近年来增长最快的软件公司都有一个共同点：他们一开始几乎没有销售团队。他们依赖于一个伟大的产品，一个充满激情的用户群帮助启动了一个有机增长引擎，为他们销售产品。但即便是对于早期病毒式增长的公司来说，也有一个时间点需要用正式销售来补充这种有机增长。是的，Slack一开始没有销售团队。但随着它开始向企业销售越来越多的产品，它配备了一支实力雄厚的员工队伍。是的，Dropbox一开始没有传统的销售团队。但在销售Dropbox Enterprise时，它又增加了几个。很明显，对于如今高速增长的SaaS初创公司来说，有两个截然不同的阶段。第一阶段是构建有机增长引擎。第二阶段是将增长视为漏斗式营销的顶端，并对销售进行分层，以开拓有利可图但难以触及的细分市场。

早在2016年，Stripe就发现了这种情况。Stripe在市场上的影响力如此之大，以至于他们可以依靠一个高速、自下而上的分销引擎，给他们带来其他初创公司梦寐以求的吸引力。但像今天许多其他初创企业一样，当他们想使劲踩下创业加速器踏板时，他们也开始建立销售职能。那么，他们是如何从"产品市场匹配"到围绕可重复销售流程实际扩展销售组织的？为了找出答案，我们与Stripe北美收入与增长主管Jeanne DeWitt坐了下来。珍妮三年前来到Stripe，那时Stripe几乎没有销售职能。来到一家公司时，她发现早期的成功体现了保罗·格雷厄姆（Paul Graham）的口头禅"做不符合规模的事情"，但她的想法恰恰相反——建立一个能够扩大规模的销售组织。如果你想听到更多，你可以听我们上面的完整对话，淘客返利app，或者阅读下面珍妮的见解。这是第四集的规模，一个全新的播客系列从创业到规模扩大。如果你喜欢聊天，又不想错过本系列的其余部分，只需点击iTunes上的订阅、Spotify上的流媒体、Stitcher，或者在你选择的播放器中获取RSS源。如何将正式销售带到一个成长中的创业公司多亏了Dropbox、Asana和Slack等产品的爆炸式增长，自助模式已经风靡近10年。自助服务模式几乎不需要任何销售，为成长中的创业公司节省时间、人力和资源。什么不喜欢？但是，当一家初创企业开始成长为一个成熟的组织时，团队很自然会考虑向利润更丰厚的客户扩张，这时自助模式就达到了极限。出售一项企业交易很像是在国会通过一项法案，而且需要一套不同的技能，而这些技能都是自助模式无法优化的。自然的进化之路是增加几个销售代表，什么叫淘客，他们认为他们将把ARR从1000万美元提高到1亿美元甚至更高。但是，许多团队没有意识到将销售引入组织所需的战略、运营基础甚至文化调整。超越自助式销售模式需要仔细规划和执行，珍妮在谷歌长达十年的职业生涯中非常擅长处理这些问题："当我走进Stripe的时候，我想说的是一群邪恶聪明的人在尽力做到最好，但却很少有流程基础设施和你可能会称之为"经典"的销售培训。公司也被拉到了高端市场。你把Shoppify作为一家a系列公司登陆，接下来你就会知道，他们的IPO非常成功，现在你的平台上就有了这个庞大的上市公司。我们得到的是我们从未料到的像亚马逊这样的"蝙蝠"。 "当我意识到客户经理们在上午9:00与收入为1000万美元的公司和10:00时收入为100亿美元的公司打电话时，我就想，‘是的，返现网，我认为这种结构可能行不通。’" "我们做的第一件事就是试图了解购买行为发生了哪些变化，并开发出主要基于规模的客户细分市场。第二件事是了解那些评价Stripe的人的商业模式：你是向企业销售还是向消费者销售？你是一个市场还是一个电子商务零售商？ "这有助于我们创建我们称之为‘类别’的混合模式，它既包括垂直模式，也包括商业模式，我们用它来构建我们的销售团队。"

创建SDR/AE混合模式以提高销售速度想象一下，你走进一家零售店，和一位销售代表开始了一次谈话。在讨论了你的需求并建立了良好的关系之后，销售代表说："我想把你介绍给比利。他可以从现在开始帮助你，"你有过这样的经历吗？很愉快吗？不太可能。但出于某种原因，这正是99%的软件公司在实施SDR/AE销售模式时所做的。创建并推广Salesforce.com网站然后在《可预测收入》一书中写到，SDR/AE模型的吸引力显而易见。特别提款权找到线索并将其交给销售代表，销售代表的工作是完成销售。它本应允许sdr和AEs专注于他们擅长的事情，但实际上它可能会给客户带来很大的破坏性。一次失手的移交可能会非常令人沮丧，并损害在牵头人和特别提款权之间建立起来的信任，最终有可能减缓销售周期。

在Stripe，珍妮正在尝试另一种方法。销售代表从头到尾管理整个销售过程。他们寻找、参与、确认、演示和签署合同，没有尴尬的交接。"人很聪明。他们知道自己什么时候合格。在这一点上，硅谷每个人都有特别提款权，但没有人喜欢被银行挤兑的经历。相反，我们所做的是为[销售代表]制定非常协调的日程安排，以便我们仍能维持这些单分钟的SLA，以应对潜在客户。销售代表将在一天中的两个小时内进入引导模式，他们将通过资格认证一直到结束。 "这需要更多的协调，但对客户来说是一种更好的体验。我经常发现，与传统的入站SDR功能一样，客户销售人员在有机会时会重复整个对话，这对客户来说不是什么好感觉。"利用数据推动对外销售尽管公司经历了指数级增长，但从员工人数的角度来看，Stripe对公司的发展速度一直持保守态度。与Atlassian和其他产品第一公司一样，Stripe的大部分收入都用于研发，而不是销售和营销。这一切都与Stripe的核心运营原则之一"效率即杠杆"有关

这意味着，当珍妮想启动一个对外销售计划时，她必须要有创意。她没有雇佣十几名销售代表专门负责外派业务，而是利用数据科学来加强现有团队的工作流程。"我们是一家非常以工程为中心的公司，所以50%的员工都会在工程部工作。剩下的一半就要分给我们其他人了。 我一出门就知道，我们需要在海外投资，但我不可能做到典型的3:1特别提款权与AEs的比率，或任何其他类似的比率。我们就是永远也得不到那样的人数。 "我们真正投入大量资金的是一个更加数据驱动的模型。我们有两名数据科学家，致力于与我们合作进行对外销售，以使规模和数据对管道生产产生影响。他们正在建造我们称之为"公司宇宙"的东西。如果它成功了，世界上的每一家公司都将在这个数据库中保持一致。 "我们使用了大量不同来源的数据，这些数据有助于我们了解潜在客户的购买倾向以及应该与他们谈论什么。我们没有雇佣更多的销售代表，而是努力提高一点可扩展性，同时也非常非常有针对性。"

准备好挑水对于任何一个新的领导来到一个新的公司，自然倾向于运用久经考验的策略和策略，这些策略使他们迄今为止在事业上取得了如此成功。例如，如果你的上一个角色是在谷歌，并且你已经在比如说，对外销售方面积累了丰富的经验，那么接下来你会想在新公司部署一些版本的产品。然而，经验也会让你看不到你的新角色需要什么样的现实。作为一个领导者，要想获得成功，通常需要真正敞开心扉，倾听和理解业务的细节和细微差别，风控大数据，而不是尝试大规模部署久经考验的剧本。优先了解你的团队所面临的日常挑战，不要害怕与团队一起深入战壕，亲身体验他们的日常生活。当她第一次来到Stripe时，珍妮花了很多时间来理解在前线的基本感受。"当我进来时，泛在电力物联网，我做的第一件事就是意识到我是带着一套自己的销售领导技能来到谈判桌前的，但是