从一月初开始，马特·布洛赫就一直在密切关注这种新型冠状病毒的故事。TentCraft的首席执行官几乎不知道，几个月后，这种流行病将冲击他的高级定制帐篷业务。硬。

一个接一个，它的大客户取消活动：西南偏南，电影，音乐，媒体节在奥斯汀，得克萨斯州和NCAA篮球决赛在亚特兰大举行。与他们一起，估计有60万美元的潜在收入在3月份消失了。他不知道什么时候生意会反弹——如果有的话。在危机缓解之前，TentCraft没有经常性收入来渡过难关。但后来他发现了一则关于驾车穿越韩国COVID-19测试场的新闻。一个灯泡熄灭了。他也能做到，只是做得更好。他将为前线的医护人员提供高质量的医疗帐篷，以测试、筛选和分诊患者。

突然，TentCraft有了新的目的和新的客户群。"我们说，我们正在做的一切都需要停止，唯一重要的是为医疗保健应用创造新的产品，"布洛赫说，

像这样的转变不是一夜之间发生的。TentCraft调整了其供应链以满足这一新的需求，并利用数字技术达到了一个全新的客户群。在一个充满不确定性的时代，需要合作、灵活性和合适的合作伙伴来帮助他们。

使用数字技术连接生态系统

COVID-19迫使许多制造商重新评估商业模式，加快实施或扩大数字技术的使用，以安全地运营并适应不断变化的世界。TentCraft多年来一直在构建其数字化能力，创造了一个互联的生态系统，使其能够调整供应链和重组制造工具，以构建针对医疗保健的解决方案。

"我们的整个业务建立在Salesforce平台上：销售、营销和客户服务的前台，和我们的ERP（企业资源规划），卢克梅森说，营销运营总监。在销售云中处理相同的数据为销售、营销、运营、生产和执行团队创建了一个单一的真实来源。团队可以看到整个销售周期，从销售线索收到报价到产品生产，并在系统内进行协作。由于这种可见性，TentCraft的报价准确率提高了68%。此外，他们的销售周期从14天缩短到10天以下。

Tencraft将销售云与Rootstock ERP集成。这提供了对ERP数据（如采购或供应链）的可见性。完整的视图使团队深入了解了如何在COVID-19期间根据需求调整业务。TentCraft习惯于围绕季节性因素进行计划，比如年度活动。现在，团队依靠销售代表输入到系统中的数据来获得需求的清晰图像。

随处建模

在健康危机之前，Tencraft已经实现了Lightning平台，作为团队成员离开办公室工作的一种方式。在平台的顶部，TentCraft为帐篷的数字模型构建了一个定制的可视化工具。产品周转速度提高了七倍。TentCraft现在生产的帐篷从开始到完成只需三天，而行业标准是三到六周。

这种前瞻性的创新在许多办公室临时关闭时产生了巨大的影响。团队继续进行虚拟工作，在数字模型上进行协作，轻松适应不断变化的环境。销售代表可以看到订单在生产过程中的位置，而生产团队可以实时看到销售趋势。

大规模接触新客户

供应只是其中一部分。这种流行病要求TentCraft迅速与一种全新的客户建立联系。数字技术工具也提供了这一能力。梅森说："尽管团队在医院和医疗帐篷方面保持一致，但我们并没有真正在医疗行业内开展业务，因此我们没有真正能给我们带来先机的关键联系人或关系。"，企业对企业（B2B）营销自动化工具在帮助团队识别新市场和细分市场方面发挥了关键作用。他们能够扩大影响范围，培养潜在客户，并与医疗机构建立关系。

系统根据他们的兴趣级别为每个新潜在客户分配一个数值（这称为潜在客户评分）。合格的销售线索会自动发送给销售代表以获得进一步的支持。然后，营销团队向销售团队提供最相关的内容。销售代表定制并大规模发送定制活动，以培养关系并更快达成交易。（了解更多关于如何实现B2B营销自动化的知识。）

保持敏捷向前推进

他们转向新类型客户的能力在一年内获得了巨大的回报，这可能是灾难性的。除了报价准确度、销售周期和生产时间的提高之外，2020年将是TentCraft创纪录的收入年。

随着疫情的持续，TentCraft完全有能力满足帐篷和配件的新需求。"梅森说："数字化转型最令人兴奋的部分是，我们可以继续制造更多的支点。"我们的团队和文化真正接受了在不增加开销的情况下增加容量的做法。Salesforce和我们能够利用的自动化在这方面发挥了重要作用。"