下面是我与Seismic生命科学公司企业销售高级总监Jeff Dutremble博士的谈话的第二部分，我们继续讨论他在医疗保健方面的背景、销售支持在生命科学中的作用以及目前影响该领域内公司的内外部因素。你可以在这里查看我们谈话的第一部分>>对于生命科学公司目前面临的来自FDA的监管限制，你现在看到了什么？我想说他们有广泛的影响。现在读报纸很难不看到一个标题，强调这些公司因违反规定而被处以巨额罚款。令人难以置信的是，他们花了数百万美元进行品牌外推广，却没有充分讨论产品的风险和收益，等公司面对巨大的挑战。医疗保健行业的发展速度很快，而且不断变化。有更多的审查。他们需要意识到这些变化，否则就要承担后果。这就是为什么生命科学公司采用销售支持是至关重要的工具。什么时候任何信息的变化，例如，当食品和药物管理局出台一项新的法规，或者某个产品有更新时，营销团队可以更新一次该信息，然后这些信息就会逐渐渗透到整个企业的所有销售资产中在旧的、不合规的版本过期的情况下提供给该领域的卖家，这缓解了这种情况风险很大生命科学公司似乎不是在整合，就是在削减销售人员。你认为这两种情况都会带来什么挑战？在考虑销售支持时，它们在哪里发挥作用？这些大公司中的许多都在吞并小公司。他们面临的挑战是，他们需要新的销售和营销团队，这些团队习惯于使用某种工具。在几次收购之后，大型组织拥有一堆不同的系统。没有人意见一致。没有人会以同样的方式销售，信息到处都是。结果，他们没有办法知道什么是有效的，如何变得更好。一个销售支持平台可以帮助整合系统、那些销售和营销工具，确保每个人在品牌和信息方面都站在同一个页面上，并允许他们衡量他们的集体努力。关于削减，我们刚刚采访了一家大型制药公司的首席信息官，他希望将IT成本削减一半，同时将成本提高一倍。我们在其他会议上也听到过类似的故事。首席信息官和其他关键利益相关者正寻求降低成本，因为股东审查和行业及公众压力越来越大。他们被迫变得有创意，在削减成本的同时找到增加收入的方法。那是件很难做的事。销售支持可以帮助生命科学公司实现这一目标，帮助营销团队实现30%的效率提升，并帮助销售团队提高收入与代表率，基本上是以更少的成本做更多的事情，所有这些都是在合规的情况下实现的时尚。怎么你认为在销售等式的两边（作为卖家和买方）是否有利于您在地震中的角色？我明白在那个地方卖东西是什么感觉，而且，被卖给。我知道销售代表面临的挑战，因为我一直在那里。反过来，作为一名退休医生，我对我们所期望的许多公司都很熟悉，因为我要么使用过他们的产品，要么看到他们在使用。我认为，当我们在Seismic讨论销售支持和我们的产品时，这会给我们带来更多的可信度。我们喜欢认为我们的客户将我们视为可信赖的顾问和顾问，而不是传统的销售团队。如果你必须把它归结为生命科学组织需要开始从战略角度考虑销售支持的一个关键原因，你会怎么说？在2017年及以后，他们不能不这样做。一个词：遵守。如果销售代表提交的材料是过时的和不符合规定的，公司将减少数百万美元的罚款。更重要的是，这是我们所做工作的核心，尽管是间接的，患者的生命和生计赌注。医生而其他客户则依赖于代表提供的信息；他们相信这些信息是最新的。如果不是这样，例如，与产品相关的新风险没有正确地反映在各自的销售资产中，患者就会遭受损失。这才是真正的底部线路。和除此之外，还有激烈的竞争。这是一场军备竞赛，2017年不采用某种销售支持平台的公司将处于巨大的竞争劣势。实施这些平台的公司将销售更多，产生更多收入，用更少的钱做更多的事情。只是那样简单。谁你最喜欢的职业高尔夫球手是过去还是现在？佩恩·斯图尔特毫无疑问它。为什么？他是个无与伦比的男子汉。穿上我的衣服就能赢得巡回赛。