"你无法管理你不衡量的东西。"—彼得·德鲁克，现代管理理论之父，"如果你不能衡量，你就无法改进它。"—凯尔文勋爵，著名的数学物理学家和工程师B2B销售空间近年来经历了数字化转型，数据和分析的力量不容忽视。数据是你如何知道什么是有效的，你可以改进的领域，以及新的销售策略的机会。销售组织内的一切，从培训和预测到领导优先次序和销售业绩优化，都可以通过数据数据驱动销售战略的价值销售越来越以数据为导向，而且，领导层开始考虑超出收入的指标，他们希望衡量那些对收入增长负责的活动。但40%的公司表示，分散的信息和有限的数据可见性削弱了他们的销售组织，56%的销售主管对他们提供有价值的数据驱动见解（CIO insights）的能力不满意。在这样一个竞争激烈的领域，基于猜测、直觉、预感、直觉、直觉或突发奇想做出决定（比如销售预测）是行不通的再说了。数据这表明，将自己视为"数据驱动型"的公司在财务和运营方面表现更好（即，他们更赚钱、更高效）。因为有了数据，经理们比以往任何时候都能更深入地了解业务状态，并能利用这些信息为公司。怎么要制定数据驱动的销售战略数据驱动的销售战略可以使预测更准确、销售代表更高效，更客观的绩效和改进措施，更高的漏斗转化率，免费企业管理软件，更快的收入增长，更明智的决策，更精确的预测，以及更好的管道可视性。但许多公司不确定如何实施数据驱动的销售战略，甚至不知道该在哪里实施开始。跟着这6步计划开始！第1步：拥抱数据驱动的思维近年来在B2B领域看到了数字数据的爆炸式增长。术语"数据驱动"是指你收集什么样的数据，你是如何收集的，以及一旦你有了这些数据你会怎么做。麦肯锡建议，成都大数据，"要使分析成为日常运营结构的一部分，管理者必须将其视为解决问题和发现机遇的核心，[以及]拥有变革组织的力量，以便数据和模型能够产生更好的决策。"如果你不愿意（或无法）将数据转化为那些可操作的见解。因此，你需要捕捉数据的能力，啥是大数据，你将如何使用它的策略，以及在有必要的情况下进行组织变革的能力。度量、度量和数据对于保持销售团队在达到甚至超过销售所需的水平上的表现至关重要目标。步骤2： 提供对正确工具的访问现代销售战略需要现代销售工具，这些技术将预测和自动化功能结合起来，以实现数据驱动的效率。如果没有适当的工具来收集可信、准确和有意义的数据，组织就不能是数据驱动的。在资源上投入时间和金钱，使您的销售代表取得成功。为您的销售团队提供合适的工具，帮助他们高效、高效地完成工作。拥有适当的销售技术来收集和分析适当的数据可以迅速发现改进的机会，并作出更明智的决定制作。研究来自SiriusDecisions的数据显示，在过去的两年里，销售支持工具的支出增长了69%，这是由于认识到公司可以使个人销售贡献者在没有大量投资的情况下，生产效率显著提高。Seismic等销售支持平台旨在协调营销流程和目标，然后为销售团队提供改进销售执行和增加收入所需的工具和内容。销售主管可以使用仪表板来可视化趋势，并对销售代表活动获得有价值的见解。这种数据驱动的销售策略将复制表现最好的人的行为，帮助表现一般的人改进。步骤3： 建立共同的组织目标销售组织中的每个人，从副总裁到个人销售代表，都应该与所有员工分享一个共同的愿景。组织想要达到的目标是什么？最终目标是什么？组织将如何实现这一目标？不幸的是，根据哈佛商业评论（Harvard Business Review，HBR）的研究，超过半数的B2B高管表示，他们的员工不了解公司的战略。但是，你怎么能在不知道目标是什么的情况下执行销售战略呢？《哈佛商业评论》称，"企业在大数据时代取得成功，不仅仅是因为它们拥有更多或更好的数据，而是因为它们拥有领导团队，能够制定明确的目标，定义成功的样子，并提出正确的问题。"麦肯锡继续说，"许多大数据和分析的初始实现都失败了，因为它们与公司的日常流程和决策规范不同步"。事实上，你不想仅仅为了数据而收集数据。在开始任何度量任务之前，确保您对所度量的内容有充分的了解，它为什么重要，以及它如何影响您的战略和销售流程。要使it有效，领导层必须知道数据将如何帮助预测和优化业务结果。设置数据的优先级还可以改善整个组织的沟通，并帮助员工为新员工、新技术或不同流程等职能构建业务案例。根据哈佛商学院的说法，"高质量的数据使其他人更容易遵循决策者的逻辑并与决策保持一致"。第4步：提供持续的培训和无辅导，而45%的公司都有正式的销售培训流程。然而，持续的培训可以使每个销售代表的净销售额提高50%（埃森哲）。要成为顶级销售代表，您的团队需要在销售过程中接受挑战、教育和支持。销售代表依靠培训、指导和指导来学习如何销售和如何销售数据。有效-Aberdeen称，与传统方法相比，驱动式销售辅导可以更快地产生结果，销售周期更短，实现生产力的时间更快。数据驱动的销售指导使用技术来提供动态的销售培训内容，确定哪些培训材料和内容最有效，并为销售代表概述下一步的最佳实践。销售行动手册等工具使销售主管能够为他们的团队提供及时的指导和最佳实践，以确保他们拥有推动交易所需的东西。对于任何给定的销售，销售代表都可以立即访问诸如谈话曲目、培训材料、杀单和基于角色的销售技巧等信息形势。销售领导者也可以使用数据来确定需要改进的地方。例如，您可以分析销售漏斗中不同阶段销售代表的转化率。在漏斗顶部转化率高但在漏斗底部转化率较低的代表可能需要在结束时进行额外的指导交易。步骤5： 让销售代表获得成功的内容许多公司没有关于其内容性能的数据，淘客系统，即哪些内容的浏览量、下载量和吸引力最大，等等。因此毫不奇怪，超过1/3的买家说他们看到的内容既不相关也不有用（内容营销研究所）。公司提高利润的最佳方法是更聪明地工作；使用指标来确定哪些内容最有效地扩大了你的信息范围，并在帮助达成交易。也许最重要的是，销售和营销需要保持一个持续的反馈循环。这种"知识共享经济"依赖于共享，而不是囤积内容和反馈。Seismic这样的销售支持平台可以深入了解内容库中哪些方面有效，哪些地方存在漏洞，并帮助营销部门更好地集中时间和优化努力。步骤6： 让数据驱动决策成为销售领导者必须跟踪正确的指标，然后才能从这些信息中获得可操作的见解。有了适当和相关的数据，什么是软件企业，他们可以对销售策略和销售做出更明智的决定流程。销售组织可以从KPI中获取价值，例如转换率、呼叫率、赢率、营销抵押品使用率、平均交易规模、销售周期长度和交易响应时间。还要考虑一些问题，比如什么内容在推进交易和产生最高投资回报率方面最有效？要打几个电话才能通话？什么样的谈话要点最有效？对于任何销售团队来说，这些数据点对于了解影响成功和促进销售的因素、如何在适当的时间交付正确的内容以及哪些更改将提高性能至关重要。