作为一名销售经理，很容易用他们带来的钱来衡量你的团队业绩，但这并不总是表明你的公司正朝着正确的方向前进。把注意力集中在这些金钱上，或者以结果为导向的目标上，实际上会让你的销售团队更加难以激励，因为结果超出了他们的控制范围。记住，你公司的未来取决于你的销售团队。他们站在你公司的最前线，通过对话开启你的销售渠道，建立关系，为你的产品带来可见度，创造客户，所以明智的做法是，让他们管理这些关系更令人兴奋，从而帮助他们展现出最好的一面。那么，你到底是如何激励你的团队的呢？首先，它的核心是了解个人，让他们对你的公司有足够的适应感，把注意力集中在那些他们可以控制的更小、更重要的目标上，比如每天与"X"人展开对话。这种持续不断的活动，而不是等待着达成交易，这会让你的销售渠道保持繁荣，也会让你的销售团队在艰难的时候保持稳定——而且会变得艰难。然而，实施这些简单的见解将使销售变得更加容易和愉快。个性化与团队的工作建立个人联系是他们取得成功所需的燃料。与其只关注他们能为公司做些什么，不如找出他们个人的动力所在。找出"为什么""销售经理需要花时间去发现是什么激励了每个销售人员，"JPM销售合作伙伴首席执行官杰西卡·马戈赫（Jessica Magoch）说，她已经培训和领导初创企业销售团队15年了真正的激励意味着点燃内心的火焰。"她说，一种方法是与每位新员工开一次午餐会，然后每季度召开一次，询问他们的个人和职业目标是什么。"让他们超越金钱去思考，因为金钱是短期的动力。她说，当销售人员忘记自己的动机时，领导有责任提醒他们。而了解什么是销售人员的动力，将使领导者知道销售人员在瞄准潜在客户时可能会在哪里发展壮大，这将使转化率最大化。熟悉你的销售团队需要对他们所销售的产品感到满意。这意味着要分配大量的时间用于培训，而不是催促他们进行销售。他们应该充分理解你的使命和目标。这将使他们在与潜在客户接触时更加轻松，并使他们能够自然地将产品整合到与他们遇到的每个人的谈话中，无论是在工作内外。这种"流动"将反映出他们的专业知识，这总是很有吸引力的。RAIN集团销售研究中心的联席总裁迈克·舒尔茨说："与其他活动相比，当销售经理把辅导团队的时间最大化时，他们更有可能培养出优秀的员工。"。RAIN小组研究了472名销售人员和代表10至5000多人的销售队伍的高管，并询问这种文化是否推动和支持卖家成功的动机。当销售培训"非常"或"非常有效"时，80%的人表示愿意。除了有效的培训和了解你的公司之外，你的团队应该时刻了解他们在公司中的地位、他们的表现和他们的发展方向。拥有32年销售指导经验的德鲁•史蒂文斯（Drew Stevens）建议在办公室间白板上创建电子表格或共享数据，以便所有成员都能了解各自的角色以及各自在销售链中的位置。这个社区将帮助他们理解他们所做的一切，让他们自信地向前迈进。激励无论是奖金、职业发展还是简单的认可，你的销售团队应该一直保持高水平，或者有一些东西可以期待他们的努力。健康和参与公司healthero的达伦•塔马约（darrentamayo）说："做一个优秀的经销商。"。Tamayo说："人们不顾已知的后果而选择吸毒，因为结果是积极的（至少在短期内）、肯定的和直接的。"如果你能对员工的某些行为或成就给予积极、肯定和立即的奖励或认可，他们就会重复这些行为。"这些持续不断的激励措施也会让销售人员有动力迅速行动起来，因为太多的潜在客户——注意力分散得太少——在达成交易时会适得其反。此外，Tamayo认为让整个社区互相支持彼此的发展有着巨大的价值。他说，他使用Pipedrive监控团队的成功，并通过Slack（一种实时消息服务）对预订的每一个演示、签署的每一笔交易给予公开认可。"Pipedrive拥有我见过的最简单、最有效的报告，"他说它很容易让我们看到谁的趋势在上升或下降，这样我们就可以在为时已晚、销售人员陷入流沙之前纠正一些坏习惯。"另一方面，与其因为没有达成目标而惩罚你的销售团队，倒不如时不时地庆祝那些不好的时刻——拒绝等等。商业教练吉姆赫斯特（Jim Herst）表示，帮助销售人员克服对失败和拒绝的恐惧的销售经理被认为是最有帮助的。他说："向你的销售团队展示如何在面对负面反馈时做出创造性的反应，有助于克服对自我的攻击以及避免或退缩的欲望。"。不要仅仅因为某个人没有达到你的销售预期就认为他或她是个差劲的员工。他们可能只是需要更多的关注他们的个人需求，对他们需要做什么有更多的洞察力，并不断提醒他们，他们不仅仅是数字。