Demandbase的一项调查发现，"71%的B2B组织要么在使用[基于客户的营销]，要么对采用该策略感兴趣，要么正在测试它。"基于客户的营销（ABM）显然是许多组织为了改进其但是，卖东西，什么是基于客户的营销？反导目前有许多不同的定义。Marketo将ABM定义为"将销售和营销资源集中在一组明确定义的目标客户上并采用个性化营销活动的战略。"Engagio说，ABM"创造了超个性化的互动。这使得销售和营销团队能够获得更多的客户。"虽然这些定义对于ABM来说是正确的，但是这个原则包含了更多的概念、实践和过程，而不是满足于眼睛.ABM是一种结合了多种营销和销售理念的方法，将工作重点放在精心挑选的目标客户名单上。基于客户的营销不是销售或营销的单一组成部分，而是一种将双方的努力结合起来的战略区域。发现如何为组织制定完整的ABM战略>>基于客户的营销对销售人员意味着什么专注于一个目标并希望达成交易的概念对绝大多数卖家来说并不陌生。研究、推广和利用营销内容都是标准销售行动手册的一部分。但这些策略通常都是针对由市场营销产生的潜在客户或内部销售工作而产生的潜在客户和潜在客户。基于客户的营销发现，销售人员（很像市场营销人员）使用他们熟悉但配置不同的策略和技术好吧。进来-在销售领域，深度勘探显然是必要的。没有人来卖是不可能的。然而，在传统的销售环境中，prospecting很快就会成为一个消磨时间的工具，而没有任何回报的保证。B2B负责人发现，"高达50%的[销售]时间用于非生产性的prospecting"。基于客户的营销通过利用营销提供深入的客户研究（包括关键利益相关者和决策者的详细地图）来减轻销售负担。与其浪费时间在互联网上搜寻关于某个组织的线索和见解，还不如根据市场营销的研究，全面了解目标客户。有了这些信息，在销售过程的开始就可以开始销售了跑步。得到对任何销售人员来说，正确的态度是关键，但在ABM方面更是如此。当开始一个长期和激烈的追求一个特定的帐户，这是必要的进入对话与适当的知识层次和组织的组成。有了对组织内部客户的清楚了解，销售人员就可以开始计划最佳的策略来参与决策-制造商。量身定制当涉及到ABM方法中的接触点时，使用定制内容销售的客户渗透需要具有战术性。决定将与谁联系，何时参与，以及通过何种渠道需要密切合作——不仅是销售团队之间的合作，而且还需要与营销部门密切合作。线索不再像接力赛中的接力棒一样传递，ABM从一开始就是一个团队努力结束。什么时候销售人员正试图在客户营销提供支持，最大限度地利用时间和互动。通过提供直接反映潜在客户需求的超个性化内容，市场营销让销售人员在创造真正的连接。内容比如电子邮件，案例研究，演讲，个性化的电子书更有可能与潜在客户产生共鸣，并表明你认真对待他们的需求。Marketo报告说，"67%的潜在客户看重为他们特定的工作职能而创造的内容。"因为两个团队都有一个账户，信息的自由流动是双向的。从互动和互动中收集到的见解将为进一步完善和改进提供机会策略。统计关于内容是一个销售通常不太重视的领域。在潜在客户开发过程中，通常不会利用某人阅读的内容、阅读的时间或关注的部分。（即使销售人员愿意，他们也很难掌握——据阿伯丁报道，只有27%的B2B营销人员跟踪内容利用率统计数据。）也许除了粗略地提到潜在客户在外展电子邮件中阅读的内容外，这些见解通常都是有用的未使用。由跟踪哪些内容，以及其中的哪些部分这些内容，潜在客户参与，销售人员能够更清楚地了解他们的目标是谁，以及什么特别能激起他们的兴趣。跟踪这些见解，可以针对性地跟进，特别是针对潜在客户最关注的概念和想法。内容使用统计数据还提供了一个机会，可以根据潜在客户的参与程度确定工作的优先级；而不再盲目地选择与谁合作。所有这些信息都是可用的，它是关于如何利用洞察力来发现提高成功。帐户扩张机会成功地执行ABM战略为销售人员提供了展开客户扩张和追加销售机会所需的情报。ABM流程的早期阶段—客户识别、客户映射、与定制内容的拓展—提供了形成深层次联系的机会，可用于在客户内部扩展。事实上，据Altera集团称，"84%的营销人员表示，ABM对保持和扩大现有客户关系有着显著的好处。"当销售人员成功地赢得一个目标客户时，这是因为他们已经完成了深入了解公司内部和外部的艰苦工作。因此，不要像在非反导情况下那样将客户扩张目标视为一个全新的机会，销售人员可以利用他们现有的关系来推动会议和更深入的客户关系渗透。因为通过对客户销售的深入了解，可以识别出拥护者，即在自己的组织中可能会称赞产品或解决方案的人。这些冠军将有助于提供口碑支持，并介绍不同部门或部门的关键决策者。市场营销通过提供部门布局的情报和确定谁将是重要的来支持销售参与。参与此外，销售人员还将获得更多的定制内容，这些内容将包含更多相关数据。市场营销可以使用关于这个客户的统计数据来创建内容，清楚地说明福利账户扩张和基于客户的营销是齐头并进的。目标客户中的第一笔成交交易只是冰山一角。之后，销售人员就能够利用关系创造新的机会，并为扩展.ABM定位卖家，提高赢取率和超目标努力最大限度地提高他们的时间和效率在大目标客户。基于客户的营销是一种非常强大的战略，它让销售人员有机会以新的、有吸引力的方式利用他们的技能和资产。