销售计划是确定销售策略、销售目标以及如何实现目标的第一步。你需要正式确定你的目标受众是谁，你的团队将如何构建，你将雇佣什么类型的代表，你将使用什么样的沟通和衡量工具，你的收入目标以及你将如何衡量业绩完善的销售计划是销售代表的重要资源。它有助于他们更好地理解自己的角色、责任、目标、策略和方法。如果做得对，它将使您的销售代表能够在最高水平上发挥作用。因为它包含了详细的策略和最佳实践，所以您的销售代表可以不断地回访以获得持续的支持在本文中，我们将概述什么是销售计划，为什么创建一个销售计划很重要，以及您应该在自己的计划中包括哪些内容。这篇文章是什么？什么是销售计划？为什么要制定销售计划？制定销售计划的七个步骤：公司使命和定位目标销售组织和团队结构目标受众和客户细分销售战略和方法销售执行计划衡量绩效和结果什么是销售计划，为什么要创建销售计划？你的销售计划是一个路线图，它概述了你将如何达到你的收入目标，你的目标市场是谁，实现你的目标所需的活动，以及在这一过程中你可能需要克服的任何障碍。许多商业领袖认为销售计划是传统商业计划的延伸。业务计划包含整个组织的战略和收入目标，而销售计划则列出了如何在销售组织内帮助实现这些目标。有效的销售计划必须传达以下信息：公司使命与定位：贵公司为何存在，在市场中的地位如何？销售组织结构：你的销售团队是什么样的？他们需要什么专业知识才能取得成果？目标和指标：你的收入目标是什么？你将如何通过季度和月度配额来分解这些目标？目标受众和客户群：目标市场的特点是什么？你会追求哪些目标客户？销售策略和方法：您将如何安排销售活动的优先级？您将采用哪些销售方法和行动手册来指导您的销售代表？销售执行计划：您将如何处理这些数据？具体项目和活动何时执行？衡量绩效和结果：您的团队将根据哪些指标和KPI进行衡量？我们必须深入了解这些销售计划带来的好处。通过有效的沟通，你可以买到更安全的房间-在那里销售计划的好处大多数销售人员都是以行动为动力的。因为他们专注于用任何必要的手段完成工作，计划往往被忽视，而偏向于短期的结果。虽然这可能有助于他们达到配额，但缺点是这是不可预测的。销售流程应被视为一个系统，其中包含可优化的步骤。如果销售代表在做完全不同的事情，那么很难发现什么是有效的，什么是无效的。一个好的销售计划可以使用可重复的系统使他们保持在正轨上。这也意味着每个人都会朝着同样的结果努力。例如，如果您下一季度的"正北"目标是价值25万英镑的新业务，那么您可以协作并确保共同实现这一目标。当您发现最有效的活动和方法时，您可以改进您的计划并将其充实到行动手册中。在整个销售渠道中采用几种不同的销售方法，重点放在能起作用的活动上。为什么？因为有些方法在某些情况下比其他方法更有效，销售代表在购买过程中可能会遇到各种情况每种方法都应该指导您的销售代表在整个销售过程中应该做什么以及如何推动交易。正确的方法将满足买家的需求，并使其顺利通过销售渠道例如，旋转销售方法对于发现潜在客户的痛点和找到问题的核心非常有用，因此它在销售过程的早期发现和鉴定阶段效果最好。另一方面，咨询式销售方法有助于您重新定义产品或解决方案如何独特地解决问题，使其成为后续意图和评估阶段的理想选择你的销售计划也应该说明你需要采用和培养的工具和人才。找出以下问题的答案：我们需要雇佣谁来执行每个阶段？谁将负责管理这些团队？哪种CRM最适合组织每个阶段？需要哪些其他工具来帮助团队成员完成工作？我们将如何衡量绩效和结果？为了准确回答这些问题，你必须收集正确的信息和数据。如果你对客户需求和市场状况做出假设，你的计划可能会失败。针对不同功能定制销售计划你的销售计划应该涵盖什么时期？应适用于哪些职能部门？每个组织和职能是不同的。创建销售计划时，有两个选项：创建一个涵盖整个销售组织的单一计划为每个职能部门（销售发展、客户管理等）制定销售计划。您选择的方向取决于您的员工人数和每个职能的复杂程度。例如，如果你有一个拥有大量员工（包括经理）的销售开发团队，那么有一个专门的销售计划是合理的。虽然每个功能的内容会有所不同，但框架将保持不变。考虑到这一点，让我们探讨有效销售计划的七个组成部分。4目标受众和客户群如果不知道该卖给谁，销售计划是没有用的。拥有清晰定义的客户角色和细分市场是成功的关键。从你的目标客户标准开始。包括以下信息，以明确界定您希望吸引哪些公司：行业：你们为哪些市场和利基市场服务？这些行业中有没有你专门从事的细分行业？员工人数：你的最佳客户在他们的组织中有多少员工？资金：他们是否获得了一轮或几轮融资？收集尽可能多的关于他们的组织挑战的见解。这可能包括增长障碍、招聘瓶颈，甚至立法造成的障碍。在这些目标客户中有你的买家。这些人对你的产品和服务有需求，每个人都有自己的挑战和目标。你卖给每个买家的方式会有所不同，即使他们是在同一个组织内。如何沟通目标受众和客户群由客户洞察所推动的有据可查的客户角色将帮助您将销售计划引导到正确的方向。强大的人物角色包括以下客户洞察力：简介：包括关于他们角色的基本信息，他们的职业生涯是怎样的，以及他们个人的共同优先事项生活。人口统计：增加更多关于他们的年龄、收入水平和生活状况的详细信息。人口统计信息有助于调整您的信息，使其与不同地区使用的语言保持一致世代。属性：他们的个性怎么样？他们是冷静还是自信？他们自己处理直接沟通还是有助手？使用这些标识属性进行通信有效。挑战：这个角色想要克服什么障碍？这对他们的工作有什么影响，对他们个人有什么影响？目标：这些挑战阻碍了他们实现什么目标？为什么这些目标对他们很重要？我们的帮助方式：利用这一见解，说明您的产品或服务如何帮助这些人克服挑战并实现他们的目标目标。这些随着业务的发展，洞察力也会发生变化。企业公司可能希望在进入高端市场时重新审视自己的角色。对于初创企业，你的目标受众会随着产品市场的变化而不断变化。经常重温销售计划的这一部分是很重要的。即使你的目标和方法是一样的，也要时刻掌握客户的优先事项。在销售计划的这一部分中，包括以下信息：定义的客户角色：包括明确定义的客户角色和目标客户标准。这些应该包括具体的见解，解释什么样的人或机构有资格这样做列表。补充客户洞察：关于客户角色的更多细节，以更清晰地描述他们的痛点、挑战、目标、人口统计等。这将帮助您培训您的销售代表如何向这些类型的买家销售，哪些方法在各个销售阶段最有效，并进一步完善您的销售过程空间改变：当你扩展你的业务和发布你的产品或服务的新迭代时，你的客户角色将不断发展。记住这一点，并根据需要更新此部分1。公司使命与定位无论他们的职能或资历如何，组织中的每个人都必须朝着相同的目标努力。这意味着要了解你的组织想要达到什么目标，以及你在市场上的定位。为了理解这一点，销售主管必须参与到业务战略的所有领域。如果仅仅由一组特定的利益相关者来决定，那么为同一目标而合作和工作是不可能的。假设你是一个销售总监，他加入了一个组织来领导他们的销售工作。为了充分了解公司的定位，请采取以下步骤：与市场营销合作：你的营销团队对你公司的定位了如指掌。花点时间谈谈从需求生成到绩效的每个增长职能部门市场营销。面试客户成功团队：客户支持代表每天都与现有客户交谈。采访他们找出共同的问题