协同作用。协作。联锁。对齐。这些如今，流行语在B2B行业无处不在，这是有原因的。那些掌握了协调的组织，特别是销售和市场营销之间的协调，会获得更高的成功率、更好的客户保留率和更高的收入增长率等好处很少。对齐组织销售战略的营销目标从未像现在这样迫切，幸运的是B2B CMOs，现在比以前容易多了。视频和消息工具改善了团队之间的沟通，而不考虑地点；大数据和云技术促进了协作，提高了对组织活动、内容和报告的可见性；营销组织现在可以访问对业务目标重要的数据。销售和营销之间的障碍几乎被打破了，然而营销人员仍然发现自己在归属和量化营销目标方面处于黑暗之中。下面是CMOs将营销目标与销售战略相结合的三种方法，以便更好地支持销售，在更短的时间内完成更多的交易，并衡量营销对收入。明白吗销售需求应被视为营销的内部顾客；如果销售人员没有所需的资源和支持来高效有效地销售，市场营销就不能认为其目标已经实现。CMOs和其他市场营销主管应定期与销售高级副总裁会面，讨论销售目标，确定内容供应（内部和面向客户使用）中的差距，并确保内容能引起购买者的共鸣。对于难以进行此类定期对话的企业组织，内容分析有助于监控各个销售代表和团队每天或每周对销售资料的使用情况。但是，来自销售的定性反馈加上内容分析，让CMOs对销售需求以及营销是否满足这些需求提供了一个有价值的整体观点。这也有助于解决用于吸引买家的潜在客户评分和内容是否与销售目标客户和买家。追踪一旦将合格的销售线索移交给销售人员，那么移交给SalesMarketing工作后的潜在客户就不会完成，因此，虽然跟踪传递给销售部门的合格销售线索数量非常有价值，更重要的是要监控销售线索的行为。CMOs应该帮助他们的团队了解销售线索在整个购买过程中是如何与销售互动的。这使营销人员能够更好地了解买家和卖家的需求，但更重要的是，他们可以更好地了解潜在客户在购买过程中从何处消失。这将重点放在内容创建和分发过程中，从而在销售周期的不同阶段损失更少的交易。在整个购买过程中跟踪销售线索还可以让市场营销部门衡量其对不同类型的成功交易的影响阶段。得到在完美世界中参与基于活动的支持，销售人员每天的每一秒都会与买家和现有客户在一起。但卑微的任务和手动报告职责常常会妨碍销售代表，使销售代表对达到配额感到沮丧和压力。通过参与销售组织基于活动的支持计划，市场营销可以与销售战略保持一致。这包括了解销售代表查找和创建面向客户的资料所花费的时间，并通过使销售代表能够尽可能容易地查找、使用、个性化和共享内容来尽量减少这一时间。销售代表在与不同客户交谈时应该能够使用上下文搜索，并根据手头的销售互动向他们提供内容。CMOs可以通过以对销售有意义的方式组织内容来帮助这一过程，例如按角色、行业、销售周期的阶段等进行细分，并与销售高级副总裁合作，以确保以简单、直接的方式交付内容销售。承诺协调，特别是在企业组织中，不是一件容易的事。调整不是一个季度就能完成的检查表项目，也不可能通过一系列培训课程来实现。协调是一种思维方式，在目标设定、战略规划、指标报告以及两者之间的任何地方，都必须处于B2B CMO思想的最前沿。采取上述三个步骤将证明市场营销部门致力于与销售战略保持一致，而有效量化市场营销对收入的贡献将确保市场营销主管坐在首席执行官的位子上。