在本期节目中，我们将与Ross Fulton（Valuize Consulting的创始人）坐下来，讨论Valuelize如何缩短客户成功团队实现价值的时间，教会公司如何将CS作为销售差异化因素等等。显示成绩单Brian Brannon[00:00:01]您正在收听的是Gainsight的合作伙伴展示系列节目，其中重点介绍了客户成功生态系统中的关键公司，他们与Gainsight合作，在整个社区取得了有意义的成果。在本期节目中，我们将与Valuize Consulting的创始人Ross Fulton坐下来，讨论Valueize是如何教导公司加快客户成功计划实现价值的，以及他们如何帮助您实现同样的目标。今天，我很高兴能和我一起参加节目《财富咨询》的创始人兼首席执行官罗斯·富尔顿。布莱恩·布兰农[00:00:32]罗斯，谢谢你的光临。布莱恩·布兰农[00:00:33]谢谢你邀请我。很荣幸。Brian Brannon[00:00:35]Ross是Pulse社区的一员，多年来一直是一家非常成功的咨询公司，在客户成功和销售后增长方面为您的团队服务。布莱恩·布兰农[00:00:46]我今天真的很有兴趣深入研究，罗斯，今天有兴趣深入了解这个问题，了解你的观点，并讨论"什么是有价值的？""你为什么要开始？"首先，你能给我们简要介绍一下你为什么创立Valuize，你的背景是什么。Ross Fulton[00:01:00]是的，Valuize确实诞生于我在B2B软件和相关服务领域的17年或几乎是可怕的18年。在我的职业生涯中，我有机会做了很多企业创新工作，在这个B2B软件中建立新企业或帮助传统企业进入新市场上下文。其中一个关键的亮点就是在我成长的伦敦建立一种软件支持的托管服务业务，它有一个与之相关的"收益分成"合同收入模式。Brian Brannon[00:01:38]对于可能不知道这是什么的观众，请简要解释一下。罗斯·富尔顿[00:01:40]是的。""获得份额"对我来说是当今圈子里的终极收益模式，你可能经常听说基于绩效的收益模式"获得份额"可能仍然是这一点的最终体现，也是您仍然可以在外包业务流程外包领域看到的原始体现之一。但我在2005年至2008年所做的是与英国的大型金融服务公司和其他大型公司签订合同，帮助他们实现我们作为供应商或服务提供商从中获得的价值。因此，除非我们的客户意识到我们的价值，否则我们作为服务提供商并没有得到报酬。布莱恩·布兰农[00:02:20]这就像是传统的收入回归到结果中一样——这太神奇了…罗斯·富尔顿[00:02:24]这是最后一个。Ross Fulton[00:02:27]因此，我们提供的价值最终是通过从许可和资产管理的角度更好地管理他们的软件资产来节省成本。但这真的是终极目标，"嘿，我们共享价值实现"，这是一种核心价值，真正体现在价值公司的名称中，要求我们无论是售前还是售后都要专注于为客户提供基于价值的成果，因为我们没有得到其他报酬。事后看来，这确实预示着现在大多数软件公司都采用的订阅周期性收入模式，在这种模式下，软件公司在最初的客户收购中获得了一些财务上的认可，也许他们得到了预付的年度订阅费。但我们的重点仍然是在客户的整个生命周期内推动和实现重复性价值，这就是我们作为供应商在这一生命周期内获得报酬的方式，这也是我们的收入模式取得成功的原因。罗斯·富尔顿[00:03:26]所以，我在伦敦做过这件事，阿里大数据分析，现在我住在加拿大温哥华，哪个云服务器好，那里是估值的总部所在地，物联网的应用实例，在那里他们有很多其他的伟大经历，包括在温哥华为一家最大的软件公司工作，帮助他们从他们的传统状态，即永续收益和基于prem的技术发展成为一个真正的这样的公司和一个订阅收入公司，以及所有的相当根本的变化，带来了他们如何进入市场，他们如何管理他们的客户旅程，并最终在这个领域的it客户成功。Ross Fulton[00:03:59]我有机会站在最前线，三年的旅程非常成功，我想，"嘿，有很多软件公司想也需要经历这样一段旅程，了解如何管理他们的收入模式和客户生命周期，使订阅收入模式发挥作用。"因此，成立了Valueize，最终帮助公司做到这一点。是的，这几年来我一直在这么做。布莱恩·布兰农[00:04:25]太棒了，听起来你给你的国家带来了伟大的经验，这是一个巨大的世界。许多预付费业务正在成为订阅导向，如果不是所有的最终都将不得不这样做。因此，带来这种利基经验，云免费，带来更大的背景，以及必须增长业务的压力——通过实现的成果而产生的收入，对于现在的客户和客户来说，是巨大的。Brian Brannon[00:04:52]Valueize现在是什么样子？您提供什么样的服务？您如何融入社区？如何与客户成功社区互动？Ross Fulton[00:04:59]是的，我们今天专注于B2B SaaS公司。我们帮助这些公司实现可持续发展。我们相信，可持续增长实际上是通过现有客户群推动的增长。因此，贵阳大数据，它从获得正确的客户开始，然后确保这些客户能够通过实现规定的结果来实现和维持持续的价值。我们将这一动议定义为真正的采纳和在客户群中实现采用。我们的方法论是基于如果我们能够在客户中实现采用的定义，那么保留就变成了有机的副产品。布莱恩·布兰农[00:05:38]你正在预先改变心态。不仅仅是让他们使用你的产品，而是让他们真正成功。我觉得这是一次很好的收养。Ross Fulton[00:05:47]我们从根本上相信采用不是利用。你让一个客户以一定的节奏或频率点击你的产品，这并不意味着他们被真正采纳了，因为点击并不能创造价值，除非点击是由做某项工作的人执行的，而且这些点击是在产品的正确部分进行的，再加上其他类型的非产品特定变量，比如他们使用的数据，他们对产品应该交付给他们什么样的结果的理解，作为一门科学。但是，如果我们能抓住这一科学，抓住采纳这一块，就像我说的那样，留住更多的是一种有机的副产品，因为我们无法控制利益相关者的离职或可能造成流失的并购活动。Ross Fulton[00:06:35]而且，我们可以进入一个可预测的扩张运动中，这种扩张运动与对保留部分的支持相结合，真正指向净收入保留指标，这是我们非常重视的交付给客户的关键成果：净收入保留的优化。如果我们能够优化这一点，并使我们的B2B SaaS客户的比例达到120-130%，那就是他们开始推动可持续增长的地方。这就是我们在战略咨询方面所做的。罗斯·富尔顿[00:07:03]但我们还有另一章，真的，很好，很棒。我们已经帮助一个组织了解如何推动和设计可持续增长，而不是实施该战略，这就是技术咨询的用武之地，特别是客户成功技术可以说，"嘿，我们向客户展示并帮助他们了解如何建立理想的收入模式和客户旅程，让我们帮助他们通过技术实现自动化和规模化。"这就是我们与Gainsight等公司建立合作关系的真正原因，"嘿，让我们把市场领先的技术拿出来，把我们开发的战略科学结合起来，真正为这些公司。Brian Brannon[00:07:45]我认为从好的方面来说，我们很高兴能与您合作，因为您向客户灌输的科学和思维方式确实从一开始就推动了以客户为中心，因为衡量的东西得到了管理，这是一条非常基本的规则，对吧。因此，如果你开始在采用过程中衡量front的结果，然后进行扩展。你和valuzie是如何教授这种方法的，它真的将公司从早期的客户成功转变为真正的以客户为中心。因此，我们很高兴能与您合作，因为您的方法论和思考方式，以及您非常坦率地对待客户的方式一直是您所熟知的行业领先。所以我们也很高兴能和你合作。Brian Brannon[00:08:28]我很想知道，从您的角度来看，与Gainsight的合作对社区意味着什么，以及我们将如何合作向前发展。罗斯·富尔顿[00:08:37]是的。这实际上是一种认识，即技术现在是客户成功领域的关键部分。Gainsight被正确地认为是帮助创造客户成功类别的工具，无论是作为一个商业市场，还是作为一个战略