清晰、可重复的销售流程使您的销售代表能够准确地了解他们需要做什么才能成功。它还可以帮助您规划出一个定义明确的销售周期，从而以更少的努力产生更多的收入。为什么？因为您的销售代表有一张地图，可以准确地告诉他们需要执行哪些活动，以及何时需要执行这些活动这就是你的销售流程图当您的销售代表遵循该流程时，每个人都在执行相同的活动以获得结果—没有人会偏离流程，该流程既清晰又可重复。销售流程还可以帮助您跟踪团队的流程。当您知道团队中每个人都在采取哪些步骤来完成交易时，您就会知道每个人是如何花费时间的，并能够确定销售代表在哪些方面遇到了困难，或者流程本身存在不足在本文中，我们将解释什么是销售流程，讨论一些步骤，并描述如何根据对您的组织最重要的指标创建销售流程什么是销售流程？销售流程是一个结构化的、循序渐进的公式，它确切地告诉您的团队要完成一笔交易需要做哪些活动。它的步骤应该涵盖管道的各个阶段。典型的销售流程通常包括：寻找潜在客户确定客户联系方式展示交易失败留住客户快速搜索会发现上述过程的几个变体。有些销售流程有三个步骤，有些有八个步骤。尽管有许多不同之处，每个销售流程都会通过以下销售流程步骤来完成您的交易：找到潜在客户、确定他们的资格、吸引他们并完成交易不过，事情是这样的：不管你在网上读到什么，没有一个完美的销售流程可以适用于每一个销售组织。然而，对于你的销售团队来说，有一个完美的销售流程是可行的，但你是应该设计它的人在为团队构建销售流程时，需要考虑以下事项：您的组织最重要的KPI是在您的管道中明确定义的阶段结构化潜在客户资格鉴定标准与您的销售渠道阶段相匹配销售人员在销售渠道的每个阶段应采取的活动挑战在于，在设计销售流程时，要知道要包括哪些步骤，放弃哪些步骤。是否值得将每一步分解为其组成部分（例如，将联系分解为冷电子邮件和冷电话），或者对于您的团队来说，只有五个步骤的快速、简化的流程是否更重要？这个问题的答案与您的销售团队、销售周期和组织目标有很大关系销售流程步骤要知道要包括哪些步骤以及放弃哪些步骤，最好的方法是详细检查它们。下面是一个销售流程图，显示了最常见、通用的销售流程步骤。此销售流程图只是一个模板，但它将帮助您规划自己的流程。潜在顾客开发根据组织结构的不同，潜在客户可能会以不同的方式产生。在许多情况下，热情的潜在客户是由一个入站营销团队产生并交给您的销售团队的。还可以生成潜在客户：通过可下载的内容，例如当有人对你的产品或服务感兴趣时，一个潜在客户输入他们的电子邮件，通过与聊天机器人的对话接收下载内容研究这一步（与潜在客户开发相结合）也可以称为prospecting，因为您正在积极寻找销售潜在客户。在研究阶段，你的团队将检查他们得到的线索。这一步通常包括大量的在线时间，试图了解谁是代表的最佳初始联系人，他们试图解决什么问题，以及他们的联系信息是什么。你的销售代表可能会花大量时间在Twitter和LinkedIn上，寻找与潜在客户的共同点，或者查看最近取得的成就，为下一步找到一个对话的开场白。他们也可以找一个能说话的人。有一些工具可以帮助你在公司追踪潜在客户及其信息。例如，Pipedrive的智能联系人数据功能只需单击一次即可检索web上提供的有关Pipedrive联系人的信息。联系这是人们倾向于与销售人员联系的销售流程步骤：销售代表的第一个电话，询问您的时间。事实上，初次接触可以有多种方式，包括电话、电子邮件、短信和社交媒体都可以选择。冷电话：尽管网络上经常有博客文章称冷电话已经死亡，但它仍然很活跃。Rain集团发现，去年69%的买家接受了销售代表的来电。通过正确的培训、经验和脚本，任何销售代表都可以控制销售电话中的对话。高层买家也更喜欢打电话：Rain集团发现，超过半数的高级买家宁愿打电话也不愿收到电子邮件。阅读我们的冷调用脚本文章了解更多好主意。转身用这些冷调用脚本进行对话下载这些可定制的冷调用脚本，将更多对话转换为合格的潜在客户通过订阅发送给我，您将通过电子邮件获得更多最佳操作指南、模板和工具。你可以随时取消订阅。冷电子邮件：冷电子邮件是可伸缩的：如果你的销售团队没有足够的资源打大量电话，那么冷电子邮件可以帮助你更快地找到相同数量的潜在客户，事实上，比打相同数量的人更快。有趣的是，总的来说，Rain小组发现潜在客户更喜欢冷电子邮件而不是电话不过，你得小心别被垃圾信息所迷惑。Salesfolk是一家生产冷电子邮件的公司，其首席执行官希瑟•R•摩根（Heather R Morgan）认为，诀窍在于让销售代表彻底研究自己的潜在客户，并记住，他们的目标是与潜在客户展开对话，而不是一边倒音高。首字母联系，不管你怎么做，都不是给尽可能多的人硬卖。取而代之的是与合适的潜在客户展开讨论你的脚本或电子邮件模板可能会有所不同；它们可能从研究阶段收集的个人联系开始。您的销售代表还应该有一个问题列表，帮助他们了解潜在客户的具体业务问题个人接触也很重要：最初的接触是您的销售代表需要与正确的潜在客户建立联系的时候；真正考虑哪些人可能最适合您产品。热量使用25个可定制的电子邮件模板来增加您的冷电子邮件模板这些来自Pipedrive销售专家的冷电子邮件模板将对您有所帮助扩大你的潜在客户，推动更多的回复和远离那些垃圾文件夹。通过订阅发送给我，您将通过电子邮件获得更多我们最好的操作指南、模板和工具。你可以随时取消订阅。领导资格销售人员的工作不仅仅是销售产品或服务（虽然是的，这就是为什么你雇用了你的销售代表），他们的工作也是要说明你的产品或服务可以帮助你的潜在客户解决问题。"我喜欢说销售人员是我们客户的研发部门，"sales Hunter的销售培训师MarkHunter说我们在这里要做的是帮助您找到想法，帮助您找到解决方案，解决您所面临的、您不知道如何应对的挑战。"这就是潜在客户资格的一部分内容：找到真正需要你的产品或服务的潜在客户。在销售流程的这一点上，是时候让您的销售代表检查他们在初次接触时收到的答案，并使用这些答案来确定哪个潜在客户适合您的产品资格认证很重要，因为你不希望销售代表浪费时间在那些不太可能购买的潜在客户身上，或者那些可能对你的产品有错误的潜在客户上您可以使用多种系统来确认潜在客户，但最常见的一种是BANT：预算：你的潜在客户是否有你产品的预算？权威人士：潜在客户真的可以购买吗，还是需要说服其他人？需求：他们真的需要你的产品吗？时间尺度：他们现在准备好购买了吗？ 太好了！你有一个热门的潜在客户，你可以开始安排演示。如果一个或多个问题的答案是"否"，则您的销售代表可能需要仔细查看该线索。他们可能不是一个好的适合，或者他们可能最终成为一个损失。例如，你不希望你的销售渠道被那些没有准备好，没有预算，或者没有授权购买的不良线索所堵塞那些冷的潜在客户应该从销售代表的销售渠道中剔除，为准备购买的合格潜在客户腾出空间但是等一下：你不应该只相信你的领导，因为他们不是一个好的领导。（如果你取消了每一个"不"的资格，你就永远不会卖出一笔生意。）获得潜在客户资格的一部分是倾听并成功地克服潜在客户的反对意见这就引出了下一个问题步骤。找到更多最佳线索快速与您的潜在客户资格电子书学习如何更快地找到更多正确的线索。这本22页的电子书将帮助您为您的团队构建一个可伸缩的潜在客户资格鉴定流程。通过订阅发送给我，您将通过电子邮件获得更多我们最好的操作指南、模板和工具。你可以随时取消订阅。处理异议销售异议是销售团队的常见障碍。这些都是你在潜在客户资格鉴定期间得到的每一个"不"；这些都是你的潜在客户不能或不愿购买你的产品或服务的原因。也许他们没有资金。也许他们认为他们不需要你的产品。也许是别的原因，比如他们不喜欢或不信任你的组织。代表的工作就是优雅地处理这些异议。这可能很棘手：一个反对意见可能会给最好的书面销售带来麻烦