到目前为止，2015年的入站大会是一场会议、信息和创新的旋风！到目前为止，我参加过的最好的会议之一是"IT销售的未来：客户现在领导着销售过程"。自称为"恢复卖家"的Tiffani Bova，副总裁，Gartner杰出分析师，讨论了以客户为中心的销售未来世界。世界当今商业市场最具破坏性的不是技术而是客户。尽管客户无疑从技术（云、社交、移动和IT）中获益，但技术赋予客户权力的方式让销售代表陷入困境。但传统上，销售代表希望客户遵循为他们设定的严格的买家路线。今天的买家有能力，而且绝对倾向于在他们的旅程中跳过。他们可以从engage开始，然后进行评估；或者他们可以立刻请求演示或试用。他们甚至可以在这段旅程中倒退。销售代表想如何管理买家并不重要，他们会在自己的时间内朝着自己的方向前进。没有买家的旅程会和下一个。销售销售代表需要机敏、乐于助人、富有吸引力。蒂法尼建议，如果销售代表不与买家接触，他们就不会认真对待你，也不会看重你的信誉。未来由客户驱动的销售组织必须确定所有客户旅程的切入点并做出响应是的。但是您如何培训和准备销售代表进行这种类型的互动？如果每个买家的旅程都不一样，作为销售和营销领导者，我们能做些什么来满足销售代表在每次销售互动中所需要的东西？我们如何确保不仅销售成功，而且让参与并传播爱的客户感到高兴？Tiffani强调，销售和营销领导必须共同努力，在销售支持方面变得更具预测性和规范性。这包括双方了解潜在客户如何、何时以及多长时间与您的网站或内容进行交互。市场营销人员可能知道潜在客户是否要求演示、下载内容或注册试用。销售人员也必须知道这一点，这样销售代表才不会因为试图向潜在客户展示他或她已经拥有的东西而焦头烂额看见了。到了这样做，市场营销不仅应该开始使用潜在客户评分，而且应该给销售代表一个可操作的"游戏"，以更好地定位他们的互动。无论这是一张战斗牌、一个有价值的内容、一本行动手册，还是这三者，把背景放在线索后面，将有助于销售代表更好地为以客户为中心的销售互动做好准备。营销人员应该定义在他们的旅程中，让每一个潜在客户了解什么样的内容，而不管这个过程可能从何处开始，并使用适当的工具来武装销售excel.蒂凡尼他说，大量的潜在客户报告说，他们与公司之间最没有价值的互动是与销售。这需要改变。市场营销不应再提供没有上下文和附带内容的销售线索，销售人员应就不同的互动提供适当的反馈，包括积极的和消极的，因此，营销人员可以更好地规定内容并让销售代表做好准备，以应对现代业务的根本性混乱市场。入境到目前为止，这是一个丰富的经验，我期待着分享更多宝贵的见解，随着这一周的继续！