作为一个B2B营销人员，您了解内容对于加快销售周期和赢得交易有多么重要。但您也知道，营销人员的内容创建和销售代表的内容使用之间可能存在脱节，并认为必须有更好的方法将内容交付给销售人员。SiriusDecisions估计，60%到70%的由市场营销创造的抵押品没有被销售代表使用，这使得企业组织每年平均损失230万美元。这为包装和向使用它的销售代表交付销售内容留下了巨大的改进机会。B2B营销团队投入了大量的研究、时间和精力为销售团队创建最好的内容，但是如果这些内容没有以他们需要的方式呈现给销售人员，它就不会被使用。有许多方法可以让营销人员更好地包装和交付内容给销售人员，以确保最佳使用。为激活和授权创建内容SiriusDecisions建议为两个特定的用例创建和打包内容：授权和激活。授权内容是为内部使用而设计的，应该帮助销售代表为与买家的互动做好准备。这应该包括产品信息，竞争优势，战斗牌等等。激活内容包括面向客户的资源，并应包含适当的消息和品牌。这两种类型的内容不应该是可互换的，而且销售代表应该能够很容易地分辨出这两者之间的区别。分析和理解销售人员的消费模式销售人员在消费内容方面无疑有着各自不同的偏好。这些偏好取决于销售周期的阶段和销售代表的特定角色。例如，在早期阶段与买家合作的内部代表可能更倾向于从桌面、CRM或其他在线门户访问内容，而与买家面对面会谈的外部代表可能更喜欢从移动设备或平板电脑访问内容。营销团队应注意这些偏好，并相应地包装内容。在何时何地为销售代表提供内容在他们需要it的时候，购买者在做出购买决策时处于主导地位，因此销售代表比以往任何时候都需要更多的支持性内容来与这些买家接触。激活内容应针对购买者在购买过程中的角色、行业和阶段，并应根据这些买家特征进行细分，以便销售代表轻松定位和分享。如果可能，应将内容映射并标记到CRM opportunity characteristics，并将其提供给CRM中的代表。从销售人员那里获得持续的反馈为了了解特定的销售代表或销售代表组喜欢如何接收内容，营销团队应该不断地从销售人员那里获得反馈。销售代表的偏好可能会随着时间的推移而改变，因此他们的消费模式和使用率也会随之改变。营销人员应该充分了解内容的使用方式：哪些代表在使用什么内容，他们从什么设备访问内容，以及如何、何时以及与谁共享内容。最终目标是能够将内容提供给任何销售代表，无论他们直接在电子邮件、CRM或一个普遍可访问的门户网站中，并使其尽可能与他们特定的买家互动相关。持续的内容使用分析有助于获得这些见解并调整内容提供相应的。什么时候武装销售代表取得成功，创造好的内容只是营销团队的一半战斗。了解如何正确地打包这些内容，以便销售人员能够轻松地访问、消费、理解和与适当的受众共享这些内容，这一点很重要。将上述提示考虑在内将有助于您的营销团队提高其创建内容的使用率，同时使销售在这一过程中更加有效。