当我们进入销售自动化时代的曙光，或者更好的是智能工作流时代时，无数的供应商提出了解决方案来填补这个空白。不幸的是，几乎每个人都弄错了。六个大规模个性化销售技巧这是一个大胆的主张，尤其是当我是这些供应商之一的时候。这需要一个解释。在我看来，任何销售自动化解决方案都有一些必须具备的东西。这是如何避免出错的清单。你所评估的任何一个解决方案，即使没有这些标准之一，都应该被取消资格；它不再是你的选择。定制-能够在执行之前定制自动化通信是必不可少的。销售既是科学又是艺术。它需要硬编码的过程和直觉。这就是为什么自动化很难实现。把单调乏味的销售流程和模板装扮成个性的能力，以及所有其他只有人类才能做的事情，把赢家和输家区分开来。注意这个建议，记住：没有最好的销售自动化策略（也称为半自动化）意味着你没有真正做到销售人员最需要做的事情——加快有意义的人际关系的步伐。社会参与-使用社交销售可以显著提高结果。老实说，我讨厌"社交销售"这个词。销售就是销售……它总是社会化的。如果你正在评估的工具不允许通过社交网络参与（这是大多数人说的"社会化销售"的意思），那么你就不会有很多潜在客户。将这些社交渠道无缝地融入到你的工作流程中，会让你在更多的人面前。工作流管理-流程的执行需要一个工作流（你会注意到我经常使用这个术语）。我见过很多销售流程。成功的流程总是优先考虑工作流程，即不仅是销售代表做什么、什么时候做，而且还包括他们明天在办公桌上时如何做。我可以设定在特定时间间隔内执行的任务序列，但我需要确保我的团队能够在不淹死的情况下完成这些任务，并且他们的执行将带来值得努力、计划和实施所需的结果。任何承诺让你在没有正确处理工作流程的情况下做更多事情的事情都是炒作。与当前的工具保持一致-如果一个解决方案不能与您已经拥有和使用的工具一起"工作"，那么更改的痛苦将超过好处。脱节的解决方案和半吊子的集成意味着，随着工作流程变得更加复杂，您的团队对当前工具的使用将逐渐减少。具体来说，销售自动化/智能工作流工具需要能够与CRM、营销自动化和潜在客户开发/潜在客户开发工具无缝集成。我说的不是通过第三方进行的黑客集成——你需要一流的，直接集成到你的主要销售平台上。如果您的解决方案（或潜在解决方案的）工程团队不了解您正在使用的其他技术，那么您将没有正确的工具对齐。确保他们深入研究，并且集成比一个业余程序员使用基本api和Google搜索拼凑起来更好。灵活性和能力—您是希望您的销售工具决定您的业务方式，还是希望以您认为合适的方式优化您的销售流程，并让您的工具具有足够的灵活性来支持它，并具有足够强大的功能以对其产生实质性影响？您应该确定和控制自动化、测试、用户访问、组织等的级别。销售自动化/智能工作流工具的一个挑战是在整个市场中广泛深入地实施它，也就是说，它足够灵活，可以满足任何进程的要求，并且强大到足以成为该进程结果的力倍增器。问问题以确保你统治了工具；不要让工具统治你。安全性—锁定销售数据至关重要。公司需要意识到，他们所面临的风险来自于将工具和非企业解决方案的单用户部署和员工在浏览器上安装的扩展。在一个流氓工具上有几个代表是一个很大的安全风险。使用一个不能提供安全认证、渗透测试结果和详细解释数据处理方法的工具将开始让销售主管被解雇。你需要比"我们在AWS上运行"或"是的，我们是安全的"答案更多的实质性内容。要求证明您的数据是安全的。真正安全的工具总是欢迎安全审查。这些都是必须具备的、不可谈判的标准。如果您想为您的销售团队获得正确的销售自动化/智能工作流工具，我鼓励您从这里开始。工具的外观如何，如果您的销售代表喜欢它，价格等是在您回答了上面提出的主要问题后需要考虑的次要因素。最初发表在"LinkedIn"上