解决方案审查和业务审查？他们不是一回事？不。进行季度或年度审查对于合作关系的持续发展至关重要，但内容必须与受众相关且重要。在过去的几年里，我看到了很多模板，并且承认，我自己也在寻找那个完美的模板。人际关系可能非常复杂，因为在销售和服务客户时，我们经常需要与执行官、指导委员会、IT、流程所有者、采购和其他人合作。我们需要改变我们的思维方式，在这些会议期间与客户沟通的内容。让我定义两个不同的对话-业务对话和解决方案对话。我不想太在意标题，但我想概括一下，有可能进行两种不同类型的评论/对话。对于一些公司来说，这样做可能是有意义的，但是当你扩展你的客户成功计划并建立一个关系图或框架时，你可以将业务/解决方案审查的内容分为两个部分，然后调整交付频率。"业务"对话和"业务"回顾频率：将你的合同长度分成两到三个相等的部分，并在这个时间间隔内交货（可能每12-18个月一次）。对顶级客户更频繁地这样做。听众：最高管理层联系人（副总裁或C级联系人）内容：原购买原因关注投资回报率客户来年的战略计划质量影响一般供应商更新这并不是一个进入细粒度使用或支持的会议。这位高管已经从内部团队那里听到了这一点。在会议结束时，管理人员应该能够清楚地了解到，您所销售的产品能够明显地支持他们的业务，并且在需要签署支票时，确保他们能够自如地谈论您提供的价值和他们获得的投资回报。到目前为止还挺直截了当的，对吧？"解决方案"对话和"解决方案"回顾频率：将你的合同长度分成四到六个相等的部分，并在这个时间间隔内交货（可能每6-9个月一次）。对顶级客户更频繁地这样做。听众：流程负责人（主管或经理级联系人）内容：产品利用率订婚顾客满意度这是你想要深入杂草并提出建议的地方。这些人通常是与使用您的软件的员工或客户关系更密切的人。流程负责人总是在寻找提高效率的方法，推动整体产品的采用，提高利用率，并希望建立网络，了解他们与行业中其他公司或规模相似的公司相比如何。那么，你为什么不想在商业评论中加入这些元素呢？没有具体的理由不这样做，但我坚信，向正确的受众传递信息，并给他们带来积极改变的工具。虽然产品利用率和产品采用对管理人员来说很重要，但它们可能不是重点。可以说，您应该讨论产品利用率、参与度和客户对"感受到它"的人的满意度，定期进行此类与解决方案相关的讨论将使续约成为不重要的事情。以下是您在解决方案审查中应准备的关键领域：迄今为止的进展在过去的一段时间里，相对于他们的目标和倡议，你取得了什么进展？你为他们的成功专门提供了哪些支持？利用率概述他们什么都用吗？提供一些指标，提出一些建议，并根据可比客户进行基准测试。订婚这是合作关系。他们和你合作得好吗？你想要什么？他们是推荐人吗？以下是您应该要求客户在解决方案审查中准备的关键领域：内部变化有什么事情你应该知道和准备吗？组织变化？新系统或新流程？总体满意度在这里寻求定性反馈。成功是什么样子的？内部指标他们报告了什么，是如何收到的？下一阶段的举措他们希望在下一个时期实现什么目标？他们需要什么帮助？将解决方案审查过程作为常规计划工具。这将确保围绕服务的支持和期望保持一致。在业务回顾之前，先对解决方案进行评审，这样您就可以进行高管讨论，重点放在重要的事情上，避免用一种笼统的方式来展示价值和影响。