Gartner称，在B2B销售的复杂世界中，B2B解决方案的典型购买群体可能会涉及6到10个决策者。这些利益相关者具有独特的观点、个性、问题和优先事项，有时会相互冲突。面对这些挑战，B2B买家和卖家的旅程变得比以往任何时候都更加复杂。找到所有在公司收购过程中扮演重要角色的关键人物并不像听起来那么容易，让所有人达成共识就更不容易了。诀窍是在你可以。那么，您的团队可以为客户微调获胜的游戏计划。什么是决策者？B2B的制定者，不是为了销售合同而签署合同的人。从表面上看，B2B决策者可能是负责监督销售团队的C级主管、实际领导团队的经理以及控制银行账户的财务向导。但这张照片常常被证明是不完整的。事实上，你的卖家需要与一个决策单元（DMU）或购买中心组成的更广泛的人物进行交谈。只有当你成功地让每个利益相关者参与到这个单元中，你才能赢得一个公司买家。这些利益相关者的数量和角色取决于每个组织的规模、行业、购买过程和文化。此外，所考虑的产品或服务的成本和相对重要性也会影响决策单元的组成和层次结构。这些涉众中的每一个都可以分为几个买家角色中的一个。一些人，像看门人，不一定要做出购买决定，但有助于促进或减缓购买过程。根据销售和营销研究人员的调查结果，以下利益相关者或角色构成了典型的B2B DMU：#1个发起人（创新者、业务驱动者、变革代理人）利益相关者主动解决问题或推动更大的动力来实现特定目标。#2决策者/批准者（高级主管）在决定购买时拥有最终决定权和最重要的意见。#3买方/付款人对采购过程具有权威性，并对供应商的最终选择产生重大影响。通常，还拥有任何资产收购或采购的投资回报率。#4影响者/顾问命令尊重并提供决策过程的指导。通常，这个专业人士是一个领域专家或者对关键人物有相当大影响力的人。#5用户/评估者正在销售的产品/解决方案的预期用户。他们对用户体验的反馈对购买决策有很大贡献。#6冠军/代言人似乎支持你事业的人。冠军通常在确定车管所的所有成员方面起着重要作用。#7门卫控制如何促进信息和其他利益相关者的访问。可能是最初的联系人，或者是车管所关键成员的亲密下属。外卖：B2B买家可能有不同的DMU组成的每种类型的购买。这有助于公司管理风险，但也使购买过程复杂化。在任何情况下，你的团队应该画出最好的DMU地图，让你的卖家赢得客户。了解更多现代买家的需求拿到报告寻找B2B销售决策者的7个关键步骤在您开始寻找决策者之前，请执行以下几个基本步骤：微调您理想的客户资料（ICP）和买家角色。您的ICP应包含为贵公司带来最佳和最可持续价值的买方特征。同时，买家角色不仅应该对应于上述七个角色，还应该反映特定的人口统计、领域专业知识、难点和优先级。采用基于客户的销售作为您的默认框架。这种方法非常适合B2B市场中复杂的销售和购买过程。构建非层级剧本。在当今世界，首席执行官们很少说了算。这就是DMU存在的原因。因为企业购买是非线性的，所以不要等到低级别的利益相关者签字同意后再聘请高层管理人员。这不是关于排名，而是关于基本原理、相关性、关系和投资回报率。只要有可能，让每个利益相关者同时接受定制的信息和体验。以下是一些关键步骤，可以帮助您确定并吸引特定组织和采购交易的决策者：#做你的初步研究。了解潜在客户的行业和利基市场。了解市场趋势、生态系统参与者和竞争格局。了解主要参与者采用的相关解决方案。浏览LinkedIn、社交媒体和贸易出版物，以建立目标公司DMU的地图。#2通过点击你的网络获得推荐。一旦你对采购中心有了一个合理的了解，就可以利用你的专业关系进行可靠的推荐。记住，热情的介绍几乎总是胜过冷冰冰的电子邮件或电话。如果这是不可能的，执行对外销售的最佳实践。#3进行初步接触并提出正确的问题。利用你的研究和推荐来建立信任。在这一点上，你希望建立一种关系，而不是收入。优先考虑买家的成功，练习积极倾听，并提出有针对性的问题。让这一阶段成为发现和理解两个领域的平台，这两个领域对于准确定位目标公司至关重要：组成DMUThe公司购买流程的利益相关者4招募拥护者或倡导者。吸引和培养多个利益相关者。找到那些主张变革、相信你的解决方案可以帮助他们解决问题或实现目标的人。记住，在一个组织中拥有许多有影响力的拥护者会使最终的决定对你有利。#5绕过门卫。把关人控制对信息的访问，更重要的是控制对其他利益相关者的访问。尊重他们，让他们觉得你可以信任你，你是真心支持公司成功的，或者干脆避免他们。#6使所有利益相关者体验个性化。为你的每位决策者量身定制信息。根据买家角色以及与之建立关系的实际人员定制序列并推动对话。关注他们独特的问题和优先事项，如收入目标、法规遵从性、投资回报、员工培训、IT支持等。问问自己，每个决策者是如何定义成功的？#7使用正确的工具来帮助你找到、跟踪和培养决策者。即使是表现最好的销售人员，如果他们试图自己完成工作，他们也会感到很困难。让技术来完成繁重的工作，这样你的团队才能在做他们最擅长的事情时闪耀光芒：销售。这些工具有助于加快和增强他们的寻找客户的过程：Salesforce LinkedIn销售导航器ZoomInfo/DiscoverOrg OutreachWhat Success look总部位于芝加哥的软件公司Jellyvision使用基于角色的外联序列从经理那里得到一个推荐给决策者……并与客户进行会面。"销售代表能够使用基于人物角色的外展序列快速有效地锁定整个采购群体。因为这些大型客户中的购买群体是6人以上，所以尽可能多地面对有影响力的人是至关重要的，而这个平台可以帮助我们做到这一点。"—萨拉·科伦坡你只能和正确的决策者达成交易。这意味着找出他们是谁应该是任何销售团队议程上的首要事项，然后与所有可能影响公司采购决策的利益相关者建立联系并建立关系。用踢屁股的序列来提高你的销售！调平