在销售方面，花几个小时为即将到来的演示排练和微调面板是很正常的。但当谈到发现呼叫时，我们中的许多人都认为我们能做到。这很奇怪，因为发现调用是我们在销售周期早期发现关键信息的方式。使用案例和潜在客户是否适合我们的解决方案等细节有助于我们确定交易的优先级。作为客户主管，发现电话是我们在潜在客户通过SDR资格认证后第一次与他们交谈的机会。做得不好或根本不做的风险是陷入"没有决定权的土地"与交易和你的配额线。你可以试着把两者都拖到最后，但即使是最好的销售人员也无法说服潜在客户购买解决方案并在不合适的情况下使用它。这就是为什么在销售过程的这一关键步骤中，欧洲云服务器，提出正确的问题是如此重要。在这里，我将向您介绍我在每次discovery电话中提出的6个问题，以及这些问题的答案揭示了我正在进行的交易的哪些方面。1最初是什么引起了你的兴趣？不管你是在处理一个入站还是出站的潜在客户，这都是一个有助于揭示潜在客户检查产品的动机的垒球问题。这是一种友好的方式，可以在通话开始时了解潜在客户面临的挑战。一些潜在客户甚至会给你深入的答案，让你跳过更复杂的问题。下面是一个我得到答案的例子：我们需要优先考虑我们的配额"我们下个季度的销售渠道很淡，我们的首席风险官要求我评估多家供应商，帮助我们更有效地将网站访问者转化为合格的机会。我们希望在本月底之前对一款实时聊天产品做出决定。"因为这是一个开放式的问题，我发现潜在客户愿意更自由地分享信息。对于入站线索，我定制了一个问题："是什么驱使你要求演示？"如果我通过我们的Messenger与一个潜在客户聊天，我会根据他们访问过的页面（例如我们的定价和解决方案页面）重新表述我的问题。如果是外线，海淘返现，我会问："我的外展有什么特别的东西引起你的兴趣吗？"2你想解决什么问题？取消潜在客户的资格和确定他们的资格一样重要。不是每一个潜在客户都会是我们产品的好候选人，为了达到配额，我们需要优先考虑我们的销售渠道，并关注那些可以从我们销售的产品中获益的潜在客户。这个问题有助于判断潜在客户是否适合我们的解决方案。例如，如果潜在客户只是"浏览"市场上最新的工具，这就告诉我，他们不太可能在销售过程中取得进展，即使他们这样做了，理财返利，也会被拖出市场。三。你今天是如何解决这个问题的？一旦你确定了你的潜在客户想要解决的问题以及他们参加会议的原因，现在是时候了解他们为什么还没有一个合适的解决方案。他们目前的解决方案是不是就不能解决这个问题？预算是不是阻碍了解决方案的制定？问这个问题有助于你更多地了解潜在客户的内部流程。你会想知道他们的当前设置和什么将需要你的解决方案工作。你最不想做的就是花时间把一个方形的木桩钉进一个圆孔里。4你如何衡量你的目标？彼得·德鲁克有句名言："如果你不能衡量它，你就无法改进它。"人们购买软件是为了解决问题，但是为了使你的解决方案更有说服力，他们需要知道他们想要影响什么样的指标。假设您的潜在客户用以下方式回答您的问题：没有明确可衡量的目标是一个巨大的危险信号"我们以月收入来衡量我们的10名销售代表。目前他们的配额是每月7万美元，我们的铅转化率是5%。如果我们将转化率提高到8%，云服务器怎么样，每个代表每月可获得5000美元的额外收入。"这是最重要的发现问题之一，因为它向你展示了潜在客户解决问题的认真程度。你可以用他们的回答来推动交易的紧迫性，尤其是在交易开始停滞的时候。他们每个月都会损失5万美元的收入。没有明确可衡量的目标是一个巨大的危险信号。如果他们希望增加收入，但不知道潜在客户转化率，那么很难为实施您的解决方案建立现实的期望，也无助于向客户成功团队移交产品。5你对你的评估过程有多深入？在销售周期的早期，了解潜在客户的时间线和您正在销售的竞争对手将对您的成功率产生深远的影响。重要的是要弄清楚：你是他们评估的第一个解决方案还是最后一个解决方案？如果你是第一个进入交易，你可以为你的潜在客户的评估过程设定决策标准，这会给你带来很大的优势。如果你不是第一个，那么你需要了解你的竞争对手可能使用的销售技巧。例如，他们的策略是按功能分解每个解决方案吗？重要的是你要了解你的产品做得好和关键，你的产品没有提供什么，为什么。问这个问题的目的是为了摆脱这两个关键信息：时间轴和竞争对手。如果您需要进一步探究，我建议您继续回答以下问题："您希望何时启动并运行解决方案？"以及"您目前正在评估哪些供应商？"参与B2B采购的平均人数已攀升至7人6你团队中还有谁应该参与？根据HBR，参与B2B采购的平均人数已攀升至7人。有可能的是，在你的发现电话上跳来跳去的潜在客户并不是你交易中唯一的利益相关者。这看起来很明显，但与所有相关的利益相关者进行面对面的交流是至关重要的。新客户经理经常会问潜在客户："谁是主要决策者？"这是一个很容易激怒你的买家的方法。你可能会让他们觉得自己很渺小，尤其是如果他们是主要的决策者。更好的方法是问"你的团队中还有谁会参与评估过程？"或者说，"通常我们会邀请每个参与评估过程的人参加演示。你那边我应该包括谁？"使用发现调用来找到合适的您在发现呼叫中获得并分享的见解有助于您找到最适合您解决方案的潜在客户。记住，八斗大数据，为了获得潜在客户的信任，你还需要增加价值。对我来说，这意味着分享相关的客户案例，将我的潜在客户面临的挑战与我看到的现有客户所完成的任务联系起来。探索电话是一种双向对话，让我和我的潜在客户成功。这篇文章最初出现在Sales Hacker上。时间扼杀交易。通过我们的实时销售战略指南，了解如何加快销售过程