我最近一直在想死亡。诚然，死亡是一个相当暗淡的起点。但我保证我没有情绪低落，我不是来烦你的。事实上，情况恰恰相反：我想确保对讲机和我们的支持产品不断增长，不会消亡。许多聪明人认为，做到这一点的关键是让产品适应市场。事实上，他们认为这是你公司能做的最重要的事情。他们还认为，公司的消亡是因为他们找不到合适的公司，或者他们曾经拥有过，但却失去了。不管怎样，所有的媒体帖子、会议讨论和畅销书都是这么建议的，所以我们认为我们应该分享我们对这个话题的想法。实际上，我在去年的内部对讲机世界巡回赛上谈到了这个话题。如果你愿意，你可以在我们的播客上收听演讲，观看帖子末尾的视频，或者继续阅读下面的内容。你们中的大多数人可能都很熟悉"产品市场匹配"这一术语，马克·安德森创造了这个词，并将其定义为："拥有能满足市场需求的产品，在一个好的市场上。"在那里没有太多可以做的，但在高水平上，这是完全有意义的。如果你想获得最大的成功机会，你需要去追逐一个大市场，你的产品需要解决一个关键问题，这个市场才能成功。Wealthfront首席执行官Andy Rachleff在斯坦福大学教授这方面的课程，甚至比Andreessen走得更远："一旦一家公司达到了产品与市场的契合度，即使是更好或更便宜的产品，也很难将其逐出市场。"太大胆了。虽然我选了这句话，但我觉得它很有代表性。人们认为产品市场匹配是一种神奇的东西，类似于实现商业启蒙。但回到我们的处境：为什么我首先想到死亡？对讲机运转良好。我们有成千上万的顾客。我们还在快速成长。那么为什么所有的厄运和阴霾？原因是去年年初，我们注意到我们的支持产品存在一些令人不安的模式：我们当前的客户（大多数是小公司）一直要求我们反复构建相同的功能。我们的另一部分客户（以前很小）已经成长为成功的大型企业，但他们却把我们留给了我们的高端竞争对手。我们自己的支持团队入侵我们的产品，只是为了能够支持我们的客户。它们是一种疾病的症状，大数据产品，但有什么治疗方法呢？我们需要做些什么来解决这些问题？当我们试图将我们对产品市场的了解应用到这些问题上时，我们发现了一些神话——还有一个人们经常在谈话中忽略的显著遗漏。误区：产品市场匹配是一条护城河，将保护你免受竞争实际上，我不同意我前面提到的我们在财富阵线的朋友安迪·拉赫勒夫。市场在不断地变化（尤其是在科技领域），而产品与市场的契合并不能改变这一点。你要像鲨鱼一样。你不能停止移动。如果你这样做，你会被吃掉的。例如，去年我们很适合小公司，我们定义为50人或更少。我们的小客户占我们支持客户的99%以上。但我们一次又一次地从他们那里听到同样的产品挫败感。这是一个我们需要认真对待的重要信号。我们担心这些客户的期望正在发生变化。如果你是SaaS公司的话，这就更可怕了，因为更换产品非常容易。对我们来说，倾听客户的意见并收集他们的反馈是我们了解产品脉搏的最佳工具。我们的研究团队每季度都会做一次客户语音报告，在那里我们可以对我们最需要的功能进行排名。然后，我们可以将它们与老客户的语音报告进行对比，以找到模式。如果我们让这些问题成为模式，它们将转变为客户的挫败感，这种挫败感会越来越严重。最终，我们的客户将开始期待我们的竞争对手找到解决方案。未能看到这一周期的发生是老牌公司的致命伤。事实上，我们曾经拥有适合市场的产品，甚至现在仍然如此，这一事实不会阻止这一循环。HubSpot公司前增长副总裁布莱恩·巴尔弗（Brian Balfour）对此进行了很好的总结："幸运的是，对于初创企业来说，大公司忽视了这个永无止境的过程（PMF）。他们要么不随行就市，要么随着目标受众的扩大，他们假设产品与市场相匹配，最终推出一款最终失败的产品。这为颠覆和创业创造了机会。"历史证明了这一点。许多曾经一度扼杀市场的公司现在都死了。他们服务的市场仍然存在，而且仍然很大。但这些公司被吃掉了，因为它们停止了创新，停滞不前。"未能看到这一周期的发生是老牌公司的致命伤"还记得百视达吗？百视达始于1985年。到1992年，它成为视频租赁领域无可争议的领导者。它在1999年首次公开募股。到2004年有9000家商店。而在2010年，它实际上已经死在了桌面上。砰，砰！互联网、iTunes和Netflix已经到来。据说，里德·黑斯廷斯在获得一部电影40美元的滞纳金后决定创建Netflix。我记得我也被他们挖苦过，真是太令人沮丧了。你的问题不会老的。值得注意的是，产品市场匹配度并不是一条护城河。这是暂时的，你需要不断地寻找市场变化的迹象。我们发现最好的方法就是定期调查我们的客户，并跟踪他们的反馈。如果你今天没有有条理地去做这件事，你应该把它列为优先事项。误区：产品市场匹配意味着你将适合整个市场Marc Andreessen的定义过于模糊，对我们大多数人都没有用，尤其是我们这些还没有发明出像web浏览器这样的主流平台的人。对于像我们这样的凡人来说，我建议你从专注于利基市场开始，原因有两个：巨大的市场让人望而生畏，你需要集中精力才能发挥作用。深入了解您的市场是提供正确解决方案的关键，即使在一个大的市场中，也有不同的层次需要独特的解决方案。对讲机是一个适合小客户谁需要一个更私人的方式来帮助他们的客户。但在一定规模的客户谈话中，我们中断了。我们看到了这一点，既看到了我们自己的支持团队的挣扎，也看到了我们最成功的客户在他们变大后离开我们。因此，我们的支持客户中只有400个符合我们对更大业务的定义。如果我们要留住这些客户，我们需要建立一个新的适合。我们必须对自己诚实。我们缺少一些大型企业显然需要的东西。例如，这些企业拥有经过多年试验开发的流程和最佳实践。我们甚至缺乏最基本的工作流灵活性，使他们能够将流程与我们的产品相匹配，因此我们需要构建类似snooze的东西。其中一些差距出现在我们的客户声音报告中，但另一些差距只有在我们的研究团队访问大客户以了解他们在支持产品中寻找什么时才浮出水面。目前，我们正在深思熟虑地逐步尝试将我们的产品推向高端市场，并与这一细分市场建立新的契合点，同时保持与小客户的契合。虽然我们不是从零开始，云报，但我们确实需要看看这个向高端市场转移的过程，就像重新开始一样，因为当你进入一个新的细分市场时，这正是你所要做的。"在较大的市场中，产品市场匹配度通常很小"我们的情况并非独一无二。有许多明显的例子表明，在我们的行业中，什么叫云服务，使用利基战略来赢得竞争。例如，在电子邮件营销领域，至少有三家公司的估值约为20亿美元：市场（企业）HubSpot（中端市场）Mailchimp（中小企业）他们解决了完全相同的工作要做，但每一个都建立了自己的适合性，并通过关注不同层次的客户取得了非常成功。其结果是，在一个更大的市场中，产品的市场匹配度通常很小。当你第一次尝试建立它时，在一个大市场中寻找服务不足的群体。当你试图像我们一样扩大你的业务范围时，你不能假设你的产品市场与一个层次的客户的匹配会适用于另一个层次的客户。试图为市场中的每一个人服务——或者假设你的适合是可转移的——会导致你生产出最终失败的产品。省略：产品市场匹配需要一个独特和真实的意见除非你正在创造一个全新的市场（这是例外），否则你必须取代竞争对手来适应你。如果你是现有产品的复制品，没有人会转而使用你的产品。这意味着你需要找到一个独特的意见，与你的市场尚未满足的需求产生共鸣。例如，生态环境大数据，云主机，Jeff Gardner分享了我们的一个独特的产品观点：我们认为支持应该围绕对话而不是门票。发展我们的高端市场观点是痛苦的。我们挣扎了几个月。但我们有很多有用的信息来帮助我们确定我们需要去哪里，我们需要构建什么：我们有客户语音报告。我们调查了潜在的大客户。我们甚至可以看到高端竞争对手的功能集是什么。但单凭这些投入并不能使我们与众不同。他们只会让我们得到一个可以接受的基线产品，它看起来和世界上已经存在的产品完全一样。看起来其他人都不利于你的业务，因为你唯一的优势是价格，这是一个糟糕的地方。"看起来其他人对你的生意不好"我们知道我们对高端市场支持的看法必须：成为对讲机目标的真实延伸，使沟通更人性化为高端客户解决一个关键问题与众不同对我们来说，令人惊叹的时刻是不久前在都柏林的一顿晚餐。我们我们