多年来，企业使用了许多销售技巧来重新设计销售流程并提高了业绩。根据组织、市场和其他因素，这些方法中的一些（包括那些有着几十年历史的方法）仍然有效。如果你使用正确的销售技巧来提升客户并使他们能够解决他们的问题，那么销售成功的关键就在于你。但是哪一种才是适合贵公司的B2B销售技术或方法呢？销售技巧并不等同。对一家公司有效的做法可能会严重限制另一家公司的渠道和利润。你需要找出哪一个与你的业务相匹配，并且很有可能提升你的关键绩效指标（KPI）。下面是更流行的B2B销售技术的简要介绍，这些技术可能会为您的团队提供所需的能量。解决方案销售Solution Selling起源于20世纪80年代施乐的企业市场，它是一种成熟的销售方法，专注于买家情况的独特性，以及构建高影响力、量身定制的解决方案以提供相关利益的需求。为了构建一个定制的解决方案，该技术的实践者很少销售现成的产品。相反，他们经常与客户进行深入、深入的对话，以发现、隔离和理解他们的痛点，并为可接受的解决方案建立标准。解决方案销售商在知道潜在客户实际需要什么之前，从不背诵一大堆产品特性、功能和好处。在销售目标和解决方案中，他们需要解决特定的问题或解决方案。这种方法有助于形成B2B销售的最佳实践（即隔离客户问题、个性化解决方案等）。赞成的意见：相对较长的历史（二十多年）意味着它拥有一个发达的知识基础和培训生态系统。仍被许多企业销售团队使用。欺骗：适度陡峭的学习曲线。需要精通领域、软技能和全面的产品知识花时间建立融洽的关系，让潜在客户敞开心扉说出他们的痛点。挑战式销售这种B2B销售策略源于将销售专业人员分为五种类型，如Matthew Dixon和Brent Adamson所著《挑战者销售：掌控客户对话》一书中所详述的。这些卖家类型包括：关系构建者勤奋的工人孤狼反应式问题解决者挑战者。根据作者的说法，挑战者型卖家代表了最成功的群体。Challenger销售方法利用颠覆性的挑战、发人深省的见解和有影响力的机会，迫使一组潜在股东采取特定的行动或心态。Challenger销售从业者采用三步走的方法（教导-量身定做-采取），他们更喜欢教育和"挑战"行业风险和市场机会的前景，而不是仅仅听到他们的问题。事实上，使用这种方法的卖家是确定客户实际需求的人。Challenger销售从业者向潜在客户传授行业概况以及影响其业务的特定交叉流。为了达成共识，卖家为每位股东量身定制了沟通方式。然后，她控制了谈话，以推动预期的业务成果。赞成的意见：非常适合复杂的B2B销售周期、较长的决策过程和多个股东参与。由通用汽车、SAP、西门子和金佰利等采用者的研究和可证实的成果为后盾。旨在建立竞争差异化。欺骗：比大多数方法更陡峭的学习曲线和资格需要对不那么激进的卖家进行实质性的行为调整。更多地关注销售的沟通方面，较少关注战略/战术方面。卖家在了解这个行业的情况下，至少要领先买家两步。基于客户的销售基于客户的销售（ABS）是一种专注于优质客户、以买方为中心、提供端到端、超个性化客户体验的技术。ABS的从业者将每个客户账户以及领导它的股东视为一个市场，因此完全有权获得卖方公司通常为整个客户群体分配的所有相关资源。ABS旨在培养高价值客户，使其成为长期生命周期内的独立收入来源，ABS涉及多个团队同时与单个潜在组织合作。这种B2B销售策略使用多个接触点和精确的参与策略，以满足客户的需求，并在适当的时间在适当的环境下按下正确的行为按钮。也称为基于客户的营销（ABM）和基于客户的一切（ABE）。赞成的意见：在B2B销售组织中越来越受欢迎，有很好的文档记录。符合最近市场向以客户为中心和个性化的转变。推动面向客户的部门（如销售、营销和客户服务）的部门间协调。促进客户忠诚度，售后业务，推荐和品牌宣传。欺骗：需要一个统一的策略和完全一致的不同团队才能有效。并非所有人都适用：仅适用于复杂的销售环境，这些环境涉及高价位、多个股东签准，以及为追加销售/交叉销售/推荐延长客户生命周期的明确机会。基于价值的销售/价值销售框架基于价值的销售及其商标变体价值销售框架专注于建立、加强和阐明您为合格潜在客户提供的价值。你的商业价值应该是可以衡量的（最好是投资回报率），并且可以用多种方式来表现：生产力或效率的提高，成本的节省，或者实际的收入增加。基于价值的销售利用产品或服务对潜在公司的相对重要性，而不是其实际成本。因此，价值销售通常是向合格的B2B销售线索解释或证明产品价格的首选方法。如果做得对，基于价值的销售降低了价格回调的可能性或水平。其成功的关键在于领导资格、价值差异化和定位以及交易完成。赞成的意见：有效的B2B销售策略，用于证明购买的合理性，并结束B2B销售周期的最后一段，特别是对于那些需要强有力的采纳理由的客户。被认为是同类中最好的，商标价值销售是一个多奖项的销售培训提供商。欺骗：要求卖家发展咨询技能，学习会计/财务技能，以令人信服的投资回报率模拟，并掌握价值表达的艺术。正式变体需要完整的文档，以完全匹配客户关注的问题和产品功能。在高度同质化的市场中，建立价值差异化可能很困难。桑德勒销售系统Sandler销售系统由davidsandler于1967年开发，主要关注人类心理、购买行为和买卖双方动态。为了加快销售周期，这种销售方法将客户和销售专业人员之间的关系重新定义为一种类似于受人尊敬的客户和值得信赖的顾问之间的关系。在理想的情况下，双方相互信任，充分投入关系，共同努力，共同取得成功。桑德勒销售系统有三个基本阶段，旨在加快B2B销售周期，并安全筛选准备从不太成熟的潜在客户处购买的理想买家：建立关系确认机会成交赞成的意见：与行为经济学在当今企业中的流行同步。帮助在从业人员/受训人员中培养高级人际交往技能。加速管道流动。该方法被广泛采用，主要培训机构的足迹遍布全球。欺骗：用几乎可以接受的解决方案来解决问题是行不通的。如果解决方案不能直接解决问题，卖家甚至需要放弃有希望的潜在客户。桑德勒系统最理想的最后阶段场景是买方主动要求卖方出售。咨询式销售与交易性销售不同，在咨询式销售中，卖方扮演一个专家顾问的角色，通过积极倾听和提问，引导买家找到解决特定问题的正确产品。这种方法是调查性的，主要目的是让买家高兴，而不仅仅是进行销售（就像交易销售一样）。在咨询式销售活动中，卖方提供所有必要的信息，使买方能够为自己做出正确的决定。从某种意义上说，解决方案销售可以被认为是咨询销售的高级形式（早在20世纪70年代就出现了），因为它们同样强调买卖双方之间基于信任的关系。赞成的意见：使购买者对他们的购买决定负责。有更深层次的目的（教育和引导客户），而不仅仅是销售产品。欺骗：除了强大的产品知识，卖家应该有高度的好奇心，以超越使用这种方法。还需要能够提出发人深省的问题，以收集对前景更深入的见解。