作为一名销售经理，你想掌握公司的发展状况，但要确定是谁或什么因素促成了公司的成功（或缺乏成功），可能会很复杂。毕竟，在销售过程中有许多阶段和因素起作用，这就是销售报告的作用所在。什么是销售报告？您为什么需要它？管理一个销售团队不仅仅是在一周、一个月或一个季度结束时增加收入。成为一个高效的销售经理的一部分原因是了解销售的过程：完成一笔交易需要多少次接触或活动；一笔交易应该在销售渠道中持续多久；交易在哪里被搁置——清单一直在列。销售报告是好销售经理生活的地方，因为它能洞察销售过程、战略和分析的过程和基础。这是一个在销售过程的每一步都跟踪信息并分析数据的过程，以便预测公司的成功在哪里，并决定在哪里改进公司的业绩。同样，衡量公司增长的方法不仅仅是通过你的销售额来衡量的——你需要确切地知道是什么在推动这些销售，从而找出如何在市场增长的同时保持增长。一旦你了解了数据和结果背后的原因，你就可以更清楚地了解销售团队的工作重点是什么，以推动有关生产数量、时间安排、就业需求、定价和其他保持业务繁荣的要素的决策。更具体地说，销售报告可以帮助您回答这些问题以及更多：为什么一个团队成员有很多潜在客户，却没有达成任何交易？为什么一个团队成员将要打破销售记录，而另一个团队成员却无法通过第二阶段的管道达成交易？你是在努力实现你的年度目标，还是需要对你的销售流程进行彻底的调整？此外，销售人员往往喜欢一点竞争，因此让他们了解自己与其他人的关系可以促进整个团队的更高绩效。我应该报告什么，如何报告，多久报告一次？销售指标是可量化的指标，它告诉您销售运营的各个方面的表现如何，以及您是否实现了目标。指标可以帮助您澄清效率和效率低下的地方。你可以报告的事情似乎数不胜数，但归根结底还是要看公司的发展需要和衡量哪些事情能让你做出最佳的商业决策。如果某个指标与推进潜在客户无关，那就是浪费时间，不需要衡量。开始报告时，您可能需要从以下几个基本数据点开始：管道中的交易数量（潜在客户数量）：这是管道中所有阶段中的交易总数。不仅重要的是要知道有多少交易在你的管道中，而且重要的是要知道它们在哪里，预计什么时候结束，以及它们转化为你的业务收入的可能性。 交易规模：销售合同的估值可能大不相同，这取决于许多因素，但您需要确定管道中的平均交易规模，以便做出快速而可靠的销售预测和策略。转换率（成交率）：根据过去的结果确定成交一笔交易所需的未平仓交易的平均数量。销售速度（销售周期时间）：销售速度是指销售线索进入销售渠道并完成销售过程到结束阶段所需的平均时间。完成销售周期的速度越快，对您的团队就越好。你应该有一套销售过程中每个阶段的平均值和目标。当你刚开始的时候，也许很难弄清楚它们，但请记住，好的结果不是一夜之间发生的。这是一个过程-拥抱它。在你跟踪了一段时间的活动之后，你应该开始在你的销售报告中看到价值。你如何管理销售报告？您需要使用一种工具，例如具有内置销售报告功能的CRM，它允许以一致的方式跟踪和可视化您的数据。它能让你实时了解你的销售活动，让你迅速了解你的团队表现如何，比较结果，并清晰地确定改进的机会，从而使你成功。如果您还没有准备好使用CRM，您也可以在Excel文件中获得类似的结果。有了这些流程并不能让管理者免除亲自监督团队活动的责任。数字并不总是能说明全部情况，大数字并不一定意味着正确的活动正在发生。最有效的方法是进行定性和定量的分析和报告，以验证您的销售过程。如果你真的想让你的团队了解你在哪些方面可以提高整体水平，你就必须观察并向他们提出问题。此外，您的销售团队可能会看到他们在统计上的不足之处，但如果他们不确切地知道是什么导致了这个问题，则不一定知道如何改进这些统计数据。意识到这一点，并准备好支持他们改进的愿望。最后的想法销售报告可以让您清楚地了解公司在销售流程的各个层面所处的位置，从而帮助您消除业务决策中的猜测。通过专注于有明确结果的可衡量活动，你可以为每个销售人员和整个公司增加更多价值。