每个销售主管都梦想着招募一支队伍，上面堆积如山的演技极快的员工，把他们的配额赶尽杀绝。尽管一些顶尖的新兵天生就有销售肾上腺素的血液，但大多数人都会花数年时间完善自己的技能，磨练自己的销售技巧。由销售主管来决定谁拥有成为销售人员所需的条件-星星。最多销售负责人一直在寻找那些超越他们期望的社交网络爱好者，但伟大的销售代表还有一个共同的特点：愿意学习。在最近的一项SiriusDecisions研究，研究人员采访了一个B2B卖家小组，以更好地了解配额破坏者如何在表现不佳之前保持领先同龄人这项研究发现，销售成功与内容消费直接相关，而拥有内部内容的销售代表比那些试图单干的销售代表更为成功。结果，在一个销售周期中，表现优异的销售代表消耗了11个内容，而表现较差的销售代表只消耗了11个内容八个。那个高绩效员工的消费量比不太成功的同行高出35%，这一事实表明，花时间消费内部内容的销售代表能够更好地赢得更多的交易。换言之，学习更多的销售代表将获得更多。但是这项研究的一个有趣的方面是，它不仅关系到卖家在学习什么，而且在他们学习的时候也很重要：与低绩效相比，成功的销售代表往往在销售周期的前端消耗更多的内容68%销售代表谁在前端消费内容销售周期占上风，因为他们在购买周期的早期就接受了教育，这使得他们更容易达成交易。当交易加快步伐时，表现优异的公司已经做好了功课，并完成了准备阶段。在这之后，他们的主要关注点转移到加深他们对客户业务的了解，并战胜可能使客户脱轨的竞争对手成交。低-表演型卖家的学习方式更具反应性——他们等到交易全面展开后才开始消化内容。因为在交易开始时，他们利用的资源较少，他们不得不过度教育，并试图制定一个基本计划。基本上，这些代表在追赶，而他们表现更好的同龄人则在向终点赛跑行。不过大多数人的DNA里没有销售技巧，某些习惯会帮助优秀员工超越同龄人……而学习是其中之一他们。去建立一支强大的销售队伍，寻找愿意花时间学习并成为专家。或许更重要的是，确保你为他们提供了值得学习的内容。