在当今竞争激烈的商业环境中，销售组织越来越追求更具进取心的目标，同时也面临着更大的超额完成的压力。但只有1/3的销售代表达到或超过了配额，只有10%的销售代表一直表现优异。一家公司能做些什么来提高业绩并看到底线结果？现代销售策略需要现代销售工具来帮助销售代表高效有效地完成工作。Business2Community声称，"成功的销售人员知道，他们的武器库中的正确工具可以区分交易和失败。"。如果您可以涉及到以下一个或多个指标，您可能只需要在您的产品库中添加一个销售支持工具。1.新销售代表的入职时间比一般。入职旨在帮助销售代表快速跟上进度。不幸的是，招聘一名新的销售代表需要大约7个月的时间和将近3万美元，而87%的培训内容在几周内就被遗忘了。此外，哈佛商学院（harvardbusinessschool）的一项研究表明，让新的销售代表跟上进度所需的时间意味着，一家公司可能在12-18个月内看不到他们生产力的全部好处。浪费了很多时间机会销售支持解决方案有了正确的入职工具，一个组织可以在提高生产率、减少错误和提高工作满意度的同时，至少将试产时间缩短30-40%。销售支持工具还可以为您的销售团队提供内容和及时的销售指导。授权给你的销售代表意味着让他们更容易快速地了解复杂的产品和服务，并使他们具备足够的知识水平来完成销售。2.你的销售团队缺乏生产力。销售根据Bridge Group的研究，对于几乎65%的B2B组织来说，生产力是首要挑战，但不幸的是，销售人员的生产力对收入销售支持解决方案销售人员用于核心销售的时间不到1/3。花在非生产性、重复性或非最佳实践任务上的时间就是不销售的时间。任何时候你可以自动化一个活动，你将节省步骤和时间，以便销售代表可以回到核心销售活动。例如，销售代表每天花19%的时间搜索内容。销售支持工具可以通过在销售代表工作的地方推荐获奖内容，使销售代表每天有近2小时的时间返回，从而使这一过程自动化！3.您的销售团队采用一刀切的方法卖东西。今天的B2B销售环境已经降低了单纯推销产品的有效性。相反，B2B买家期望一个个性化的采购流程和解决方案，考虑到他们独特的挑战和优先事项。重要的是要知道你的受众是谁，以及如何最好地根据相关性和价值调整销售流程。然而，超过40%的销售代表无法有效地做到这一点这个。那个销售支持解决方案个性化不仅仅是在标题幻灯片上用潜在客户的姓名和徽标更新您的标准销售资料包。相反，它指的是一种科学驱动的、基于指标的方法，它基于角色、公司类型和购买过程中的阶段等因素匹配内容、消息传递和销售策略。销售支持工具可以使用预测分析，根据销售情况主动推荐获胜内容和最佳实践策略，帮助个性化买家体验并为销售对话增加价值。4.您的销售团队不知道如何有效地推进出售。那个一个潜在客户被困在管道的某个特定阶段的时间越长，它们前进并最终关闭的可能性就越小。交易停滞的主要原因之一是没有紧迫感——潜在客户现在没有迫切的购买需求。销售代表必须展示他们的解决方案的价值，以创造一个令人信服的变革案例，并强调不采取行动的影响，或者更确切地说，"延迟成本"。销售支持解决方案使用行动手册等工具为销售代表提供指导，指导他们将潜在客户从一个阶段转移到下一个阶段，并在他们的业务中有效地使用内容。通过及时指导，您可以确保您的销售代表能够获得推动交易所需的信息和指导。对于任何给定的销售情况，销售代表都可以立即获得诸如谈话曲目、培训材料、绝杀单和基于人物角色的销售技巧等辅助资料。5.高比例的交易以"无决定"结束。研究表明，25%至50%的预测交易都以"无决定"告终。换句话说，潜在客户经历了整个销售周期，但并没有最终决定购买。销售基准指数（Sales Benchmark Index）报告说，58%的停滞交易都失去了现状，也就是说，什么都不做更容易。现状是一个舒适的安全地带，尤其是因为实行变革往往会带来风险。现状也可能让位于对变革的恐惧——为什么要修复那些没有被破坏的东西，即使效率和生产力可能受到威胁？销售支持解决方案克服现状的最佳方法之一就是提供价值。B2B买家正在寻找了解他们的业务和他们面临的问题的供应商。挑战和吸引潜在客户的销售团队达到配额的可能性是前者的两倍。销售支持工具可以根据销售情况（例如潜在客户在购买过程中的阶段）推荐要共享的内容，帮助销售代表让潜在客户使用相关抵押品推动交易。6.营销内容利用率IDC调查发现，90%的营销内容和资源从未使用过，88%的错失机会是因为销售人员无法找到或利用内部资源。此外，销售代表每天有30%的时间在寻找或构建内容以与潜在客户共享。销售和市场营销部门作为独立单位运作的这种"筒仓心态"在B2B销售领域越来越成为一个问题。Forrester的研究显示，只有8%的B2B公司有紧密的销售和营销联盟。但这种缺乏沟通会导致整个组织的脱节、错失机会和失去机会收入销售支持解决方案当95%的B2B交易受内容影响时，销售代表必须知道要使用什么内容以及何时使用。销售支持工具使用实时数据来确定哪些内容在推进交易和产生最高ROI方面最有效，然后根据Salesforce记录在CRM和电子邮件中显示推荐的内容。这使得销售代表能够在适当的时间传达正确的信息，并使他们能够继续专注于销售目标。7.你对什么是有效的或什么是不可行的没有或有限的洞察力CIO Insights的研究发现，在没有数据的情况下做出决策只会降低销售额，40%的受访者表示，对数据的了解有限会影响销售业绩。数据驱动的销售战略是关于降低成本、提高生产率、优化效率和推动收入销售支持解决方案研究显示，使用销售分析的组织提高其配额实现速度比非用户快4倍。销售支持技术使用数据科学和预测性分析来确定最佳执行者所依赖的内容和销售工具，然后帮助在整个销售组织中复制这些最佳做法。这些见解帮助销售代表了解哪些因素会影响他们的成功，如何在适当的时间提供正确的内容，以及哪些更改将提高他们的绩效，从而使您的整个销售团队能够像您的最佳执行者一样运作。