我在过去20年的职业生涯中一直从事B2B技术销售。在这段时间里，几乎所有事情都发生了变化：互联网、云技术、移动设备、平板电脑、商业应用的消费化，甚至购买者的购买方式。但是有一件让人恼火的事情没有改变：最重要的第一次现场销售会议从来没有按计划进行，我在寻找独角兽，一个神话。我追求完美的销售会议。如果你是一个外部销售代表，销售经理或销售副总裁，请告诉我你在这个土拨鼠身上找到了安慰一天。那个典型的会议就是典型的情景。我有一个潜在客户，比如说，帕特是我们产品的倡导者，也是销售人员。我已经通过WebEx向Pat展示了演示。帕特得到了价值主张并有了需要。帕特有预算。帕特想让我去总部，让大家看看"队里还有几个人"，我知道如果这次会议不是全垒打，就没有下次会议了。我要钉钉子是的。但是总有一个顽固的事实阻碍了你和你的赞助商之间的联系：你无法控制谁是你的赞助商房间。它不会阻止我尝试。"帕特，房间里到底有谁？"我问。"他们的名字和头衔是什么？"我与市场部合作，准备一份能引起会议室观众共鸣的演讲稿。开会前几天我和帕特商量了三次。帕特向我保证，他将是销售副总裁、销售运营团队的另一个人和市场总监。我的电脑上有这份报告，我的包里有一份硬拷贝。我觉得很自信。但我正拿着一把小刀走进一场枪战中，我向帕特打招呼，他似乎比我们过去的谈话更兴奋，"我说服了更多的人参加会议，"帕特说。还有在那一刻，尽管会议还没有开始，我知道完美已经从我的掌握中溜走了"我们的IT团队在房间里和营销的高级副总裁，谁是伟大的品牌合规性，"帕特说我希望这不会是问题，你可以谈谈你的产品是如何为他们服务的。"帕特说话的声音有点紧张，声音柔和。我知道他在想什么——"请让我看起来好点。"现在，一件奇怪的事情发生了。我讨厌帕特。但我真的应该爱帕特，因为帕特的表现比我要求的还要多：帕特为我召集了整个决策团队。帕特在同事中的声誉岌岌可危。我不想让帕特难堪，但为什么帕特指望我能在我们坐在那里开会时，拿出正确的东西给不同部门的人看呢？我不能一下子就为房间里的不同观众定制一个销售演示文稿。他不知道我只是个销售员吗？好吧，我要宣布这一局面的结束-永远。那个梦想解决方案几年前，我与人共同创立了地震公司，目的是让销售人员掌握一些权力。只要有一台平板电脑，我就可以参加销售会议，发表能引起听众共鸣的完美演讲，而不管最后谁被吸引了进来分钟。销售以观众为基础，在指尖上建立自己的演讲。即使这不是魔术，我也不介意被称为魔术师。我成交的交易比以前多了。我们也一样顾客们完美的销售会议不再是神话。//hbspt.cta.负荷（253739，'79d15f82-f445-461d-9c9f-8bb108c50b9e'，{}）；//]]>；