基于客户的销售（ABS）已经非常流行，因为它最大限度地提高了目标客户的收入潜力。这项计划需要一个个性化的策略来解决每个客户的关键联系人的具体痛点。在与传统的、快速发展的大公司的几十位销售主管交谈后，我发现了ABS失败的三大原因：1板式纺纱2销售正弦波三。黑匣子让我们来回顾一下这三个原因，以及如何解决它们，这样ABS计划才不会失败。板式纺纱我第一次看到表演者旋转盘子和销售之间的联系是在去年夏天我和我的家人在宾夕法尼亚州中部的Knoebels游乐场。这是一个特别的地方，因为我妻子的家人几代人都去那里，现在我们要带孩子去。当我在公园看魔术表演时，我突然想起了我的销售生涯。是他的盘子在旋转。魔术师有一个盘子旋转，第二个和第三个。然后他回到第一个，用力推，第四个，第五个，淘客放单，回到第二个和第三个。他被困在他所创造的环境中，这实在太过分了。从字面上说，他所做的就是让现有的盘子继续旋转，无法再开始了。就在那时我突然想到了。这就是prospecting！销售代表在周一给10个潜在客户"兜售"，然后在周二再做一次，因为他们的经理告诉他们，他们需要每天寻找潜在客户，这样他们就可以得到更多的会议。他们在星期三又做了一次，但是到了星期三，他们实际上必须从星期一开始回去对人们进行润色，以达到效果。我们都听过这样的统计数字：典型的销售人员需要联系5次才能得到答复。你最终得到的结果是一个总是在旋转的"板块"之间来回奔跑的人，如果不让已经在空难中的板块落地，就无法再旋转新的板块。我见过无数销售代表努力工作，结果却发现他们的盘子太少，或者太多的盘子摔碎在地上。让我来量化这一盘旋现象：假设你在两周内每天都有20个新的潜在客户，你会联系每个潜在客户两次，例如，你给他们打电话，然后发一封电子邮件。每天你都要创建40个新的网络活动。假设连接率为4%，到第二周结束时，销售人员必须完成180项任务。我算了算。如果你的平均通话时间是3分钟，而你的邮件平均需要5分钟来撰写，那么你每天要花720分钟左右的时间来处理这些事情。你在要求一个人在8小时内完成12小时的工作！这个估计忽略了午餐、休息、内部会议、研究等。我们要求人们做的是不可能的。当管理层提出一种基于客户的销售方法时，他们还没有做数学计算，也没有意识到他们要求销售人员做的事情是不可能完成的。那么…你怎么解决板纺纱？由于大量的接触需要在一个单独的账户内启动和管理，板材纺纱将使任何ABS计划脱轨。你必须用自动化来解决这个障碍。想象一下，每个盘子上的棍子底部都有一个引擎。那台发动机使盘子旋转。如果你有足够的时间重新启动引擎的话。网网：你可以旋转更多的盘子。你可以旋转得更快。少掉一点。自动化就像一个小引擎，连接到你在一个客户的每一个联系人。它让你在收件箱的顶端，在脑海中，在游戏中以一种人类无法独自完成的方式。现在，我们团队中的每个人平均有600个联系人能够同时保持联系，这是因为我们的自动化——我们使用我们自己的产品（外联）来实现这一点。我们将自动化定义为利用定制的能力，什么是物联网技术，大规模的个性化交流。我们的一些竞争对手想把我们塑造成一台失去个性化触感的机器。那不是真的。事实上，我们会发送数千封手动的、个性化的电子邮件，而且我们非常相信这种私人接触。事实上，个性化是我们销售理念的核心，我们的客户包括ABS销售团队的祖父Lars Nilsson和CenturyLink的新客户"hunter"心态的重要贡献者Jerry Emmert。例如，我们有一种称为"三合一"的方法：email#1是一种个性化的手写电子邮件电子邮件#2和#3是对初始消息的自动转发/回复，内容类似于"不确定您是否能够审阅下面的邮件，但我希望您能将我们听到的您所在行业的其他人遇到的问题联系起来。喜欢花5分钟时间看看我们是否能找到解决方案。"邮件1附在对话的底部。我最近读了一篇博文，作者是一位著名的受人尊敬的销售专家，他对这些"bumper"的信息进行了贬损，但我们发现，在成百上千的电子邮件中，bumps的回复率比原始邮件要高！这显示了利用定制实现自动化的有效性。"三对一"的规则是，你可以用1的价格得到3次触摸。之后的每一次触摸都会比前一次更有效。我们确实发现，如果你变得懒惰和颠簸太多，你会得到一个减少的反应。你的第四封电子邮件需要是另一封手写的、手动的电子邮件，当然，也可以用自动方式转发。其次，自动化允许您将类似的任务组合在一起。将任务分组（批处理）并在较短的时间段内执行任务（时间块），可以大大提高生产率。我们知道什么时候，多少，以及需要打哪些电话，大淘客网站，从而形成一个电话呼叫块。我们还有一个LinkedIn区块和一个电子邮件区块。当你一次又一次地做一个活动，而这就是你为那一块所做的，你会变得更好，因为你更专注于它，你进入了一个节奏。它还允许你练习你正在做的任何事情，这样你就可以不断地进步。请参阅我在LinkedIn上关于Pomodoro方法的帖子。纺纱抗辩作为销售主管，我们必须做得更好。我们不能让我们的团队发起注定要失败的计划，让我们的队友在他们的领地内收拾残局。你是更担心你的工作还是你的销售代表的未来？你是不是太专注于自己的"修修补补"，看不出你对那些你应该为成功而建立的人的收入产生的影响？从根本上说，盘旋归根结底是量化你要求人们做什么，并确保他们有工具和技能，以成功的要求。这是我对你的恳求，作为一个曾经被虐待的销售代表，想想ABS对你的销售代表的真正意义，不要让他们在旋转盘子的时候累坏了，而不能赚钱。销售正弦波我记得高中时三角函数的正弦波。我不记得那是什么意思。我只记得起伏，起伏。销售就是这样。它充满了波峰起伏，什么是大数据分析，起伏起伏。我想大多数人已经开始接受这种荒谬，但不必如此。销售的正弦波是许多ABS计划失败的原因之一。这不是一种健康的生活方式，对销售团队来说也不是一种有效的模式，发发淘客神器，尤其是在目标客户的成功需要如此多的毅力和韧性才能实现时。我认为很多人在ABS的努力下会取得一些初步的成功。销售的正弦波决定了你会有最初的成功，然后成功就会减弱。当一个人的工作受到威胁时，它可能会重新振作起来，但在某个时候，所有反对ABS的人都会站出来，跳上下一个"热门"的销售潮流。销售正弦波有五个不同的时期：1猎人的黎明2农耕时期三。善待动物组织的困境4灭绝事件5启蒙时代当你发起一项行动时，猎人的曙光就出现了。人们的目光都集中在"新的销售事物"上：人们会感到兴奋，活跃度也会很高。没有决心，但每个销售人员都拿着他的长矛，嗜血欲更多的猎物，准备狩猎。会议开始接踵而至（duh–销售活动很活跃）。会议结束后，会有一点延迟，然后有一些交易成交。在这一时期结束时，当你开始得到越来越多的会议，活动开始减少一点，因为你的日历已满，还有一些交易需要处理。然后，进入我所说的农业时期。销售代表开始关注农场/管道，而不是带着长矛试图杀死更多的猎物/潜在客户。你还得出去打猎，因为一切还没发育好。你不必再像以前那样打猎了，因为你用农场里的东西养活自己。因为销售活动的回报总是延迟的，所以会议一直在增加，而交易却在不断增加，尽管潜在客户的数量有所下降。进入善待动物组织的困境。这是销售正弦波中的最高点。当你说，"你知道，也许我做了太多的潜在客户"或"我有太多的交易，我只是不能再展望未来"或者"我的信息太咄咄逼人了。"你说服自己不要去打猎，因为你得到了太多的交易，你有太多的会议在书上，你开始为你的前景（动物）感到遗憾。在善待动物组织的困境中，活动跌入悬崖。但是，会议通常会在一段时间内继续上升，然后最终下降。尽管如此，销售人员仍在做很多交易，并且有很多会议，所以不存在寻找潜在客户的紧迫性。你有成熟的农民负责管道建设，没有人引进能使销售团队强大和精干的蛋白质。当你的销售活动开始