精心设计的销售宣传可以让你的潜在客户对你提供的机会感到兴奋，并鼓励他们与你一起采取下一步行动。但许多销售人员把他们的推销视为对事实、数字和结果的陈述，期望仅凭数据就能做出令人信服的论据。在本指南中，您将学习如何利用故事的力量来推动决策，并在销售宣传结束后完成更多交易。我们还将介绍要包含在您的销售包装中的基本要素，以及如何实现这些要素的实际想法，并提供销售推介示例。请继续阅读大量的推销想法和建议。不过，首先，什么是推销？什么是推销？当大多数人听到"推销"这个词时，他们会想象一个房间里挤满了潜在客户，一个销售人员或销售团队在他们面前放映幻灯片，就像"鲨鱼缸"或"龙穴"事实上，大多数销售人员每周，甚至每天都会进行一次推销。每次你拿起电话告诉一个关于你的产品的线索，或者在一个商业交流会上遇到一个人，告诉他们关于你的产品或公司的内幕，这就是一个推销。推销可以是你在一次电话中经过的一个脚本，一个两分钟的演讲，你最适合建立人际关系的机会，也可以是在决策者面前的经典演讲。在本指南中，我们将帮助您完善场合。讲故事你推销的基础正如一句古老的销售谚语所说：事实能说明问题，但故事能起作用。当你把你的销售宣传放在一起时，这一点尤其正确。在这里，我们将深入探讨如何围绕一个能吸引潜在客户并让他们投资于您的解决方案所能提供的内容来构建您的销售宣传。你解决的问题这看起来有悖常理，但产品推介不应该从产品开始。解决方案的重点不是产品特性或服务功能。它是关于你为客户解决的关键挑战。这就是为什么你的演讲必须从一个故事开始，强调一个足够大的痛苦，你可以帮助客户减轻与你的潜在客户相同的行业和市场。"我仍然看到这么多的销售代表用他们喜欢的功能进行宣传，"CAKE的业务发展代表索菲·卡梅隆（Sophie Cameron）评论道虽然很高兴看到他们有如此的热情，相信自己的销售，但这并不符合客户的需求。"所以，首先要找出他们的问题和痛点，然后根据这些问题和痛点调整球场。他们当初为什么决定和你谈谈？哪些功能可以帮助他们实现目标？正确回答这些问题才是真正能让您的潜在客户产生共鸣的原因。"一个强有力的开场白必须专注于潜在客户的行业、职业或生活中的关键变化，他们必须关注这些变化。他们应该把你所提供的作为一种新的、优越的做事方式来考虑。这就是你如何吸引潜在客户的注意，这表明你真正理解他们。呈现这种变化的作用是双重的：它必须表明，这个机会太大了，让潜在客户无法忽视并通过概述如果他们不采取行动而不是仅仅关注问题，将会发生什么，从而产生一种紧迫感，并鼓励潜在客户分享他们对这一变化将如何影响他们的想法。很快，你就从劝说变成了合作。这是一种咨询式的销售方法，可以与你的潜在客户建立有意义的关系。"对我来说，所有的一切都是关于关系的！建立信任和诚实。haart的销售经理Lewis Bruford说："与其关注产品，不如关注产品如何帮助最终用户。假设我们在推销Pipedrive时想这样做：问题是：销售人员缺乏时间，而且很难满足销售要求配额改变：随着越来越多的消费者根据他们自己的研究做出购买决定，销售人员不得不更加努力，吸引更多的潜在客户来完成销售。这意味着在管理上花更多的时间来跟踪他们管道中的所有潜在客户和客户，这将占用销售时间。然而，有技术可以简化这一过程处理人以第二种选择作为领导，我们更有可能改变观点，或者吸引那些相信我们的人相信。想要学习如何影响潜在客户的购买决策？通过这本心理销售指南，深入了解你的客户，利用消费者心理。通过订阅发送给我，您将通过电子邮件获得更多我们最好的操作指南、模板和工具。你可以随时取消订阅。强调痛苦用玫瑰色的眼镜看变化很容易。但如果不清楚地说明不采取行动的后果，你将难以完成交易。向他们解释如果你的潜在客户继续走同样的路，可能会发生什么，这会引起他们的注意，并激励他们采取行动。在这方面，拥有第三方统计数据可以大有裨益。它允许您在解决方案减轻的痛点背后提出一个数据驱动的论据。另一个突出痛苦的方法是创造一个"恶棍"，并把自己定位为英雄，与之战斗。这个恶棍不应该是一个真正的人或一个竞争对手，因为这会给人一种阴险的感觉。相反，它应该代表旧的做事方式、遗留系统和阻碍取得预期结果的力量。分享优点和新的做事方式一旦你强调了痛苦，你就很容易开始推销你的产品。但是在开始讨论解决方案及其特性之前，有一个重要的步骤需要处理。虽然强调痛苦会引起你潜在客户的注意，但这并不是促使他们采取行动的最有效方式。他们仍然可能害怕改变。你必须向他们展示挑战的优势，以及如果他们进入竞技场，他们将获得什么。你之前提出的"新方法"必须产生结果或潜在客户真正想要的结果。但你也必须把它定位为只有在合适的人或组织的帮助下才能实现的东西：也就是你。记住，你在这里推销的是你的愿景，而不是你的产品。新的做事方式不是你的产品或服务是什么，而是一旦客户投资于它，生活会是什么样子。将特征定位为超级大国你已经描绘了你所解决的核心问题，潜在客户的世界发生的变化，为什么你的潜在客户应该关注，以及如果他们采取行动，他们将如何从这种变化中获益。现在，是时候展示您的产品作为这些问题的解决方案，以及您的潜在客户必须走的道路，以达到预期的结果。有两种方法可以做到这一点，两者都可以更有效：根据"老方法"来定位你的功能将它们作为你的潜在客户的超级能力使用功能清单，甚至是一个数据象限，将你的产品与旧的做事方式或你的竞争对手进行比较。你的产品是在新世界成功或击败恶棍的关键。有了这些基础，你的产品就不仅仅是一组特性；它们是你的潜在客户成功的超级力量。支持您的客户稍后我们将介绍如何将传统的销售原则应用到您的宣传中，但您的故事中有一个关键的部分需要首先解释。当然，那是证据。你怎么能支持你的主张？你过去是如何产生结果的？你可以利用推荐信和案例研究的力量来证明社会证据以及你帮助客户取得的成果。这是你展示你故事中其他英雄人物的机会：你现有的客户和客户。展示他们是如何通过使用你的产品或服务获得成果的，以及你是如何帮助他们在新世界中导航的。四个推销例子（你应该使用）有一个框架来塑造你的叙述将使你与你的潜在客户在更深层次上建立联系。现在是时候把这个故事塑造成不同的场景，你会发现自己在日常生活中。你不会在打电话时进行全面的销售演示。如何在不同的销售环境中发现这一点很重要。在这里，我们将探讨五种最常见的形式，并提供销售推介的例子，以及如何利用每一个机会来利用注意力。1冷门拜访一旦你得到了潜在客户的关注，这是一个与他们分享你的故事的绝佳机会。但这并不意味着你应该在建立联系后就开始你的宣传！通过首先自我介绍，保持与冷电话最佳实践保持一致。下面是一个简单的脚本，您可以用来衡量潜在客户的兴趣（由JPM Partners首席执行官Jessica Magoch提供）：嗨，我是来自VSA的杰西。你好吗？我们正在研究一些解决方案，以帮助您招聘和培训新一代销售人员。你想多听听这个吗？如果他们说是的，那么现在是你开始叙述的最佳时机。以下是如何使用行之有效的冷调用框架来构建您的故事：介绍和开场白：在上面的销售推销例子中，杰西卡介绍了自己，然后通过对公司的具体痛点的兴趣来开场解决。原因打电话：向潜在客户展示他们为什么要关注，谈到旧的做事方式和新的做事方式，以及痛点（一定要个性化！）价值主张：分享你帮助客户的一些成果实现。问题：询问他们是否感兴趣，并立即联系反对。结束：在他们的日历中抽出一些时间预约。这里这是如何将这些步骤组合在一起的示例：嗨[姓名]，我是Pipedrive的詹姆斯。我打电话是因为我注意到你最近获得了新一轮的资金