随着实现比以往任何时候都更高的销售目标的压力，如今的销售经理越来越多地转向新的指导技巧和技术来帮助他们的团队增加收入。特别是销售辅导，可以对销售代表的绩效产生巨大的影响，而不投入时间和资源进行辅导的销售经理，则错过了发展销售队伍的宝贵机会。但仅在过去五年里，B2B的销售空间就发生了相当大的变化，传统的方法不再像以前那样有效是的。让我们来看看销售指导对现代销售经理意味着什么，为什么它很重要，以及一些方法成功。什么你需要了解销售辅导销售辅导可以定义为"通过发起持久的行为改变来发展和加速销售代表绩效的过程"。销售指导不是对销售代表进行微观管理或攻击他们的流程和表现。相反，它是关于寻找可行的解决方案来增加收入，并帮助您的团队专业发展。请记住，销售指导不仅仅适用于销售代表—您的销售经理还可以接受如何提高绩效以及如何更有效地指导他们的销售经理的培训团队。几个最近的研究发现了一些有说服力的数据来支持销售教练：代表谁每月只接受3小时的辅导目标提高7%，收入增加25%，结案率提高70%。（行政首长协调会）销售辅导可以提高88%的销售效率，但73%的销售经理花在辅导上的时间不到5%。（Altify）只有1/3的销售人员达到或超过了配额，这意味着2/3的销售代表没有达到他们的年度销售目标。（阿伯丁）每个销售主管都希望有一支高效、高效的销售团队>，数据显示了销售指导对公司的底线有多大的影响。但在当今不断发展的销售环境中，变化是唯一不变的，它需要是一种"必须拥有"的活动，而不是"很好拥有"的活动。更重要的是，销售指导应该是一种积极主动的策略，而不是被动的策略。5现代管理者的销售指导技巧现代销售经理所面临的挑战比他或她之前的人要多。这些小贴士将帮助你的销售代表在这个新的销售时代取得成功。1）个性化你的指导我们都知道不是每个买家都是一样的，但是你的销售代表也不完全相同。每个人都有一套独特的技能、不同的动机和不同的潜力水平。首先，您应该花一对一的时间与每个销售代表了解他们独特的问题和挑战，并从他们的最佳实践中学习。据Altify称，这一策略已被证明比集体辅导有效10倍会话。它需要注意的是，这些会议不应只是销售代表报告其活动的更新会议，您的销售仪表板应该已经向您提供这些信息。一对一是您确定需要改进的地方、激励销售代表并提供支持的机会。每个销售代表都应该清楚地知道成功对他们来说是什么样的，有一个如何达到目标的战略，以及他们将如何承担责任的理解。2）投资于有效的销售技术公司被迫适应不断变化的市场，越来越多的买家了解情况。为您的销售团队提供工具，帮助他们更高效地完成工作。但是，不要把你发现的每一项技术都扔给你的销售代表，并期待立竿见影的效果。仔细评估能够对底线产生影响的工具，并制定一个从销售代表那里获得认可的计划（否则，该技术将不会被使用或纳入销售流程中）。在您的销售堆栈中使用销售支持技术，通过为销售代表提供工具来帮助他们高效地完成工作，从而为他们的成功做好准备有效地提高销售执行力，获得有意义的销售洞察力，并增加收入。关于销售指导，销售支持工具允许管理层在他们最需要的时候向他们的销售代表提供指导。根据具体的销售情况提供实时帮助，让销售代表确切地知道该说什么或做什么来推进销售。他们可以在适当的时间接收到正确的内容和信息，从而通过销售渠道提升潜在客户。3）实施生产流水线现代销售指导意味着，除了考虑收入之外，还要考虑其他指标，如转化率、联系率、营销抵押品使用率、销售周期长度和交易响应时间。你需要衡量那些负责增加收入的活动。生产力管道将销售分析和销售仪表板结合在一起，提供销售代表在推动收入方面的效率和有效性的观点。回顾性和前瞻性的见解使领导层能够确定在销售过程中，将资源集中在哪里，以及改进的机会。例如，一个在漏斗顶部具有高转化率但在漏斗底部具有较低转化率的销售代表可能需要额外的结案辅导交易。另外，仪表板可用于可视化销售代表活动的趋势。有了这一战略，管理层可以随时掌握哪些人需要更多的指导和改进机会，并复制表现最好的人的行为，以帮助普通销售代表改进。4）采取数据驱动的方法数据是您如何知道哪些是有效的、需要改进的领域以及新销售战略的机会。采用数据驱动的销售指导方法意味着对关键销售指标和活动有清晰的了解，这些指标和活动意味着成功，并有能力接待销售代表有责任感。数据-驱动式销售指导使用技术提供动态的销售培训内容，确定哪些培训材料和内容最有效，并为销售代表概述下一步的最佳实践。销售行动手册等工具使销售主管能够为他们的团队提供及时的指导和最佳实践，以确保他们拥有推进交易所需的一切。对于任何给定的销售情况，销售代表都可以立即访问诸如谈话曲目、培训材料、绝杀单和基于人物角色的销售技巧等信息。其结果是参与次数增加，销售周期缩短，销售代表的生产效率提高，以及每个销售代表的净销售额更高。5）促进协作和反馈销售代表和销售经理之间的关系应该是建立在信任和尊重基础上的协作关系。双方都应该能够公开和诚实地发言，并感觉到他们是真正被听到的。建设性的批评和反馈应该是双向的，因为组织中的每个人都应该朝着达成交易和增加收入的目标努力，而不是与内部斗争冲突。最后，销售指导是一个持续的过程，这一点很重要。当87%的培训内容在几周内被遗忘时，一次性的培训课程是不会减少的。此外，销售环境不断变化，采购过程也越来越复杂。您的销售团队必须接受销售空间、买家角色和产品方面的培训，并随着这些信息的不断变化而更新。不要害怕寻求帮助。第三方顾问可能能够看到全局，并提供新的视角来帮助您和您的团队学习、改进和成长。