同时拥有续费和新业务的收入领袖们认识到，管理续费是一种完全不同的野兽。从预测到管理关键绩效指标，更新动议需要一种根本不同的方法。但究竟是什么让续保业务与众不同？我们概述了五个主要区别：1您可以访问丰富的客户数据，从而实现更好的预测…在预测续约业务时，你有一个秘密武器，这是你在寻找新业务时所没有的：能够挖掘和分析丰富的历史客户数据，以确定下一步可能发生什么。 你可能是（或者你应该是！）收集一段时间内你的客户群的数据，这意味着对他们的使用情况、情绪、参与度、支持票的洞察，最重要的是他们是否更新、流失或减少销售。也许，那些使用某种方式的客户几乎总是会更新，或者那些情绪低落、特定利益相关者参与度低的客户流失风险更大。如果你不使用这些分析方法来预测续约量，你可能会把钱留在桌面上。2…这也会显示出强大的追加销售候选人除了帮助您制定更有力的预测外，这些丰富的客户数据还可以帮助您确定每个季度谁是最佳的追加销售候选人，这样您的团队就可以优先考虑他们的工作并最大限度地实现收入。如果你的团队和我们一样，你的每个客户经理（AMs）每个季度都有几十个（或更多）客户需要工作。把最有可能帮助他们完成（和你的）配额的客户联系起来，这项任务就不那么艰巨了。这是怎么回事？想象一下，每个季度都能毫不费力地将一份客户名单交给你的AMs，这些客户都是他们购买的产品接近使用限制的，而且健康状况良好（强烈的参与度、情感等），因此更有可能购买。类似地，客户洞察可以帮助您发现您可能错过的客户内部交叉销售机会。如果你还没有设定出一套相似的产品，那么这些客户很可能会从中受益。这些客户，以及他们应该购买的产品，可以提供给你。通过创造性地利用客户数据的力量，所有这些都是可能的。三。更新的主要指标是不同的如果你曾经管理过续约团队，你会不断地挖掘领先的指标来衡量你是否在实现目标的轨道上。这些指标可告知您的团队在下一季度提前进行续约，它们有助于您了解在指定时间段内，您在管理续约方面是否走上正轨，或是否可能落后。满足这些指标最终会增加您最大化总续期率（GRR）和避免延迟续约的机会。例如：在续约90天后，我们是否与关键决策者进行了交谈？在续约后60天内，客户手中是否有报价？错过上述SLA的客户百分比是多少？我们即将到来的季度更新报价占比是多少？因为续约的领先指标与新销售指标不同，你今天可能使用的工具可能不是专门为你需要的而设计的，因此无法告诉你是否有可能错过目标。4更新的滞后结果更加微妙假设你在一个季度开始时有1000万美元的未偿续约，但最终只完成了800万美元的续约。那200万美元没有续签，这是怎么回事？是不是：从直接搅拌？从下游来的？在季度末仍未解决的业务？为什么呢？你输给了竞争对手吗？下线的顾客或是流失的顾客健康状况不佳吗？你的团队是不是没能及时赶到？还是账户负荷太高？对这些细节的理解是否能揭示出你的业务一直不起作用，从而表明你可以做出改变，从而提高业绩？或者通过对这些数据进行趋势分析，你能更容易地识别出你可以紧急应对的转变（积极的还是消极的）？新的销售当然也存在滞后的结果，但它们与有效监督您的续保业务所需的不同。这在很大程度上是由于收入流失的概念造成的，根据定义，对于新业务来说并不存在；很难理解是什么导致了收入损失，更不用说纠正了。有专门为更新而构建的视觉和分析对于优化更新运动是绝对重要的。5你预测的是一个利率，而不是一美元的数额，所以数据完整性更重要当你为新业务设定目标和报告进展时，你就设定了一个美元金额（例如，我预测500万美元）。当你为续约设定目标并报告进度时，这是一个比率（例如，我打电话给89%的GRR）。后者就不那么简单了，因为正如前面所提到的，有许多不同的排列方式来处理它。这比任何事情都更重要的是，确保构成该比率的数字可信是至关重要的。尤其是，您必须确保：你的出发点是正确的，也就是说，你对在一段时间内可以续借的美元有正确的理解，你不会错过任何机会。您现有的商机数据是准确的（包括合同日期、金额等）。您的团队定期更新预测详细信息（包括关闭日期、预测类别、预期ARR等）。确保您的数据是干净的，并标记任何不一致之处，这使得续签管理特别困难。如果您的数据不是完整、准确和最新的，或者您的流程中没有必要的制衡机制，那么您所报告的KPI将毫无意义。为什么重要续约是独一无二的，但为什么重要呢？为什么要把这么多的时间和精力放在更新（运动、预测和报告）上？任何曾经或参与过财务规划流程的人都明白，对于续约业务而言，每个季度都是可预测的，这一点至关重要。归根结底，更新是你的命脉。它们是现金流的主要驱动力，延迟或不可预测的续约会使你的现金流处于风险之中。你是拥有公司新的销售数字，只是续约和扩张，还是两者兼而有之？如果是这样的话，我们很想听听您的意见，这些挑战是否能在您的业务中产生共鸣。有没有其他的想法让续约与众不同？伸出援手，我们想听你的消息！了解Gainsight RO如何帮助您的续费操作