下个月，Seismic将举办2016年地震转移大会，这是我们的第三届年度客户大会，旨在提高客户满意度，实现销售最佳实践，并庆祝又一年的成功！我们将聚集在圣迭戈参加为期三天的培训课程、小组讨论，以及SiriusDecisions销售支持策略研究总监Peter的主题演讲奥斯特罗。和超过20位演讲者和大量的分组会议（和圣地亚哥在秋天），从10月26日到28日，有很多事情值得期待。但今天我们要回顾一下过去的重大转变，包括我们上两个主题演讲的宝贵收获扬声器。地震2014年轮班：Scott Santucci，Alexander Group2014年，Scott Santucci担任Forrester Research销售支持实践的研究总监。斯科特现在是Alexander Group的董事和销售支持协会的创始人，他对优化组织增长的关注丝毫没有改变。Scott在我们的首次重大转变中作了主题演讲，销售为中心的内容管理是一个主要主题。斯科特讨论了从20世纪销售到如今复杂、以买方为中心的销售模式的巨大转变，即产品及其促销是销售体系的基石。""客户对话是21世纪销售系统的设计要点，"Scott与轮班与会者分享，"为了进行有意义的对话，销售人员必须清楚地表明他们了解业务问题，并且能够清楚地说明如何解决这些问题。"Forrester当时的研究发现，只有26%的买家可以说，销售人员了解买家的业务、角色以及对他们有价值的东西。由于销售主管采用了以买方为中心的销售流程并实施了销售支持技术，这一数字今天可能会更高，但仍有大量工作要做。因此，斯科特目前的工作重点是促进新成立的销售支持协会的价值观，该协会旨在联系支持从业者，并将销售支持提升到更具战略性的角色和组织上功能。地震2015年转变：Jon Miller，首席执行官兼联合创始人，EngagioLast year的重大转变将与会者引入了基于客户的营销，这是一种超针对性的替代（或补充）入站潜在客户开发。乔恩·米勒对企业营销趋势并不陌生，他是ABM公司Engagio的现任CEO和联合创始人，也是Marketo的前联合创始人。Jon与轮班客人分享了ABM的"用长矛钓鱼"的潜在客户开发方法，这涉及到营销团队与销售组织密切合作，通过内容和销售外联来确定大型关键客户，并针对客户中的特定潜在利益相关者或决策者。我们的目标是在战略上协调销售和市场营销工作，以加深对特定客户的参与度，因为全面关注是有益的。正如Jon所分享的，销售和营销的一致性、丰富的客户知识和大规模的个性化是ABM工作所必需的。乔恩的演讲是对斯科特2014年主题演讲的完美跟进，两人都说明了以买家为中心的销售方式已经变得多么重要。而且这一趋势并没有放缓的迹象：SiriusDecisions发现，2016年，ABM是B2B营销人员最热门的技术，58%的组织正在试点或测试ABM计划，41%的组织报告已经实施了完整的ABM计划。