你的公司目前正在做两件事中的一件：它正在成长，或者正在消亡。本周，我们发布了《成长手册》（Growth Handbook），它汇集了经过测试的框架和宝贵的经验教训，可以帮助你的公司朝着正确的方向发展。在很多方面，这本新书的起源是我们的播客系列，以及我们与那些将初创企业成长为数十亿收入的行业领袖进行的富有启发性的深入对话。为了纪念这本书的发行，本周的播客是一个特别的汇编，从这些关注增长的对话中我们最喜欢的一些见解。您将从中学习：Andrew Chen，Andreessen Horowitz的普通合伙人凯西·温特斯，Pinterest and GrubHub前增长领袖Shaun Clowes，Metromile产品副总裁Gina Gotthilf，Duolingo前增长和营销副总裁Sean Ellis，GrowthHackers首席执行官Brian Rothenberg，大淘客app，Eventbrite副总裁兼总经理要想完整地听到每一个对话，请查看我们播客的每一个片段。你也可以在iTunes上订阅节目，在Spotify上关注我们，或者在你选择的播放器中获取RSS提要。下面是这段插曲的一段稍加编辑的文字记录。陈德霖谈应对收购渠道疲劳

安德鲁·陈：我们的想法是，特别是在纯消费品领域，有一段时间我们有通讯录进口商：你接到一个朋友的邀请，对一个产品说："天哪，bi大数据分析，这是什么？这太酷了。我想用这个。"人们已经习惯了。最终，返利淘客，我们到了一个阶段，特别是现在我们已经到了移动，在那里我们没有联系进口商，他们的工作效率像以前一样。这也是因为电子邮件垃圾邮件和短信垃圾邮件是非常不同的东西。《电话消费者保护法》（Telephone Consumer Protection Act）中有许多围绕后者的法律，而像Twirio这样的中介机构对此有着非常严格的立场。这意味着病毒性要难得多，我们在Facebook上看到的那种垃圾病毒已经不复存在了。所以，你有几个选择：你可以在不同的领域工作，在那里这些频道还没有用完。我的日程表上有我每天与谁会面的所有信息。我正在编辑的文档和其他人对这些文档的编辑告诉我谁对我感兴趣的主题感兴趣。我的邮箱很明显。即使是像Slack和Asana这样的其他工具也能很好地表明我在和谁合作。但事实上，我很少看到有产品是基于这个想法。就是这个工作场所的图表。所以，我真的很高兴看到人们如何接受消费者的想法，把它们带到工作场所，然后加以调整。例如，在一个工作场所，你不需要"跟踪"你的同事；你自动加入了团队，你知道你在同一个电子邮件域中，而且在很多方面都更容易。不可避免地，过去有效的东西将不再有效。另一方面，在消费品领域，你必须弄清楚如何赚更多的钱，然后使用不同形式的付费收购。如果你是一个产品，它创造了一个了不起的消费者订阅业务，或者你已经发现了像住房或汽车这样的高价项目，贵州大数据，那么你可以在付费收购中进行创新。你可以做付费推荐或者付费广告，你可以想出不同的激励措施。总的说来，我们在很多加密应用上还很早，但是如果我们快几年，人们将会尝试很多真正创新的方法，不管是推荐还是不同类型的激励性参与。亚当·里斯曼：从更高的层面来看，最终这些渠道的回报总是递减的。这是你最著名的一篇文章《垃圾点击率定律》（The Law of Shitty Clickthroughs）中提出的一个想法，在你写这篇文章之后的一段时间里，你是如何看到这种观察在新出现的渠道中实现的？安德鲁：总而言之，第一个横幅广告是为HotWired设计的，点击率超过70%。现在20年后，你看看平均点击率，它是0.05%。这是非常低的，淘客采集软件，任何在这个行业工作了足够长时间的人都会看到电子邮件、短信和各种各样的事情发生，原因有很多。你有竞争，你有平台自己说，"嘿，我们需要取缔这个。"有一种来自终端用户的习惯，他们在想，"哦，以前接到朋友的邀请很有趣，但现在我一直都在收到邀请。"只是效果不太好，因为你有拥挤效应。我之所以称之为"垃圾点击率定律"，是因为它已经和我们在一起很长时间了，而且还将继续存在。对于我们所有从事营销和发展的人来说，这意味着我们必须不断地寻找新鲜的粉末，因为过去成功的东西将不可避免地不再有效。当一个案例研究在媒体上发表时，它可能已经完成了。每个人都必须这样做，但你必须超越这一点。肖恩解决了你的产品激活问题

肖恩·克劳维斯：作为一个行业，我们花了多少时间优化我们的收购策略来收购一大批人，这让我一直感到惊讶。当你想一想投入其中的所有精力，了解这些人是谁以及如何去寻找他们，然后你看看在第一天的头五到十分钟内，有多少人下来了，我总是心碎。即使在阿特拉斯，我觉得我们在这方面做得越来越好，我们也有图表可以告诉我们发生了什么。这些人中的每一个人都是你从根本上烧死的人。你没有给他们你说过你会给他们的。当我考虑您在企业中可以做的事情的投资回报率时，请确保您的客户从收购到激活都是安全的。确保他们被激活，你已经做了一切你的力量，以确保他们已经找到他们的"啊哈"时刻，他们已经开始习惯形成。然后确保他们通过参与从你的软件中获得最大的价值。这些投资通常很低，但可能会带来巨大的回报。不仅因为你留住了这些用户，而且如果你真的成功了，而且你获得了很高的参与度，那么你真正得到的是可持续发展的企业，因为你得到了口碑。如果你有100美元，你正在启动，我打赌80美元在激活阶段。对你的软件高度投入的人总是爱它的人，而那些爱它的人会告诉别人。到目前为止，每天，每天，最真实的获取方式是口碑。一旦你有了引擎，你就能建立起一个令人惊奇的业务。你的问题几乎总是首先在激活。如果你有100美元，而且你正在启动，我打赌80美元在激活阶段，因为发生的是人们没有他们的"啊哈"时刻。即使他们有"啊哈"的时刻，他们也可以在这成为习惯之前就退出。那里有巨大的价值。我在这个领域使用的策略是首先了解我的退学率是多少，然后观察用户的第一次体验。我试着去理解，"他们找不到的按钮是什么？他们困惑的是什么？"然后尝试一些非常简单的东西，比如一个对话框，上面写着，"这些是你可能正在寻找的东西。"引导他们找到他们最想去的三个地方。太神奇了。有一次我们在阿特拉斯西安有一个12步的入职流程。它非常投入，它教会了你很多东西，而且非常成功。但当我谈到champion/challenger时，我们一直在试图击败它，后来我们得到了一个名为"选择你自己的冒险"的登录流程。它是一个有三个按钮的对话框，它的性能超过了12步程序。12程序试图告诉你足够多的信息，你可以做剩下的事情，但结果发现，大多数人到了这个软件都想做三件事中的一件。与其教他们这三件事，不如教他们如何思考软件并找到它，只要把它给他们就足够了。凯西温特斯说服你的用户留下来

凯西·温特斯：你可以发送电子邮件和通知，这将是你的产品之上的一层额外的保留，但它不能修复损坏的保留。这是一个优化游戏。我可以举几个我们在Grubhub和Pinterest发现的例子。在Grubhub，我们问用户："为什么不经常使用Grubhub？"他们会说，"很贵。"我们觉得这很奇怪，因为Grubhub实际上根本不收你钱。但是，他们的意思是最低消费标准和送货费很高，而且感觉他们花了很多钱去吃晚饭。我们回到我们的餐厅，我们说："人们没有像他们会订那么多，因为你的最低要求太高，或者你的送货费太高。为什么不试一试，让我们看看你收到的订单数量的增加是否能弥补这些订单利润率的下降。"Pinterest的问题是产品变得太复杂了。我们找了几家餐馆来试一下，他们发现数量的大幅增长超过了每单利润的损失。我们可以用那些睾丸