所有野外幸存者都有一个共同点：他们没有被熊吃掉。确保客户看到您的信息的唯一方法是了解他们的行为和心态。在野外生存和创业之间有着强烈的相似性。你要么找到客户，让他们付钱给你，要么你的生意失败，你的想法就会消亡。以这种赤裸裸的方式看待你的事业会让你有正确的心态。当你有数百万美元的收入和利润时，梦想着你会做什么是很有趣的，但是如果你不能让那些最初的几个客户支付给你，那么你就永远没有机会卖给1000号或10000号客户。那么，如何建立需求呢？你如何找到顾客？如何避免被熊吃掉？答案并不简单，但成功的关键在于创造一个可重复的过程来创造需求。什么是需求生成？你以前肯定听说过"需求生成"是一个初创公司的时髦词，但在开始之前，让我们先明确一下我们的定义。需求生成是建立一个系统，使你的产品与目标客户建立意识和市场。我们可以将其分解为几个不同的元素以使其更清楚：产品：你实际销售的东西。顾客：购买你产品的人。系统：可以反复运行的人员、过程和技术的组合。意识：对你的存在和你所做的事情的了解。需求：对你所做的事情及其创造的价值感兴趣。你建立的具体需求生成系统取决于你销售的产品类型和你希望吸引的客户。然而，当你为自己勾勒出这些主题时，有一些共同的主题需要牢记在心。1从一个观点开始你的生意是为了解决问题。它可能以"电子邮件太贵"或"打车太难"之类的问题陈述开始，也可能是在围着火跳舞时大声喊出"AI"或"区块链"之类的词。不管怎样，除了想赚大钱之外，你还需要一个公司存在的理由。我们在这里不会深入探讨这个问题，但是你应该阅读Des的这篇文章，他在文中阐明了如何提高公司的观点。2确定你的位置问问自己你的产品是为了谁，这是另一种询问你的客户到底是谁的另一种方式。当你知道这一点后，你应该清楚地定义你的企业为客户做了什么，为他们创造了什么价值，以及你的方式如何比他们以前的方式更好。下面是一个虚构公司的例子："新的人工智能铲子Shovl.io公司，帮助洋葱种植户更快地挖洞，因此他们可以种植更多的作物，并比传统的铲子更少背痛地销售。"用我们的问题分解一下，我们得到：产品是什么？一种人工智能的铲子。客户是谁？洋葱种植户。为他们创造了什么价值？通过更快的种植节省时间。怎么比老办法好？比传统的铁锹更少的背痛。三。了解您的客户如果没有人看到，世界上最好的市场营销就无关紧要了。确保客户看到您的信息的唯一方法是了解他们的行为和心态。研究可以很快而且几乎是免费的，所以提前做作业可以节省很多以后的额外工作。你对你的目标客户越具体，就越容易理解如何联系他们，以及应该用什么样的信息来联系他们。例如，对于我们的铲子公司来说，洋葱种植户和自己动手的房主相比，拥有不同行为的受众较少。这意味着他们的需求和习惯更为具体，这给了你一个巨大的优势，缩小了你需要问的下一个问题的答案范围：我的目标客户现在如何购买这样的产品？我的目标客户聚集在哪里和他们这样的人在一起？我的目标客户从何处获得个人信息？我的目标客户从哪里获得专业信息？我的目标客户尊敬谁？我的目标客户信任谁？一年中什么时候对我的目标客户最重要和最相关？你越具体越好。如果世界上每一个洋葱种植户都去参观一年一度的洋葱大会，那么你应该注意到，过去几年里，谁在那里发言。如果他们都在听洋葱新闻，你需要注意这一点，并通过档案来了解他们讨论的话题。4找到接触听众的方法使用保守的假设，并将其严格应用到你考虑的每一个策略中。这一点很简单：想象出你能接触到听众的所有方法，并把每个想法写在一个巨大的清单上。在这个阶段，构思出大的或小的想法并没有坏处，因为我们稍后会评估它们的可行性。以下是我们联系洋葱种植户的几种方法：购买OnionCon或Onionopd赞助商席位。基于对洋葱兴趣的Facebook广告。谷歌广告以"铲子"一词为目标。把样本铲送到OnionCon的所有演讲者那里。一旦你有了这些，接下来就是冷酷无情的现实：数字。5纸上谈兵尽管构思创意成本低、速度快、容易，但制作简单的模型来帮助划分优先级并确定它们是否值得追求也是一样。这样做需要考虑人们购买你的产品可能采取的不同途径和步骤，然后是基础数学。这些是我们的"渠道"，他们会从各个方面了解客户可能会如何转变，从他们会找到你到你所使用的渠道的规模。下面是一个例子，我们赞助一集Onionopd，广告收费1000美元：25000名洋葱果听众。2%的听众（500人）因为广告而访问你的网站。其中2%的游客（10人）购买铲子。每铲100美元的销售额相当于1000美元的销售额。从这里，减去你制造铲子的所有成本（制造、储存等），你就可以大致知道这个策略是否值得追求。它也提供了一个很好的机会来思考如何优化。要做到这一点，你应该理论化，如果你改进了你的策略的某个特定组成部分，可能会改变的结果。也许你可以做一个更好的广告，让5%的洋葱头听众访问你的网站，或者你应该多收些钱，让每一笔交易都更有利可图。当你在你的模型中调整这些因素时，你会很快知道数学是否有效。记住使用保守的假设，并将其严格应用到你考虑的每一个策略中。也不要相信你自己的观点；这是一种商业行为，而不是一种宗教信仰。当漏斗就位后，你应该根据两个因素对每个想法进行排序：难度（成本、执行时间、可行性）和影响（收入、利润、获得的客户）。在公司成长的不同阶段，你会针对不同的事情进行优化：也许现在是客户收购，但以后会是盈利。你只需要做一件事就可以了大公司需要许多具有不同盈利能力和收购特征的需求生成系统来协同工作以实现增长。你还不需要这么复杂的系统，所以集中精力寻找一个有效的系统。当你发现一些数学上的问题时，尽可能频繁地使用这个策略。每次执行时，都会消除浪费并增加影响。第一个需求生成渠道，如果运作正常，将帮助你生存，保护你免受熊市的影响，足够长的时间来考虑下一个大创意。当你的第一个系统被最大化，或者你需要更快的成长时，你可以回顾你的一长串的想法，并添加一个新的测试。