我正在审阅公司法律顾问协会（ACC）年会和国际商业与合同管理者协会（IACCM）美洲会议的笔记，这两个会议都是在最近几周举行的。巧合的是，毫不奇怪，两次会议上都出现了一个类似的主题：商业律师和合同专业人士感到沮丧的暗流，他们没有更早地参与交易，而是在交易的最后阶段被引入。在交易结束时被引入，需要这些团队将所有进入交易的环节都铭记在心，从而导致拖延，而这些延误又被压在了签约团队身上。我想知道：这种挫败感是典型的吗？例如，在采购过程中，承包专业人员或律师应何时介入？没有挫折感的真正合作会是什么样子？这就是为什么WBR（worldbusinessresearch）关于采购和承包团队之间的整合的调查数据让我特别感兴趣。今年早些时候，Icertis与WBR合作，调查企业在采购活动中如何处理合同。在一项对100名首席采购官的调查中，我们问道："你们的采购和合同流程的整合程度有多深？"这些回应涵盖了各个方面，从完全分开处理承包和采购到将合同视为采购过程的中心部分。为什么会有不同的方法？一个词：成熟。分析师和商业领袖都同意，理想情况下，合同将是采购过程的核心部分。毕竟，合同是每个采购活动的最终输出，它定义了塑造公司与供应商关系的业务规则。然而说起来容易做起来难。事实上，根据调查，23%的公司在采购过程中根本不涉及合同。对于这些公司的合同律师，我很同情你。通常，公司采用这种方法是因为他们的采购系统和流程不支持任何合同管理功能。这些团队根据价格和技术规格（产品多少钱，产品有多好）来评估投标，服务器，选择供应商并将交易交给法律部门来制定合同细节。不足为奇的是，bi大数据分析，这些交易往往与法律捆绑在一起，因为在早期没有任何工作来确定供应商的投标有哪些合同条件。当法律部门拖延或破坏交易时，他们最终会被打得眼花缭乱，而公司却因浪费精力而损失时间和金钱。另有31%的受访企业表示，云服务器价位，他们按顺序对待采购和签约。对这些公司来说，情况看起来好一点，但只是一点点。这些公司确实将采购和承包视为一个单一的动议。他们可以在他们的采购软件中使用一个基本承包模块，该模块可以根据选定的投标起草一份标准合同。然而，至关重要的是，合同语言在采购活动中没有被讨论。合同谈判仍只在中标后才开始，剩下的法律团队将负责整理合同细节，云服务器怎么用，这些细节可能最终导致交易脱轨，迫使采购部门重新开始。把合同团队带到谈判桌上来更乐观的是，近半数受访者表示，他们正在采取不同的方式，将合同和签约团队纳入采购流程。调查显示，29%的公司在这一过程中邀请法律和商业团队积极合作。这些公司正在努力应对上述挑战。订约团队可以将订约最佳实践引入采购流程，就什么样的合同语言有助于业务向采购经理提供建议。不过，合作只会走到这一步。最后，17%的受访公司将合同作为达成采购交易的先决条件。虽然这听起来像是简单地在购买过程中增加一个步骤，但它实际上代表了采购理念的重大转变。当公司将合同视为采购交易的先决条件时，合同经理不仅仅是向采购商提供咨询和合作，他们还成为采购团队的一部分。如果做得不对，这种方法会给购买过程增加很多官僚作风，上面讨论的所有延迟都只是向前推进。换言之，从历史上看，企业没有采取这种做法是有原因的。但借助于具有强大采购能力的合同管理软件，公司可以利用这种方法来加快周期并优化结果。合同中心采购的兴起我们称之为"以合同为中心的采购"使合同红线成为企业选择供应商的一个因素。买方首选的合同语言与RFQ一起发送给供应商，供应商随标书和其他典型的RFQ信息一起提交红线。有了正确的合同管理软件，这些红线即使在Word doc中没有被"跟踪"，也会出现在采购门户中，这样买家就知道供应商需要什么样的变更。Icertis的采购应用程序建立在Icertis合同管理（ICM）平台之上，使买家能够在单一系统内发送和接收RFQ和合同。独特的是，外包应用程序提供了红线将如何影响交易绩效的分析，因此法律团队可以快速确定红线是否可以接受。从那里，买家可以在ICM内部回过头来协商红线，或者将红线作为最终的，并用它们来衡量整体出价。不管怎样，合同在投标阶段很快就会被锁定，因此一旦中标，最终合同只是整个过程的输出。无论你的角色是什么——采购、法律、合同专业人员——这种以合同为中心的方法对你的角色和你的公司都有明显的好处。调查显示，越来越多的公司正在采用这种方法，大数据服务，我希望这将意味着在明年的会议上减少挫折感。要了解更多关于以合同为中心的采购，以及高度协作的团队如何改进他们的流程并使用技术使他们的采购更加高效，请查看WBR的这个网络研讨会，我的同事Vivek Bharti参加了这个研讨会。Vivek长期致力于改变全球一些最大公司的采购流程，并对这一关键角色提供了独特的视角。