销售支持：这是现在许多企业谈论的话题。事实上，销售支持投资正在上升，2015年有32.2%的公司采用了销售支持功能（2011年为14%），为什么有那么多公司将销售支持计划纳入其销售和营销战略中？由于互联网的存在，今天的买家比以往任何时候都更聪明，期望值也更高。因此，买家通常在购买过程的后期才与卖家建立联系。这给卖家带来了压力，要求他们提供网上找不到的价值和专业知识。B2B公司正在寻找支持卖家的方法。许多人开始转向销售支持，因为它为卖家提供了相关的内容、指导和流程，从而在整个购买过程中增加价值循环。不过许多高绩效销售组织正在将销售支持纳入其收入战略，这些计划的目标和实现这些目标的方法是多方面的目标为了确定公司投资于销售支持的主要原因，So Insights最近发布了2015年销售支持调查的结果。本次调查发现，前三大原因是提高销售效率、增加收入、增加新客户获取。其他目标包括从增加现有客户的价值到减少销售人员营业额。只是由于组织寻求通过销售支持来实现各种目标，那么，实现这些销售支持的方法也有很多种吗目标实现销售支持的最佳（和最差）方法公司在确定销售支持优先级时采用不同的方法。这些方法的组织和策略可以是范围广泛的，并且通常是计划的长期指标成功.CSO见解概述了三种主要的销售支持优先级设置方式：一次性项目、非正式愿景和正式愿景。他们要求调查参与者选择最适合他们的销售支持优先顺序的方法公司。这里有三种方法来设置销售支持p暴乱：建立从这一点开始，利用visioncompas采取正式的战略方法。他们使用这个愿景作为基础，以确保销售支持计划中的每个组件与更大的目标相一致。在CSO Insights调查的公司中，48.5%的公司表示在推出销售支持计划时会采用这种方法（让我们考虑一下在计划假期方面建立一个正式的愿景）。有正式视力的人会在上飞机前几周或几个月制定计划。他们知道旅行的目的和他们计划访问的城市……而且会预定酒店、餐馆定价、包里塞满了完美的步行鞋。）有着正式愿景的人知道他们想要完成什么，以及在这一过程中需要采取的每一步行动，以最大限度地利用投资。当推出销售支持计划时，建立这种正式的愿景是保证长期的最佳方式成功。建立非正式愿景拥有非正式愿景的公司了解他们当前的痛点，并对未来的最佳状态有一个愿景。他们对销售支持计划的目标有一个粗略的了解，但他们还没有协调利益相关者、分配任务或概述实现这些目标所需的每一步。在CSO Insights调查的公司中，39.4%的公司报告说，在开始他们的销售支持之旅之前，他们建立了一个非正式的愿景（回到假期类比，具有非正式愿景的人会知道他们想去的人和他们想去的地方，但他们不会知道他们是如何从A点到B点的。这并不意味着这次旅行会失败，但很有可能回家后会觉得错过了一些好机会。）拥有非正式视野的人不知道他们努力的全部范围，也缺乏克服可能拖延或使他们出轨的障碍的计划。尽管以非正式的眼光推出销售支持计划并不能保证效果不佳，但这并不是为自己设定的最佳方式成功。不是一个一次性项目公司把销售支持当作一系列一次性项目来对待，并没有建立一个整体的愿景，更不用说概述它将要采取的步骤在那里。这些公司投资于一次性的技术解决方案，以解决个别的痛点，并未能使采购决策与过度战略保持一致。在CSO Insights调查的公司中，12.1%的公司采用这种销售促进方式（就度假而言，这群人在决定要去的城市之前会先购买机票）。虽然旅途中可能会有一个像样的地方睡觉和好玩的地方，但也有可能因为旅馆预订过多而被困在街上睡觉。）一次性项目可能能够解决短期问题，但却无法为随后突然出现的问题做好准备。虽然一次性的项目并不总是很糟糕，但是如果你想在销售效率上做出持久的转变，你最终会失望的。这些"随机的销售支持行为"可能会让你的销售团队更有效率，但长期来看，这可能会让你的销售团队无法腾飞，甚至会导致效率低下-学期外卖实施销售支持计划没有一刀切的方法，拥有深思熟虑的战略和战术的公司更有可能获得令人满意的结果。采取整体销售支持方法，即将销售支持目标与总体业务目标相一致，是确保成功。发展一个正式的战略眼光从一开始就显得很吓人，但要记住，你不必一下子做所有的事情。首先评估您当前的组织差距，然后确定需要解决的问题的优先级。如果你一开始就对需要完成的事情有一个广泛的看法，你可以采用与这些目标相一致的工具和过程，并随着时间的推移而不断增加。