Sujan Patel的职业生涯是通过营销来释放增长机会。作为增长型营销机构WebProfits的联合创始人，他领导过Salesforce、Mint、Intuit、Expedia、LinkedIn、Zillow等公司的数字营销战略。此外，Sujan正在通过Ramp Ventures发展自己的几家SaaS公司，他是该公司的管理合伙人。尽管他的大部分成长工作都是在幕后进行的，但他在《成长100天》（迄今已售出近4.5万册）以及博客中分享了他的许多策略。Sujan最近加入了我们的播客，来消除关于成长型营销人员工作的误解，当一家初创公司准备好以这种方式发展时，为什么从小规模开始很重要，等等。如果你喜欢这段对话，请查看我们的播客。你可以在iTunes上订阅，也可以在你选择的播放器中获取RSS提要。下面是一段经过轻微编辑的聊天记录。亚当·里斯曼：苏珍，欢迎收看节目。为了让我们开始，智能物联网，你能告诉我们你的职业生涯到目前为止的CliffsNotes版本吗？成长型公司是怎么变成你的东西的？苏詹·帕特尔：过去14年我一直在做数字营销。我从高中和大学开始建立一个电子商务网站。当我建立它的时候，没有人来访问这个网站。我就想，"妈的，我得想办法让车来。"我偶然发现了搜索引擎优化，并成功地获得了流量。我在商业上很糟糕，就像很多18岁的年轻人一样，但我发现了我对搜索引擎优化的热情。从搜索引擎优化到T形营销再到爱上SaaS。网络利润是我的第二个代理。我喜欢帮助别人做营销。我喜欢以局外人的身份帮助他们，因为这样可以帮助他们在日常生活中考虑不到的事情。我们有一种独特的方法叫做流体，淘客如何推广，它可以帮助人们观察漏斗的各个部分。我发现，在我多年从事SaaS营销工作的过程中，很多增长都来自不太明显的领域，比如客户支持、利用现有客户、解决问题并围绕它创建内容。有点像我。我经营着两个公司：Ramp Ventures，它拥有并运营着大约7家SaaS公司，以及一家增长机构WebProfits。流动的增长方式亚当：你提到了流动营销。这与您在SaaS公司看到的传统方法有何不同，为什么您觉得它更有效？Sujan：Fluid是一种动态的投资渠道，你的成长和建立一个团队的方式。假设你有一个营销团队，你需要做转换优化。你需要有人来管理你的广告。你需要有人来做你的社交媒体。你需要有人去创建新的登陆页面。最终，这些类型的资源可能不会一直忙。你可能不需要投入相同数量的资源。如果你要雇人做你所有的登陆页面，你需要做很多登陆页面。你需要让它值得全职雇佣。即使你雇佣了一个代理或承包商，结果是你打下了基础，你解决了一个问题。假设你找到了一个发展的渠道，它一直在嗡嗡作响。它起作用了。你继续扩大规模。使一个频道正常工作是最困难的。进入频道的前三到六个月是最困难的。在那之后，它实际上是关于扩展频道，这需要更少的时间和资源。

fluid的工作方式是你付我们一笔固定费用，我们会根据你需要的渠道组建一个团队。假设我们在你们的转化率上做了很大的改进。我们将转到一个新频道。我们会转移资源，而你在市场营销方面的投资和聘用费并没有真正改变。我们只是阻截和拦截。我不认为这与建立一个内部团队是非常独特的，但它是相当独特的代理工作。我们更像是咨询公司。我认为这是最有效的方式，一个机构或一个局外人，以帮助一个营销团队或公司实际取得成果。亚当：听起来像是对某个战术进行了很多早期的实验，一旦你有了这种感觉，你就会尽快进入下一个阶段，在那里你可以开始尝试并朝着那个最佳点努力。苏简：没错。我们也跑短跑。这些冲刺是根据预算和在那个时间范围内什么会起作用来划分优先级的。当你在一个频道里前进的时候，有时会像"广告嗡嗡作响"。我们有预算。我们为什么要搞一个新的渠道，而这个渠道可能不会产生同样的结果？"这是为了确保你能优先考虑那些正确的活动。营销冲刺的准备亚当：我们经常听说设计冲刺，可能会持续一个星期。但你说的是更强健的90天马拉松短跑。帮我把这些都拆下来。结构是什么样的？你的目标是什么？苏简：这是冲刺的开始。营销团队中的每个人，包括客户，都有自己的想法。"这个怎么样？如果我们这样做呢？"我们听到，"不，我们已经开始了。所有这些限制，如果你仔细想想，都是非常武断的，因为我们已经过了一个决定点。我不认为在决策上应该有任何限制，尤其是在早期初创公司或任何正在或希望快速增长的公司。这变成了一个Google电子表格，它只是一个想法，这些想法的输出、潜在影响和输出是什么，以及需要谁参与，或者需要做些什么才能达到这个预期。开始的时候每个人都列了个愿望清单。这样一来，我们就有了一份清单，列出了当我们完成工作或准备做出下一个决定时可能要做的事情。每个人的想法都会被听到。我认为决策不应该受到限制，尤其是在初创阶段。结果发现，这是一个太僵化的过程，无法做出决定，完成它，然后再去做下一件事。假设你决定投资于内容营销。你可能需要6到12个月的时间才能准备好去做别的事情。我们设计了一个更短的，90天的时间表。它不是凭空冒出来的。事实上，它给了我们三个测试周期。三个月基本上要做三件大事或三个不同的项目，每个月都是每个测试的锚。例如，如果你要做一个A/B测试，看看你是否想发布广告，你可能需要一到两个月的时间才能真正得到这些数据。90天真的给了我们三四次机会去追求什么。我们看一下这份电子表格，上面列出了我们可以做的所有事情，并决定什么会产生最大的潜在影响。然后我们根据这一点决定投资哪一家。有些事情会占用设计和开发资源。这些项目可能是下一个90天冲刺的主要候选项目。亚当：这听起来像是一个很好的方法，不仅对于一个新的成长型营销团队来说，而且对于一个已经建立起来并希望参与其中并评估其进展的团队来说，都是很好的。苏简：当然。在我做网络盈利之前，我是WhenIWork.com网站一家B2B SaaS公司。每天我都和新客户、不同的团队成员以及营销团队之外的其他人交谈。每个人都有好主意。当你列出所有伟大的想法和它们的潜在影响时，自然而然地，那些能让你大开眼界的东西就会上升到最顶端。增长如何适应更大的市场前景亚当：退一步说，对你来说，成长营销到底意味着什么？与在这一领域工作的人交谈，似乎有一些误解或误解，你的增长营销在哪里以及如何在企业中产生最大的影响。苏简：当然。关于任何与成长黑客或成长营销相关的事情都有很多议论，我认为很多人都在滥用它。对我来说，淘客链接，成长这个词，并把它放在营销的前面，意味着你有可衡量的结果。你移动的不仅仅是漏斗的顶部。市场营销部门早就有这样的想法，"我们要推动流量。我们要找线索。我们会选择加入电子邮件。"成长营销其实是要确保营销团队承认并解开束缚。这真的是关于整个漏斗的问题。看看交通状况，甚至在那之前就暴露出来了。想想你的品牌。考虑考虑。与销售、客户成功或客户支持团队进行交谈和合作，以了解客户签约后会发生什么。它从三个维度来看待事物：你有流量，你有访客，你需要转换他们。它关注这些潜在客户的质量，从销售人员那里获得反馈，然后根据定性反馈优化你的方法。亚当：现在你已经两次提到客户支持以及它与增长的关系。然而，很多人认为支持是成本中心。苏简：在我14年的市场营销生涯中，我最成功的策略——那些推动增长最快的想法——都来自于客户支持或客户成功。更重要的是，它来自于客户，并利用客户来实现增长。例如，在WhenIWork.com网站，我们向客户寄送了手写的感谢卡。在这些感谢卡的最下面，我们A/B测试了所有这些不同的行动要求。我们实施了净净NPS评分和调查，每个9分和10分的人，每一个促销员，物联网企业，我们都让这些客户参与进来，并向他们寻求帮助。我们问，"嘿，你能留下一份推荐信吗？我们能采访你吗？您喜欢什么功能？"我们通过我们的支持和成功团队吸引了客户，并带来了这种口碑。感谢@wheniwork提供可爱的欢迎卡，应用程序有

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