对于任何一家医疗器械公司来说，推出一款产品都是令人兴奋的，无论是第一次还是第千次。看到一个想法从最初的草图演变成一种对人类产生直接影响的实际治疗方法，是一项令人难以置信的成就，尤其是对于那些花费无数时间工作将产品推向市场的无数个人来说。一旦所有的文件和数据最终提交给FDA审查，就很容易一头扎进制定一个产品发布计划。但在经历了多年的酝酿之后，重要的是要退后一步，评估形势，并在开始进入市场之前问自己一些关于客户的关键问题策略。回答关于你的顾客：是谁他们呢？他们的痛点是什么？您的设备如何解决这些难题？在你着手制定设备发布计划之前，你必须了解你的客户。在医疗器械行业，你卖给谁的问题曾经相当容易回答：医生。但作为业内的营销人员，你知道这种老掉牙的策略已经不够了。麦肯锡和公司的这篇文章"捕捉医疗设备中的‘价值’部分"，解释了医疗保健领域新的客户群体："在发达国家，过去是医生唯一的专利，现在也由监管者、医院管理者和其他非临床人员做出。这些更广泛的影响因素有着不同的目标（例如，成本效益的优先顺序，甚至仅仅是成本）。"经受了时间考验的医疗器械销售结构现在正在迅速转变。随着政府和医疗保险公司越来越努力地控制成本，公立医院的资金越来越少，私人医疗机构的报销也越来越少。这些行动导致了对采购流程的彻底彻底改革，因为谁的意见很重要大多数。你的客户现在可能是：医生、支持人员、报销团队、医院管理团队他们的痛点将从易用性到患者结果再到价格上涨。每个小组的要求各不相同，但同样重要的是要有深思熟虑和真实的答案。尽管发展和维持与医生的密切关系仍然是当务之急，你的设备不会在医院或办公室的货架上找到自己，除非你为每一个决定提供一个价值水平制造者。放置一个设备的走向市场的策略，在很可能的几年里就已经被预期了，这可能是一项艰巨的任务。工程师、医生、产品经理和更多的人投入了无数的时间来开发一个令人难以置信的产品，现在是由营销和销售团队来确保产品进入正确的客户手中。花点时间回答关于你的客户的这三个简单问题，你将有一个坚实的起点，指引你的产品的整个方向发射。阅读下面的指南（带有独家打印的工作表）提供了在启动新设备之前需要回答的更全面的问题列表。