我们最近分享了Yev的日常生活，Yev是我们客户成功团队的一员。今天，我们想让你向你介绍一位体位销售团队的成员弗兰克·梅菲尔德。了解为什么他从不冷淡地打电话给客户，他是如何与不同的组织打交道的，以及销售人员如何为我们的产品路线图提供信息（包括我们最近发布的一个重要功能）。在加入Asana之前，Frank在一家小型软件公司（一家电信公司）从事销售工作，并在泰国的一所大学教授英语。生命中的一天：体位销售典型的早晨对你来说是什么样子？大多数早晨我都会准时赶到办公室吃早餐和咖啡，这对我来说是每天的事情。早餐后，我继续与体式用户就我们的高级计划的好处开始的对话。明天早上晚些时候，我会给潜在客户打电话或演示。你有什么你喜欢坚持的惯例吗？我大多数时间下午3点去健身房，有时晚上我会在办公室上瑜伽课。你在销售团队中的角色通常是什么样子？在任何一天，我都会和许多不同类型的人交谈：从大学的学生到大型创业公司的高管，各种规模公司的项目经理，或非营利组织——以及介于两者之间的所有人。没有一个单一的"类型"的组织依赖于体式，这不仅让我们有兴趣看到人们使用产品的各种方式，而且也意味着没有单一的方式来销售我们的软件。更妙的是，没有两天的工作是一样的。我们必须快速地站起来，并且能够识别出体式可以为许多不同团队提供的独特价值。体位销售：打破陈规定型观念你是怎么认识到体式的？你为什么决定加入？我已经准备好脱离传统的销售模式，这就是为什么体式对我如此有吸引力。这里的销售是一种货币化的研发——虽然销售是这个团队的先决条件，但我喜欢的是，除了销售之外，还有做更多事情的自由。Asana的销售团队如何打破典型的销售模式？作为一个销售团队，我们的贡献不仅仅是一个数字。我们的团队正在接触合格的潜在客户，或者是那些使用体式的人，我们认为他们应该购买。这意味着他们要么很好地使用产品，要么让团队成员加入进来，要么表示他们正在从我们的产品中获得价值。我们还向产品团队提供反馈，告诉他们我们最大的机会是什么，客户真正想要什么。这个反馈循环实际上推动了我们的产品路线图。例如：仪表板的推出。我们发现，我们的客户确实希望有一个功能来跟踪更高级别的进度，并愿意为此付费—因此我们与产品团队合作收集这些见解，现在仪表板是一个实时、付费的功能！我们是为客户创造产品价值的倡导者。作为一个销售团队，我们的贡献不仅仅是一个数字。你喜欢你的团队什么？它与你在其他地方发现的完全不同——它比销售团队通常被描述的方式更有创意。幸运的是，我们还处在一个可以尝试许多不同的事情的阶段，这包括与各种各样的人进行对话，以找到最适合我们产品的人。整个团队通过向产品团队提供来自潜在客户的反馈，从而在各自的角色中发挥创造性。作为这些联络人，（伴随着客户的成功），我们需要确保我们所做的事情是人们感到兴奋并愿意为之付出代价的。我们对每个客户采用不同的方法。例如，当我与一所大学交谈时，我的谈话与我与一位工匠或创业者的谈话完全不同。弗兰克和他的销售团队同事迈克尔整天聊天。你会给顾客打电话吗？不，不像其他很多销售组织，我们只向合格的销售人员销售。与那些已经对我们的产品感到兴奋的人交谈对我们的销售方式有很大的影响。你发现这种方法效果更好吗？当然。任何时候，当你在推销产品以获得成功时，你比那些不想和你交谈的人有更大的优势。我喜欢这样，我在这里的职位更多的是通知人们——从我们的客户到我们的产品和营销团队。销售成功的途径是什么？我认为销售的成功之路正在发生很大变化，尤其是在初创企业中。过去的成功取决于具体的配额和销售模式：你是一名代表，你达到了配额，你得到了提升，你有了新的配额，等等。SaaS公司正在改变传统销售的运作方式，这是令人兴奋的，因为它为更新、更具创造性的模型和更多投资的销售人员打开了大门。Asana的销售成功之路与其他SaaS公司有何不同？Asana希望能让更多的人加入Asana，扩大销售。如果我们的团队把一些小的东西卖给一家大公司，然后从那里成长起来，这不仅是对销售的胜利，也是对客户和整个公司的成功。我们团队的成功很大程度上取决于任务驱动。它不仅能吸引到付费客户，而且能让他们对产品的增长有最好的期望。在体式销售部工作，你最喜欢什么？对产品的下一步走向有很强的发言权是非常独特的，我最喜欢的就是加入这个团队。弗兰克经常在我们办公室的沙发上工作。你在体位指导方面的经验如何？对我来说，体位指导已经发展到包括几个方面。有些人在这里待的时间最长，他们对以前公司的销售情况以及我们如何在这里取得最好的成功非常了解。他们指导我如何与客户合作，促进公司的发展。除了我的同事和同事的指导，以及使我的体式与我过去的经验不同的是，我们提供的外部指导和研讨会。我以前的经验是公司让我接受销售培训，但在这里，我被鼓励去见生活教练，参加沟通和领导力研讨会。这些都很好地强调了平衡和努力工作同等重要。生活方式和工作方式销售团队以工作狂著称。你的团队符合这个名声吗？不，我真的不这么认为。平衡的价值真的渗透到了团队中，原因是我们做的是这种杠杆式的工作。在一个典型的SaaS公司中，你的员工在任何时候都在处理一些真正的流程驱动的客户。我们在任何时候都有100个球在空中。我们的工作越来越聪明，所以我们有更大的空间来寻找平衡，而不是成为一个搅和燃烧的文化。我们的销售团队从来没有失去过任何人，我认为这说明了很多问题。你把工作带回家吗？我当然在国际上有过早间的电话，但我在体式上比其他任何地方都找到了更多的平衡。每当我把工作带回家或是早点回来，那是因为它真的很有趣。说到平衡，你有没有工作以外的体式朋友？作为销售团队中的一个非常酷的部分是，与其他初创公司不同，我们在公司内的许多团队中工作。我能和工程师们交上朋友，和市场部的人交朋友。我和一个成长工程师雷切尔关系很好，我们每个月去看一次音乐表演。在这里，能够接近这种以产品为中心的思想真的很棒，不仅在工作中，而且在工作之外。加入体位后你最自豪的成就是什么？到目前为止，仪表板启动了。看到我们的投入和对客户的理解被充实到一个完全适合我们客户的功能中，这真是太棒了。我认为这说明了我们要认真对待新用户的需求，也要认真对待那些试图用体式管理整个公司的人的需要。今年你最兴奋的是什么？我最兴奋的是，我们将要解决一个巨大的功能，我们已经确定这是一个共同点，人们需要什么，以支付体位和什么服务于我们的任务…敬请期待。你最喜欢的体式是什么？我真的很喜欢兴奋圈：这是一个早期的公司传统，旨在鼓励团队中的每个成员分享我们在任何给定的一周内最兴奋的事情——无论是新员工、项目、特色还是即将到来的活动。听到公司中不同角色的人对什么感到兴奋，可以让你知道每个人是如何以不同的方式处理这个问题/机会的。我们都专注于同一个任务，并贡献我们自己的力量去实现它，这真的让我们明白了这一点。在体位学更多关于工作和空缺职位的信息。