作为一名销售专业人士，你可以在社交媒体上挑选一些毫无价值、夸张的声明。你读到的标题是"冷电话已经死了。"作为回应，你可能会看到一篇文章回喊，"冷邮件已经死了！"你知道吗？他们都没有死。那些兜售这种古怪说法的人都是错误的，而且很可能试图向你兜售你不需要的东西。所有的商业关系都开始冷淡。即使你有一个热情的介绍，当你第一次接触到一个新的潜在客户时，你还是相当冷淡。有一个在线潜在客户注册，一个社交媒体连接或一个共同的朋友推荐是一个好的开始，但你需要做的工作，以获得一个成功的结束。当你建立一段关系的时候，就要结束了。不管你是打电话还是发邮件。如果你做错了，你就不会建立一个有利可图的销售关系。错误的方法几乎总是涉及到你的推销。假设你对一个潜在客户做了一个热情的介绍，但是在没有建立共同点的情况下就直接进入了你的视野。潜在客户的守卫马上就会上去。你会和其他人一起被扔进冷柜。即使有了热情的介绍，你成功的机会也会下降，就像你打了一个完全冷淡的电话一样。想知道如何避免这个陷阱吗？建立共同点当你和你的潜在客户找到共同点时，富有成效的销售关系就开始了。它可以很简单的表达你喜欢另一个人。正如罗伯特B.夏尔迪尼在《影响：说服心理学》一书中指出的，也许这本书是你所能读到的关于建立销售驱动关系的最重要的书，喜欢某人是说服的最有力机制之一。利用潜在客户的个人信息建立共同点，并在与他们进行现场互动之前证明你喜欢他们。例如，你可以花时间了解他们和他们的特质，以此来表明你喜欢他们。如果你的潜在客户在生物或社交渠道上分享了一些关于自己的信息，那么他们很有可能会想谈谈。利用人们的有趣事实与他们接触。Steve Richard是Vorsight的联合创始人，也是我遇到过的最优秀的销售头脑之一，他谈到了如何遵循他所说的"3x3方法"。在你进行推广时，最多花三分钟时间找出三个可以参考的东西。例如，如果你看我的简历底部，你会看到我和妻子、三个孩子和七只鸡住在一个105年前的农舍里。每隔一段时间，有人会提到那些鸡，当他们做"冷"外展给我。我总是回应。为什么？因为我很感激你的关心。我真的很喜欢我的鸡，好吗？做研究也可能引发相互作用，这是另一个强大的影响力工具。如果你在你的潜在客户身上发现了一些有趣的东西，他或她会被迫了解更多关于你的信息来回报你。这种做法将有助于加快关系的建立。即使是简单地点击人们的内容"喜欢"，也表明你在乎。与你花时间在潜在客户头脑中的感知价值相比，点击所需的瞬间微不足道。通过引入价值创造参与度有了共同点，你们就可以开始行动了。销售是一种人类活动。当你能在你的潜在客户暴露出他的问题并接受你的建议之前与他联系，这个过程效果最好。在这里你可以把恒温器调高。如果你一开始就很冷，达成共识会让它暖和一点。现在，你可以通过引入价值来提高热度。正如恰尔迪尼所说，"这意味着你必须先走。提供一些东西：提供信息，免费提供样品，给人们一个积极的体验，他们会想给你一些回报。"在时间上投资根据我的经验，人们希望关系的发展比现实所允许的要快。与潜在客户接触需要一些时间。这不需要花很长时间，但不是一个即时的过程。要想达到你想去的地方，你必须耐心等待，花时间去创造价值。这表明你真的很在乎，你对这段关系很投入。投资时间有助于将你与其他人区分开来，那些人只是把前景看成电子表格上的数字。当然，你必须有选择地把时间投入到潜在客户身上。你不能花3分钟去研究10000条线索中的每一条。你一事无成。良好的资格认证对于使共同点/参与/时间投资方法获得回报至关重要。您还可以自动化流程的某些部分。这有助于你在建立高质量的人际关系的同时提高工作效率。那是我们可以帮忙的地方。了解外展.io的销售沟通工作流工具，请单击此处。