与销售保持一致是客户成功团队长期成功的一个关键组成部分。如果你假设客户成功拥有公司的保有量，那么销售和客户成功的结合就决定了公司的总预订量。这一点很有意思，因为在很多方面，这两个组织完全不同。对于客户的成功，我见过几种不同的组织结构。一般来说，选择是通过a）销售副总裁或首席风险官，b）服务副总裁或首席执行官，向客户报告成功情况，或者c）首席执行官。如果客户的成功报告给销售副总裁或首席风险官，那么与销售保持一致在直觉上更容易，但在同级组织结构中，一些固有的挑战可能更容易克服。无论是哪种组织结构，都有几个项目经常会引起问题和困惑：谁拥有续费并应得到补偿？谁拥有追加销售并应得到补偿？谁的责任是规划和传达客户的组织结构并建立更广泛的关系？为了使客户成功，在交易结束后，小企业管理软件免费，客户的成功需要从销售中得到什么？客户的成功是否应该对销售过程有任何输入，尤其是应该完成或不完成哪些交易？除了一个新的销售机会之外，是否有任何情况下，客户的成功会使销售恢复到现有的客户状态？ 每一个问题在某个时候都可能是一篇单独的博客文章。现在，你要知道，这些问题都没有完美的答案，无论这些问题的答案如何，你和你的销售副总裁之间的沟通门槛是非常高的。在某些方面，客户的成功与销售是相互矛盾的，例如，销售副总裁可能会试图优先考虑一个新的功能，以便获得更多的客户，同时，客户成功副总裁也在与产品团队合作，专注于业绩，以免失去一些关键客户。归根结底，每个人都是股东，都希望公司能得到最好的回报，但如果我们认为自私的利益和保住工作的机会没有发挥作用，那我们就是在开玩笑。最终，正是这些组织上的紧张关系推动了公司的积极发展，而正确的领导层也会找到合作的方法但这并不总是容易的。这和正在进行的人数争夺战没什么两样。我得到的任何一个人头都比你少了一个人头。这感觉就像是一场零和游戏。通常情况下，什么大数据，解决这种紧张关系的最好办法就是通过薪酬计划。正如我之前所写的，高管奖金结构将新业务的销售和续约同等重要，这种结构可能会有很大的帮助。其中也有一些可以实现类似目标的变体，即至少为第一次续约支付销售收入（即使他们不与现有客户保持联系），这将抑制签约概率较低的客户长期的成功。顺便说一句，我想说的是，你们的销售代表对哪些客户可能会成功，哪些客户会遇到困难非常清楚。我看到了最近一项研究的结果，该研究发现，客户流失的最佳预测因素是销售人员在交易时对客户成功机会的分析。这里没有简单的答案，大数据教程，也没有灵丹妙药。在这一点上，我们能做的最好的事情就是把对话推到公共广场上，购物返利app，这样我们就可以谈论它了。我认为这与过去10年随着营销自动化的爆炸式增长，销售和营销之间发生的事情非常相似。它迫使有时，销售和营销之间的对话非常有争议。对于那些认为销售和营销一直是100%协同的人来说，仅仅因为"销售和营销"很好地脱口而出，请再想想。找出潜在客户评分模型，什么时候应该把交易交给销售，需要多少笔交易才能达成数字等等不是一件容易的事，但如今健康的公司每周都有。客户成功与销售之间的关系和一致性是经常性收入业务模型中销售和营销一致性的逻辑后续。如果收入漏斗顶部运行良好，聚光灯自然会转向漏斗的下半部分（顺便说一下，这实际上是一个沙漏）。客户成功和续约（如果他们是独立的团队）自然会根据他们的目标进行调整。这两个群体通常都会被激励以最大限度地增加续费。事实上，你可以把他们看作是现有客户的销售和SC团队。有人会说，我有一个证据，他们应该在同一个组织中。随着"首席客户官"成为一个拥有公司保留号所有权的更常见的头衔（可能还有追加销售），这种情况似乎越来越频繁。这里的底线是，就像销售和市场营销走到一起一样，销售和客户的成功也必须是一样的，这就需要经常讨论和合作，比如上面提到的这些具有挑战性的问题。让我重申一下我之前说过的几句话，并给大家留下一些更实际的建议，以使这项工作奏效：确保你的薪酬/奖金计划等同于续约和新业务安排与销售副总裁的定期会议与您的销售副总裁一起审查流失的客户按销售代表与销售副总裁分享（但不要公布）流失率在交易时由销售代表强制评估客户的成功机会确保从销售到售后的交接是彻底的，返利购，包括特定的业务用例