为你的团队设定销售目标并不容易，有时会让人感觉像是在黑暗中冒险。太多的因素——包括内部和外部因素——会起到帮助或阻碍你命中目标的能力的作用。销售经理可能犯的最大错误是只关注数字。当然，你想提高销售额，争取更大的成功，但如果没有一个详细说明如何实现一系列具体目标的可靠计划，你的团队就不可能实现你的目标。你还需要考虑公司的总体长期目标。为了达成目标，销售代表可以追逐那些糟糕的、无利可图的、高回报的交易。这可能会对你公司的声誉产生严重影响，因为销售代表的承诺过高，而你的产品或服务交付不足。重要的是，你希望你所定下的数字是可以实现的，并激励人心。如果他们觉得面试的目标不合理，他们会把更多的时间花在面试上那么，如何开始设定更明智的目标呢？使用SMART方法指导您的战略。具体可测量可实现性基于时间使用这些因素作为检查表，以验证您计划的销售目标和指标。最终，你希望这些目标能激励你的团队超越预期，并推动你的企业迈向新的成功水平。设定销售目标-自下而上！为了给你的团队设定目标，你首先需要了解如何达到目标。给你的团队一个配额而不考虑达到这个数量的行动计划是不合理的，也是没有帮助的。虽然挑战你的团队以达到目标很重要，但你需要既现实又有战略意义。LinkedIn营销解决方案总监Tom Pepper分享了一个经过充分研究的、自下而上的收入预测对设定销售目标的重要性："建立一个自下而上的预测，以获得业务的可见性，然后在顶部设定一个扩展目标。一个目标应该是雄心勃勃但可以实现的-作为一个指南，80%的自信达到你的目标是正确的。这种方法的核心是评估你的现状和能力，看看你能从中合理地取得什么成果下一步是将此预测转化为团队的销售目标。Pipedrive的战略主管Felix Beccar认为，最优秀的管理者是挑战团队成员的人，这包括设定适当的目标。Felix强调销售经理："需要在发展业务和过度推动团队之间取得平衡——如果真的无法实现配额，团队将失去动力。"—Pipedrive战略主管Felix Beccar让数据成为你设定目标的朋友Beccar指出，实现这一平衡的最明智的方法是让数据指导您的目标："在这里，数据是你的朋友，所以要充分利用它。看看历史增长率和最佳销售代表过去的表现。另外，把目标分成更容易消化的部分。我通常使用驱动树-一个直观的幻灯片，展示你的代表如何通过他们控制的输入得到这个数字。例如，如果你这个月打电话给X潜在客户，假设Y转化率和平均交易规模为Z，你就达到了目标从公司的年度收入目标倒推，可以让你对实现预期结果所需的活动有一个现实的看法，并帮助你确定什么是可以实现的。让我们用一个销售人员设定目标的例子快速计算一下。查看给定团队成员过去的表现，并计算出他们通常需要多少电话、电子邮件或销售会议才能达成交易。如果他们需要打10个电话才能成交，那么他们的成交率是10%。现在计算他们需要打多少个电话才能击中目标。如果你想让他们今年完成50笔交易，他们需要打500个电话。将其分解成更小的目标意味着平均每个月打40个电话或每周打10个电话（当然要考虑休假）把你的年度目标分解成更小的每月或每周，这会让你的销售团队立即开始朝着目标努力。设定较小的目标以实现更大的目标Beccar正确地指出，"在销售中，你无法控制结果，但你可以控制该过程的操作和输入"。设定以结果为导向的销售目标可能会损害你的团队和你的底线。与其告诉你的销售代表，他们今年需要完成50笔交易才能完成配额，不如告诉他们，他们本周的目标是打10个电话。没有什么比感觉失控更让人畏惧或沮丧的了，所以让你的团队能够掌控他们的行动。设定你的销售团队可以控制的可实现的目标对于提升士气、动力和信心至关重要。这也将有助于保持您的团队在一年中的正轨，使您能够更有效地监控他们的进度。记住-没有两个销售代表是平等的。技能、优势、经验各不相同。当你和你的团队成员一起为达到他们的配额设定现实的目标时，请记住这一点。教育并授权您的销售团队当你为销售人员设定目标时，不要让收入垄断你的注意力。考虑制定目标，激励团队更好地销售。与你的团队谈谈他们的长处、短处以及他们希望改进的地方。这可以是一些简单的事情，比如改进产品演示或通过高管对话建立信心。留出时间指导你的团队，设定目标，帮助他们实现个人和职业目标。你的团队想知道你对他们的重视程度足以投资于他们。从长远来看，鼓励你的团队专业发展会带来更强的绩效和更多的目标。如何实现销售目标Tom Pepper强调需要花时间提前制定策略。正如亚伯拉罕·林肯所说："如果我有8个小时砍倒一棵树，我会用其中的6个小时来磨斧头。"。那些精心计划，然后执行的销售专业人员，总是能超额完成目标为失败做好计划-它会发生周密的计划不仅仅是看你要达到你的目标，它还检查差距和障碍。没有一个销售经理打算失败，但路障是企业不可避免的一部分。制定一个积极主动的计划来应对挫折会让你处于一个强大的位置，可以快速排除故障。你的计划不必详尽无遗。只需遵循这个快速的过程。从识别成功的潜在障碍开始。看看你的团队：他们有没有合适的技能、能力和系统来实现他们的目标？你的团队资源充足吗？你还需要对市场、产品需求和竞争对手有充分的了解。承认你最大的潜在障碍，包括内部和外部，并制定一个策略来解决它们，使自己处于一个控制的位置。开发支持和结构为你的团队设定和监控这些销售目标是不够的。作为一名销售经理，给自己设定目标才是真正的作用。把你的目标集中在你可以采取的行动上，让你的销售团队达到他们的目标。让正确的系统到位，以促进简单的渠道管理和成功的销售应该是你的首要任务。销售代表陷入了管理的泥潭，他们没有把时间花在最重要的地方。对于销售经理和销售代表来说，正确的CRM对于跟踪绩效和衡量进度至关重要。有效的销售报告为您提供改进流程和提高生产力所需的洞察力和数据。你也不能忽视与销售团队进行面对面的交流的价值。虽然管理团队和专注于目标很重要，但他们也应该重视你作为导师和销售教练的价值。花点时间确保你的团队了解他们的目标以及他们如何实现目标。他们对你设定的目标有信心吗？他们预见到任何挑战吗？他们在哪里需要你的支持？定期的一对一和团队会议使您更容易评估绩效、讨论挑战、分享经验教训和庆祝成就。优先考虑目标我们已经讨论了基于活动的目标如何让团队重新赢得控制权，但现在您需要帮助他们确定这些目标的优先级。确定产生最高价值或产生最大影响的目标，并鼓励您的销售代表相应地集中精力。这应该包括对他们的职业目标和公司底线最重要的任务。奖励你的团队表现出色最好的奖励和奖金是团队获得业绩的关键。这是一个不费脑筋的，可以激励你团队的销售目标。但不要就此止步。您还应该考虑如何确认较小的基于活动的目标和里程碑，如销售和挽留。这将鼓励您的团队签下正确的客户，并将他们的注意力集中在客户生命周期上。庆祝不能转化为长期客户的快速关闭对您的团队或业务是不健康的。虽然设定现实的目标对团队士气很重要，但Pepper和Beccar都指出，使用拓展性目标是获得成功的重要策略。"在你的目标之上设定一个长期目标，胸怀远大，雄心勃勃。"销售经理应该为自己和他们的团队制定拓展性目标。鼓励你的团队超越期望并争取更多，这没有什么错，但要确保你激励他们的努力。为什么销售目标是成功的关键"销售人员是根据业绩来衡量的，因此始终如一的业绩是成功的关键。回顾销售人员的投入和策略也很重要，因为有时结果取决于其他因素。如果你继续发展你的工艺，计划，和