分析师表示，53%的客户对贵公司的意见是在销售结束前形成的。事实上，潜在客户会找任何理由不考虑你的产品。如果买家与您的销售团队有不愉快的互动，他们就不太可能想继续推进您的销售团队组织。销售人员承受着越来越大的压力，要求他们表现出色，但即使是最好的代表有时也会犯错误。这些失误中的一些可能会阻碍前景，阻碍交易，甚至毁掉机会。如何防止这些陷阱？请提前阅读销售代表犯下的10个常见错误以及如何解决它！错误1：说太多的解决方法：练习"积极倾听"InsightSquared将销售定义为"积极倾听人们的痛苦和需求，然后在你的帮助下帮助他们解决痛苦和需求的过程"。尽管人们普遍认为，销售不是在说，而是在倾听。如果你说得太多或者没有真正倾听你的潜在客户所说的话，他们可能会失去兴趣或感觉好像没有人听到他们的话。InsightSquared继续告诉我们，许多销售代表"推动销售，忘记倾听"，并建议销售代表的"谈话与倾听比率"不超过70/30。尤其是第一次与潜在客户交谈时，你应该提问并了解他们的需求、挑战和痛点。这就是"积极倾听"的用武之地。提出开放式问题和后续问题，让他们敞开心扉。然后让他们知道你在听-复述他们说的话，表明你听到了他们的话，并澄清任何困惑。你需要倾听才能收集到正确的信息，并证明你完全了解他们的业务问题——不要做任何假设。记住，你是在和某人交谈和交谈，而不是对他们或对他们。《Inc.杂志》2013年的一项调查显示，买家选择特定供应商的首要原因之一是"因为他们认为销售人员最了解他们的需求"。错误2：试图向所有人推销解决方案：重视质量而不是数量你的产品或服务并不适合所有人，而试图向所有人销售都会浪费你的时间和潜在客户的时间。相反，你想找到最适合你公司的潜在客户。你的潜在客户越有针对性，越有资格，你的销售机会就越大。有了这个清晰的愿景，你的努力也会更大有效。知道吗你的受众-谁是目标客户？他们的人口统计、心理分析和地理位置是什么？他们的痛点是什么，或者他们想解决什么问题？利用这些信息来预测谁最适合你的公司。最后，最好的销售代表知道，每个人都不会变成客户，也不会意识到何时该停止强制出售。错误#3： 失败的研究解决方案：个性化你的销售策略今天的B2B买家期望一个个性化的购买过程，考虑到他们独特的挑战和优先事项。首先，一定要对潜在客户进行调查：他们是谁，他们的行业，他们的需求和期望等等。其次，使用这些信息来定制你的销售策略。这种个性化不仅仅是在标题幻灯片上用潜在客户的姓名和徽标更新您的标准销售资料。人们并不愚蠢——他们可以分辨出群发邮件和为他们量身定做的邮件之间的区别。根据Forrester research的调查，"只有13%的客户认为销售人员能够展示他们对业务挑战的理解以及如何解决这些挑战"。有鉴于此，个性化必须意味着根据个人形象、需求或问题、公司类型等因素匹配内容、信息和战略，以及购买过程中的阶段。Seismic等销售支持平台可以使用预测分析，根据销售情况推荐相关的、成功的内容和最佳实践策略形势。错误#4： 推销梦幻解决方案：不要撒谎；要发现价值不要对你的潜在客户或客户撒谎。不诚实地进行短期销售不会帮助你建立长期的关系——那些人不会成为终身顾客或品牌传播者。如果你的产品不能做到你承诺的那样，他们很快就会发现的。撒谎会毁了你作为一个值得信赖的顾问的信誉，而且会对你和你的个人造成不良影响公司。相反，您应该能够清楚地阐明您的产品或服务的价值，以适合具体的销售情况。如果你不能确定潜在客户的价值，那么他们可能根本就不是好东西合适。错误#5： 不发展你的销售技巧解决方案：接受指导和自我评估我们都会被工作的日常压力所困扰，找时间发展新技能或提高旧技能可能会很有挑战性。但即使是最好的销售代表也知道总有改进的余地。一直在寻找方法来提高你的游戏：影子一个同伴（如一个a玩家！），和你的销售经理谈谈，安排时间进行自我评估。回想一下你最近的销售活动，问问自己哪些有效，哪些无效，为什么或为什么不起作用，下一步你会怎么做时间。还有一定要利用内部工具，如提供指导和最佳实践的销售行动手册，以确保您拥有进一步成交，搞错了#6： 忽略客户体验解决方案：建立客户关系最容易的客户总是回头客。记住，获得新客户比向现有客户出售额外服务的成本高5倍，这强调了发展关系的重要性。你想把自己定位为一个值得信赖的顾问或顾问，记住你是在帮助别人解决问题，而不仅仅是销售。B2B买家寻找了解他们的业务和他们面临的挑战的供应商。建立关系的最好方法之一就是提供有价值的东西，所以每次与潜在客户交谈时，一定要创造和提供这种价值。展示对他们的痛点的理解，提供关于他们所在行业的见解，并打乱他们对你的产品或服务的假设。事实上，向潜在客户提出挑战并让他们参与到增值洞察中的销售团队，达到他们的配额的可能性是原来的两倍。额外的好处？这些人更有可能在将来通过将你的产品或服务推荐给他们的行业来帮助你同龄人。错了#7： 忽略数据解决方案：利用分析见解根据Domo的研究，大多数销售代表每年都要花50多天的时间远离核心销售活动。但是，通过利用数据，销售代表能够优化他们的销售工作，提高他们的生产力，提高他们的效率，给他们更多的时间重新开始销售。事实上，那些使用销售分析的人，他们的配额增长速度比没有的快4倍-用户。之前开始任何度量任务时，请确保您对所度量的内容有充分的了解，为什么它很重要，以及它如何影响您的战略和销售流程。使用关键绩效指标来确定哪些可行，哪些无效，以及需要改进的地方。考虑诸如呼叫率、成功率、销售周期长度、管道转换率和转换前的平均接触次数等指标。对于任何销售团队来说，这些数据点都是必不可少的，以了解哪些因素会影响他们的成功，如何在适当的时间交付正确的内容，以及哪些更改将改进他们的成功表现。错误#8： 不配合市场营销解决方案：相信你的营销团队销售代表每天花30%的时间寻找或创建内容–一个销售代表时代最大的消费者。但这确实不是必要的，也不是很好地利用时间，而是专注于核心销售活动。通常情况下，您的营销团队投入资源来创建与您组织的营销信息相一致的精彩内容，并且他们能够洞悉哪些内容将通过销售推动潜在客户漏斗。不幸的是, Forrester的研究显示，只有8%的B2B公司有紧密的销售和营销联盟。缺乏沟通可能会导致整个组织的脱节、错失机会和收入损失。然而，与共同的目标和指标保持一致，可以使配额实现率提高25%，中标率提高15%，三年利润增长率加快27%，强调了合作。错误#9： 发送不相关的内容解决方案：使用sales enablement推荐proven，Forrester的调查发现，只有20%的销售人员能为买家带来价值。为潜在客户增加价值意味着能够提供对市场的观点，帮助客户了解如何使他们的公司变得更好。这意味着知道该说些什么来支持潜在客户的立项报告。这意味着能够提供相关内容来帮助潜在客户进行购买决定。销售销售代表可以通过分享适合潜在客户在销售周期中所处阶段的内容，并主动向他们提供一些展示解决问题的能力和如何实现投资回报的文章，从而为潜在客户提供价值。不幸的是，销售代表平均要花18分钟才能找到每一个内容。由于无法找到正确的内容，一些销售代表会发送他们可以找到甚至自己创建的第一批辅助资料。销售支持工具能够自动执行此过程，并根据具体的销售情况在适当的时间显示适当的内容，节省时间，提高销售代表的生产效率有效性。错误#10： 独狼解决方案：建立并遵循有效的销售流程销售人员通常以做自己的事情而闻名——他们制定自己的计划，不遵循最佳实践，偏离战略。但遵循既定工作流程的销售代表的li要高出33%