Jay Simons是Atlassian的总裁，Atlassian是一家成立12年的SaaS公司，生产家喻户晓的生产力工具，如JIRA、HipChat、Stash和Confluence。Atlassian也是硅谷最热门的上市前企业公司之一，企业内部软件，其高增长数据掩盖了其规模和寿命。去年，它的收入只有2.2亿美元，只有30亿美元。在过去的12年里，它一直是盈利的，并且在过去的五年里以超过40%的复合年增长率增长。所有这些都有1300名员工、6个办公室和5万多名付费客户。在成为总裁之前，Jay是Atlassian的第一个营销主管，顺便说一下，他也是我的前任老板。2011年，在杰伊成为公司总裁的前后，阿特拉斯西安在没有销售团队的情况下实现了1亿美元的收入。阿特拉斯西安的惊人增长归功于其非传统的、以产品为中心的上市战略，这并不可笑。我最近在旧金山阿特拉斯的办公室拜访了杰伊。我们讨论了他早年在亚特拉斯的日子，他对扩大营销团队的想法，将营销职能与渠道的不同部分相结合，等等。你可以在下面完整地听。如果你喜欢你所听到的，多看几集。或者在iTunes、Stitcher或Soundcloud上订阅内部对讲机播客。如果你不愿意听，你可以阅读下面的对话记录。马特·霍奇斯：在加入对讲机之前，我有幸与您共事，也许只是为了我们的听众，您能简单介绍一下自己吗？杰伊·西蒙斯：我是杰伊·西蒙斯。我是亚特拉斯的总统。我是2008年加入这家公司的。在此之前，我为梅树软件工作了大约10年，该软件被BEA系统公司收购。然后BEA被甲骨文收购了。这就是历史。在华盛顿长大。从97年就从旧金山来了。马特：太好了。你们在亚特兰西斯到底是干什么的？杰：我们为团队制作协作软件。我们的主要产品希望是您的听众听说过的产品；用于管理共享项目和活动的JIRA，作为团队创建和共享内容的Confluence，人工智能本科，用于团队消息和通信（包括音频、视频和聊天）的HipChat，用于开发团队共享代码的Bitbucket，最后是JIRA服务台，用于服务团队协作—如IT和法律帮助台。马特：我记得我刚开始的时候，你们才90岁。去年你增加了多少人？杰伊：我想我们在过去的一年里增加了700多人——我们刚刚跨过了全球1500名员工的大关。大概每两个亚特拉斯人中就有一个不到一岁。大量增长。马特：你们现在的收入情况如何？杰伊：我们上一次公布了2014财年的收入，截止到2014年6月。这一数字仅略低于2.2亿美元的收入。我想我们也曾公开表示，我们过去5年的复合年增长率为40%以北，因此规模增长相对较快。马特：阿特拉西恩已经13岁了，企业软件服务，而且还在以这样的规模成长，这些年来你的成长速度是否放缓了？杰伊：实际上相反。我们已经连续3年加速增长，我认为这对于我们这样规模的公司来说是不寻常的。我们只是害怕实现10年前我们的目标，我们的BHAG，它有50000个客户。全球只有5万名客户。我们非常保守地将客户定义为单个组织。如果我们以10种不同的方式卖给福特也没关系。如果我们卖给福特巴西和福特公司，如果你的电子邮件地址里有福特，你算是那5万个客户中的一个。通过"土地扩张"成长马特：这涉及到我所知道的你们所谓的"土地扩张战略"。你能谈谈这些年来你认为它是如何影响你的成长的吗？杰伊：我们有很多产品，所以有几个合理的起点给客户。我们的落地和扩张始于了解客户有哪些关键的痛点，我们可以帮助他们解决这些痛点。我们考虑得很周全，不想让我们的产品营销过于复杂，鼓励客户过快采用太多的产品。JIRA对于团队来说是一个非常普遍的起点。JIRA是组织共享项目和共享活动的中心。它将成为你的团队努力完成的任务的大脑，并为你的团队组织所有这些。我们发现，如果客户正在寻找，我们希望帮助他们了解我们有JIRA，它可以解决这个具体问题。一旦JIRA被成功采用，用户开始参与进来，我们就得到了许可，我想我们可以和客户谈谈产品B到F，或者其他我们认为可以增强和整合JIRA的东西，但也将解决客户原本可能遇到的一系列问题。对我们来说，这是关键。一旦我们找到了一个初始客户，随着时间的推移，我们将有很多机会与投资组合的其他部分一起扩张。从通才到深度专业化马特：太好了。我认为这是一个很好的开始谈论你的市场战略和你如何组织营销团队。既然你是Atlassian的第一位营销副总裁，也许你可以告诉我们一些关于你在2008年开始营销团队的情况。杰伊：2008年的时候，我觉得我们的营销机构有五六个人，超小的。这个团队是一个非常聪明和优秀的多面手的集合，我认为这对于年轻和规模较小的公司来说是很常见的。多面手是一个能够跨越许多不同的营销学科的人，从公关到需求生成到产品营销。你有一个人基本上是相当适应能力和做你需要做的时候。早期吸引我来到亚特拉西恩的原因是它拥有伟大营销所需的关键成分，这些都是很棒的产品。很难为糟糕的产品做很好的营销。它拥有狂热的顾客和强大的口碑。我想任何营销人员都会告诉你口碑是最难挣到的。它来自第一点，伟大的产品。如果你有客户，我认为从你的工作中看到了很多价值，他们就会成为这方面的推动者。希望能帮助你的公司，帮助他们解决你的问题。第三件事是我们的产品正在解决的真正有意义、有趣的问题。在团队合作中，地球上有十亿人以某种身份工作。这10亿人是全球数百万公司数百万团队的一部分。通过提供能帮助他们更好地合作的产品，帮助他们释放他们所能完成的潜力，这是地球每个角落每一个行业的每一个公司都面临的一个问题。太令人兴奋了。然后我认为第四件事是公司本身非常依赖数据驱动，以实验为导向，作为一名营销人员，10年前并不像现在这样普遍。我认为营销人员现在有了更多的数据访问权，哪个云服务器，使用这些数据可以尝试更多的事情。它缩短了理解什么是有效的以及什么可以用来鼓励增长或采用的周期。了解客户问题马特：在最初的6到12个月里，你关注的是什么？团队在最初阶段是如何发展的？杰伊：早期，我们专注于钉钉子和提高位置。我的意思是一切都是从真正理解客户问题开始的，以及如何以最有效的方式传达你已经找到解决问题的方法。作为一个营销人员，你要做的就是描述你为客户做了什么，帮助他们理解他们将从你的产品、服务或你所做的事情中获得的价值。我花了很长时间做那件事。随着时间的推移，我们开始专注于专业化。当我们有一个可能分散在需求生成、公关和产品营销的人时，我们开始扩大团队，真正找到了专门从事某一营销学科的人，比如公关。自然地，随着你的成长，你有更多的表面积，你可以让一个人专注于这门学科。然后随着你的成长，你开始变得更加专业。以需求生成为例。在早期，你可能有人可以跨越公关，需求生成和产品营销。然后你就有了一个专注于需求生成的人。需求生成本身就有很多表面积需要覆盖。现在，我们有一个超过10人的需求开发团队，其中有几个人只专注于社交广告和通过社交渠道产生需求。另一类人只专注于展示广告。这是一种他们非常非常擅长的技能或肌肉。他们总是专注于改善或精炼肌肉，并在这方面做得更好。早期，我们最初专注于定位，然后扩展我们希望应用于增长的功能集。一旦你建立了这些，你找到了真正擅长它的人，云市场，你就越走越深。马特：你能不能也谈谈需求生成之外的其他功能，让你组织和建立团队？杰伊：我们从产品营销的核心投资开始。这对我们很重要，因为我们的产品种类繁多。你需要了解买家是谁，了解他们的问题的人