十多年来，我在b2b广告公司担任客户管理和营销战略角色，学到了成功管理期望的艺术。为客户成功实践者，知道如何在购买后设定客户期望，以及然后在整个实施过程中成为一种标准做法。但是，太天真了认为这些期望是静态的。他们从来没有。你的客户会改变。他们的业务是动态的，随着市场的变化而变化。有导致业务变化的人事变动-战略和战术。你的生意也会改变。新的功能被推出，有些已经退役。你有人员吗变化，这也可能导致业务变化。随着从实施到QBR再到更新和其他方面的不断变化，它必须知道何时以及如何重塑、重塑和重置客户期望是可以实现的。我发现，在过去的一年里，我一直在Allbound领导客户取得成功有几个关键领域需要对预期进行微妙调整。我已经下面重点介绍了几个，以及一些让你重新调整的技巧。"开球后宿醉"当你签了一个新客户，每个人都很兴奋。客户。你的销售团队。你的CSM和技术团队。每个人都确信他们了解产品应用实施计划所要求的和可以预见的（几乎天）客户将体验其"价值实现时间"。所有这些概念都是在实施启动仪式上庆祝项目计划的审查，角色定义并同意责任。无论销售与客户的成功交接如何顺利，每一个新客户对你的产品如何为他们工作带来一种感知和期望。经常，这种期望甚至可能超越他们在系列演示中看到和听到的以及他们与你的销售团队的讨论。一旦他们从幻觉转移到在实际工作中，这些期望可能会发生变化。什么改变了？学习。你的客户开始对你的产品有效。因此，产品将如何运作变得越来越清晰在他们的日常生活中表现出来。这些认识可能会导致兴奋，但也会对他们没有的功能限制产生幻觉预期。重新设定期望值。当客户学习导致对产品做不到，重要的是通过恢复对客户期望的结果。要做到这一点很简单，就要遵循诚实是上策。陈词滥调对吧？也许吧，但这是改变他们把注意力集中到他们当初购买的原因上。承认他们的挑战-产品是否应该按照他们的想法去做？也许 吧。可能最终呢？也许。这是否阻碍了他们疯狂的成功你的产品？不…嗯，希望不是。重点是通过深入了解你的产品，客户会发现产品中的差距。不要掩盖或掩饰他们。直接解决这些问题，然后重新集中精力于让他们达到他们想要的结果。"中期实施理念的影响"随着您的客户对您的产品越来越熟悉，他们将不可避免地会提出一些增强的想法，这将有利于他们的用例。我的电子邮件收件箱和几乎每个客户状态电话都充满了"如果系统可以"或者"如果"有"想法那就不是很好了。这是很好的观点和反馈当然。而且，让我们同意这种客户驱动的想法是战略客户成功实践的宝贵成果。什么改变了？新思想的浪潮可能对成功构成挑战和威胁客户将体验您的产品。它会让你分心什么你的产品现在可以为他们做了。新想法也会成为你的产品清单不行，这真的不好（见上文）。重新设定期望值。没有做出你的产品或路线图不能做到的承诺保持，承认这些想法很重要。我的方法是与其他关键客户一起在中心位置记录"未来想法和阶段"目标、关键绩效指标、业务审核等信息基本上是本文档成为一个活生生的"期望管理"文档。这就是它的意图。通过记录这些想法和未来的机会，您的客户会感到自己被倾听了。如果是的话与可用功能相关，将文档与要实现的成本和流程联系起来。如果是路线图项目，请记录其目标版本并指出是否有机会成为用户的测试版。最后，如果它在停车场停留一段时间，确定它是代表定制服务机会还是推荐给合作伙伴能够支持他们所寻求的定制的服务提供商。这种方法的目的是让客户感觉自己被倾听并留住他们透明、主动地告知他们的选择，让他们的"想法"变为现实。通过将其与KPI和指标放在一起，他们还可以自我平衡他们的想法它是如何增加价值或减损他们试图用你的产品实现的。"上市后的孤独感"任何产品的实现都伴随着兴奋和友情。一切都是那么新鲜，对于像我们这样的企业产品来说，实现就是一双手-努力。每周的电话，几十封电子邮件，甚至几次面对面的会议导致高度信任，但是否会导致客户过度依赖你的团队。当常规互动的冲击接近尾声时，它可以客户很难迁移到自我发挥的地方。他们会怪你的让他们毫无准备，对如何独立使用产品。什么改变了？尽管提供了任何培训，客户很快就会意识到这是多么令人望而生畏隔离管理一个复杂的产品可以。也许他们学会了，但是还不熟练。也许他们没有注意到，所以他们只是意识到有多少东西需要学习。而且，如果你有一个客户成功计划需要支持随着时间的推移，你已经陷入了要实施的工作中你的下一个新客户。重新设定期望值。这一点很难，因为它集中了客户责任是许多客户不愿接受的。没有很容易让别人知道他们应该更密切的关注，而你呢绝对不想给他们留下你太忙没时间帮他们的印象（即使你可能是）。你可以提供额外的有偿培训或更多"咨询时间"，但在现阶段，这个建议只会创造一个更大的你在实施过程中努力创造的关系中的裂痕。一个成功的方法可以是创建一个"发布后成功计划"，其中包括增加签到的节奏-无论是直接的还是作为客户营销的一部分策略。基本上，采取积极主动的步骤来提供关于其应用和使用的见解产品发布后的一个季度。什么有效，什么无效他们应该如何回应。你的主动性或主动性通过技术接触，将让您解决客户可能感觉到的孤立。你的目标应该是改变客户的看法，他们一直没有做好充分的准备管理好你的产品，以免这些感觉变得明显消极。管理不断变化的期望值的过程有时会给客户成功专业人士需要建立的关系。潜移默化的期望不解决或未得到满足会导致不满，并最终导致动荡。同时改变期望是不可避免的，有两件事不应该改变：客户从您的产品中寻求的主要目标和价值。你对产品的信心。只要这两件事保持不变，就需要管理和重置期望成为有效客户成功的另一项必备技能方法论。关于AllboundAllbound是一款移动友好软件，可帮助企业跟踪和改进通过自动化营销交付来实现间接销售渠道的绩效产品线各阶段的内容、销售工具和培训。与所有人，企业可以武装他们的经销商，分销商，VAR，代理商，经销商，经销商，经纪人，代表和零售商提供他们需要的销售和营销内容、培训和活动更快地完成更多交易。你自己看看。