销售人员基本上都是心理学家，除了沙发。像弗洛伊德和马克思一样，销售人员的成功在于他们理解病人的能力……呃，前景。为了成功，销售人员需要了解是什么激励了他们的潜在客户，是什么让他们失望，是什么促使他们成功。那么，作为一名销售人员，你如何才能更好地了解并与你的潜在客户建立联系？今天，我们将跳过本我，自我，甚至挑战者模型，而去一个更新的来源：一本由专业习惯研究者格雷琴·鲁宾撰写的书，便宜的云服务器，书中有一个叫做"四种趋势"的框架。（提示：看看托尼·罗宾斯的播客，托尼就这个话题采访了格雷琴！） 与DISC或Meyers Briggs一样，这四种倾向是通过将人塑造成原型来释放人类行为的框架。以下是格雷琴书中的四种类型，以及如何将它们应用于你的销售前景，从而获得惊人的结果。趋势1：装潢销售前景根据鲁宾的书，维护者接受规则，不管它们是自己强加的还是别人强加的。拥护者是一个能在截止日期前完成任务，海量数据，听从医嘱，遵守新年决心的人，而不是像我们中的正常人一样在二月份从马车上掉下来的人。如何识别装潢销售前景：要识别装潢商，请注意他们行为中的暗示。他们总是准时接到发现电话吗？他们是否提到过独自活动，比如午餐时跑步或在业余时间写小说？他们的电子邮件拼写是否完美，并且总是回复他们说要发送的后续信息？他们是否经常说"如果你想做某事，就问问一个忙碌的人"之类的话来指代自己吗？如果是这样的话，你可能有一个装潢销售前景。装潢销售前景的挑战：销售人员对装潢销售前景有很多热爱。首先，一个装潢者将永远不会鬼的演示，甚至很少会重新安排。他们以信守诺言为荣。然而，正因为如此，在云上，拥护者往往在履行义务时更加犹豫不决。一旦他们签约，他们就知道自己在公司，所以他们不太可能一开始就同意开会或打电话。销售员该怎么做？如何激励装潢销售前景：第一，尊重对他们重要的东西。拥护者重视守时和坚持约会；你也需要这样做。演示时不要迟到，也不要重新安排时间。不要在其他方面表现得古怪。每次打电话都要认真记笔记。如果你问他们同样的问题，或者忘记了他们已经告诉过你的事情，这种行为会让人不悦。装潢的积极一面是它们是可靠的。消极的一面是，他们对那些看起来不那么有条理或不在一起的人进行评判。最后，呼吁他们的责任感。诸如"我知道如果我让你这么做，它就会完成"或"我不担心等待你的回音；我知道你总是信守诺言"这样的信息会验证他们引以为傲的品质，这将创造融洽的关系。趋势2：询问销售前景根据鲁宾的书，"提问者质疑所有的期望；如果他们认为某个期望有意义并且符合他们自己的内在标准，他们就会满足这个期望，所以他们只遵循内心的期望。"如何识别提问者销售前景：提问者受到逻辑和理性的激励。他们往往是信息瘾君子。你的潜在客户经常参考维基百科吗？他们去酒吧闲聊吗？他们是否把汽车手册一页一页地读了一遍？他们在自己的答案中提供了很多细节吗？他们问的问题比这还多吗？如果是这样的话，你可能会有一个提问者。提问者的挑战销售前景：你知道那些演示，一个人问一个问题，然后在你的解释两分钟后失去兴趣？对一个提问者来说这是永远不会发生的。发问者几乎不可能让人厌烦。他们喜欢学习"为什么"背后的原因、历史、背景以及对错综复杂的细节的精雕细琢。对于提问者来说，与之相反，深入不够的风险要大得多，这对于一个热爱自己的产品、不得不避免陷入困境的销售人员来说，返利手游，这可能会让人耳目一新。如何激励提问者销售潜在客户：这些潜在客户是由他们自己的逻辑和理性所驱动的。如果有什么对他们有意义，他们会做的。如果没有，再多的推动也不会改变他们。轻描淡写的解释或过于简单化会使他们产生怀疑。如果你的推理不够武断的话，你的提问者可能会觉得这是一个武断的问题。趋势三：叛逆的销售前景根据鲁宾的书，反叛者从外部或内部蔑视规则。他们抗拒控制。给一个叛逆者一个规则，叛逆者就会想做相反的事情。如何识别叛逆的销售潜在客户：这种类型的潜在客户很有趣。一个叛军可能会迟到而不道歉。他们是那种吹嘘自己没有Facebook账号或不看电视的人。它们是自发的。他们很少参加像体育或慈善组织这样的有组织的团体，如果他们愿意的话，他们更喜欢踢足球，但不是因为星期天中午有球队训练。叛逆销售前景的挑战：跟进是销售人员的DNA，但你越是追逐叛逆的销售前景，他们就越会抵制。他们喜欢自我激励，而不喜欢被推。叛军往往很有趣。他们是令人耳目一新的诚实。他们是在会议上说出每个人都在想的事情的人，当他们接受演示的时候，你知道这是因为他们真的想要，而不是因为他们觉得有义务。那么你到底是怎么预约会议的呢？如何激励一个叛逆的销售前景：这是违反直觉的，但却是事实：让叛军参加演示的最糟糕的方法就是安排一个演示。叛军痛恨外界的期望，更喜欢按照自己的节奏前进。日历邀请是一个隐约的期待，感觉像是一个厄运的枷锁。但并不是所有的希望都破灭了。如果你想找到一个叛逆者，把他们的自发性和你自己的相匹配。给他们打电话或发邮件，说"你现在有没有心情看一个演示？如果你什么都不想做，我就在附近，我很乐意和你聊天。"这就把球投到了反叛者的地盘上，给了他们一个选择。叛军对选择反应良好。他们喜欢感到自主和控制简单的旁白：虽然这看起来有悖常理，但叛军喜欢因为叛逆而获得荣誉。作为一名营销人员，我可以亲自证明这一点。许多数字营销者都属于反叛者。我曾经在一家全新的创业公司担任一名企业故事讲述员。我的工作是为新公司赢得关注。我试着申请一些奖项，但我们没能获得资格，因为我们太新了，还没有结果。尽管如此，我还是要把我们的名字挂出来，产生链接、订婚和其他生命迹象。所以我最终做的是创建我们自己的奖项，有趣的是：这个框架在当时并不存在，但我应用了一个类似的概念。我知道很多数字营销者都以自己是反叛者和独立思想者而自豪。因此，我设立了一个名为"你不能在数字领域这么说：今年最具政治错误的数字营销帖子"的奖项，得到了a-list数字营销影响力人士的大力支持，我确实能够让我的lil初创公司获得一系列的链接爱、评论和呐喊。现在我向你保证，如果我把它称为今年最好的数字营销岗位，它就永远不会成功。你看，这种反叛心理起作用了。好的，回到我们的常规节目。我们还有一个趋势是要覆盖。#4： 权利人销售前景根据鲁宾的书，权利人接受外部规则，淘客系统，但不喜欢采用自我强加的规则。因此，问责制是它们成功的一个重要组成部分。这个人和叛逆者完全相反如何识别权利人的销售前景：权利人倾向于高度社会化。你的潜在客户是刚从朋友的婴儿送礼会出来，还是在去团队生日快乐时光的路上？他们是否提到家庭义务、体重观察者会议或其他有责任感的活动？他们迟到是因为他们在听同事的分手故事吗？如果是这样的话，你的销售前景可能会更好。权利人销售前景的挑战：权利人往往是爱好乐趣、讨人喜欢的人。挑战在于，他们讨厌让人失望的人，这会导致听话人告诉你你想听的话，即使这不是完全真诚的。他们是那种在发现电话中对演示说"是"，然后通过电子邮件取消的人。他们也很容易受到影响，所以即使你得到一个最初的肯定，第二个老板或上级给予否决权，他们可以改变方向。销售员该怎么做？如何激励潜在客户：要与潜在客户合作，您需要使潜在客户获得真正的注册资格。让他们轻松点。比如说"你确定我刚才说的有道理吗？"或者"我知道你答应了，但我只是感觉到你声音里有点犹豫。如果有什么事情阻碍你百分之百的参与预定演示，我很想知道。你根本不会伤害我的感情。"当您预订演示时，如果权利人不是决策者，请确保您为权利人提供了大量工具，以克服决策者可能提出的异议。用机智的反应武装他们，可以使他们在关键时刻不至于受到同伴的压力你有没有把这四种趋势运用到你的销售prospecting中？请在评论中告诉我们进展如何！