这个系列：上周，我们定义了销售支持。更具体地说，我们定义了医疗器械或制药公司的情况。既然我们知道了它是什么，让我们来谈谈谁使用它以及如何知道你是否应该使用它，也是。谁是否使用销售支持？当2016年销售支持优化研究的参与者被要求确定他们今年关注的用户群体时，压倒性的94.3%的人回答"销售人员/客户经理"。好吧，如果这些公司高度重视他们的销售人员，他们都必须具备销售支持功能……对吗？不一定。只有32.7%的受访者在一家拥有专门销售支持功能的公司工作。也就是说，2013年，这一数字仅为19.3%，事实是，越来越多的公司每天都在采用销售支持，但他们是谁呢？https://www.demandmetric.com/content/sales-enablement-benchmark-reportWhen首先浏览一下Demand Metric的Sales Enablement Benchmark报告中的数据，很明显，报告拥有销售支持功能的大公司比中小型公司多一个。但是再看一眼，很明显，各种规模的公司都认识到这种做法的重要性。据报道，仍有40%以上的中小企业从事销售启用。大像Elekta和Illumina这样的生命科学公司开发创新但复杂的设备和工具。再加上不同的产品组合、不同的适应症/用途以及遍布全球的无数地区，很容易想象建立他们的销售队伍取得成功有多重要。通过优先考虑战略销售支持工作，营销团队能够：从一个单一的受控存储库生产和管理数千个内容确保每一个内容都符合监管和FDA标准跟踪和分析他们的销售团队如何使用内容，以及客户如何参与优化这些内容基于真实数据，认为销售支持每天都在增长、发展并越来越广泛地被采用，这不仅仅是一种情绪。在他们的报告《不再是奢侈品：为什么最好的销售支持必须具备》中，阿伯丁集团甚至说："那些能够（拥有专门的销售支持功能）的人能够通过将内容与对话联系起来，跟踪内容参与度，创建可操作的业务发展见解，从而加快交易的完成速度，并不断地调整他们的信息传递，以达到最佳的效果。对于那些做不到的人来说，无所事事的成本最终可能成为他们要承受的负担，"我怎么知道我是否需要销售支持？在了解了谁在使用销售支持之后，您可能会想知道您的公司处于什么位置。一些公司的印象是他们有足够的销售支持，并且没有压倒性的需求来提升或重组他们的销售系统。然而，确定您的公司是否需要更仔细地研究销售支持的一个好方法是确定您的组织处于以下四个阶段中的哪一个进入：第1阶段：未定义CRM或市场营销自动化系统通过电子邮件分发的产品宣传资料淹没了销售代表的收件箱新的销售代表和专家在9个月的全部生产效率下，销售流程和购买流程均未定义成功指标未知且未跟踪如果您与"未定义"阶段密切相关，则成功率>10%，您的公司很可能需要开始考虑销售支持如何帮助增强和提升长期战略目标。阶段2： 通过门户网站或内部网分发产品宣传资料的渐进式CRM到位新的销售代表和专家将在6个月内达到最高生产率销售流程定义但未映射到最优秀销售代表的购买流程成功指标是已知的。如果您进入"渐进"阶段，您将越来越接近于更专注、更具战略性的销售支持工作。基金会在那里，但现在是开始构建内容映射、移动性和可操作性的框架的时候了。分析。阶段3： 成熟的CRM，营销自动化和销售支持系统已到位产品宣传品通过销售支持平台分发新的销售代表和专家在4个月内达到最高生产率销售流程映射到购买流程成功指标跟踪成功率为20%或更高如果您认同"成熟"阶段，很可能你的公司一直在努力将销售支持作为首要任务。你已经拥有了所有合适的人员、流程和工具，但仍然有机会优化你的工作进一步。阶段4： 世界一流的所有系统都可在移动设备上使用产品宣传资料被评为最佳用途新代表和专家将在3个月内充分发挥生产力案例研究、销售辅助工具和临床数据通过人物角色映射到购买和销售流程成功的指标被紧密地管理以激励销售代表如果你勾选了以上所有的复选框，你公司的销售支持工作就很到位了。你明白需要一个全面的职能，完全围绕着确保你的销售团队是成功的，你已经收获了利益。虽然很难击败"世界级"，但您可以通过让自己与销售支持专家保持一致来将其提升到一个新的水平，以确保您的组织始终处于这一不断发展的最前沿练习。什么下一个？如果您进入了上述前三个阶段中的任何一个，那么是时候重新审视您公司当前的销售支持计划，或者开始实施销售支持对话。但是无论如何，为什么生命科学公司需要从战略角度考虑销售支持？关于这个问题的答案，请看下面的摘要：