"成功不是最终的，失败不是致命的：继续下去的勇气才是最重要的。"—温斯顿·丘吉尔在销售中有一个简单而无可辩驳的事实：在某个时刻，我们都会失败。但是，对于一个销售专家来说，是什么让失败变得特别难对付呢？事实上，你的失败往往是你无法控制的。你感到无助。无论你投入了多少精力，你对客户有多了解，什么是返利，或者你的表现有多出色，你仍然可能因为一些你无法改变的事情而错失佣金。大多数其他工作都与努力和结果直接相关。在过去的一个月里，你听过多少次运动员、教练、家长、老师甚至朋友用"努力工作取得成果"的陈词滥调？观看任何赛后足球会议，你会发现不同于胜利者。这是否意味着失败者工作不够努力？"你必须为实现梦想而奋斗。你必须为此付出牺牲和努力这句话来自世界上最好的，莱昂内尔·梅西。如果你让他给销售人员提供职业建议，他可能会这样回答。为什么梅西的心态在销售上行不通有时努力工作还远远不够。销售情况不同。在销售方面，你可能做的每件事都是完全正确的，但是你发现由于你无法控制的力量，你仍然无法完成交易。但是实现目标的压力是如此巨大，销售人员应该无畏地克服这种压力，所以我们从不谈论失败。谈论未能达成目标是销售中的禁忌。失败对销售团队成员的情感和心理影响往往被忽视。每个人都只关注胜利。如果你没有达成目标-下个月一定要达成目标，对吧？一些销售经理只会给你发一句梅西式的引语，说要全力以赴，努力工作，而销售人员则要应付日益增加的压力，因为这把斧头感觉像是在头顶上危险地盘旋。如果失败是一个罕见的事件，这将是好的，但不幸的是，数据分析，它不是。总部位于马萨诸塞州哈德逊市的销售策略公司Bridge Group发布了一份年度报告，其中不乏令人着迷的解读。这份报告基于266家B2B公司提供的信息，这些公司大多在美国。2017年的报告在一个重要方面反映了过去几年的情况：只有67%的销售人员能够完成他们的常规销售配额。所以你可以指望你的团队中有三分之一的人没有达到他们的目标。所以我们需要更多地讨论这些失败的东西！如果你能帮助你的团队成员更努力更快地恢复过来，你就能对你的底线产生直接的积极影响。一个好的销售经理将学会如何及早发现失败，积极主动地进行管理，并提供支持、动力和结构，帮助团队成员回到正轨。让我们来探讨一下管理失败的禁忌，并给你一些实用的建议，帮助你引导你的团队成员克服心理问题，尽量减少失败，同时也要为失败做好计划，这样你就能集中精力迅速恢复过来。压力和威胁不会打破失败的循环糟糕的销售业绩几乎会对任何人造成打击，而最成功的销售人员总是最难承受失败。作为一名销售经理，你需要把眼光放在这给你的企业带来的财务损失之外。销售以佣金为基础。表现不佳直接影响到你团队的生计。有一个真正的情感损失，物联网流量卡，来自于一个坏运行的目标失踪。研究一致表明，那些在经历失败之前取得成功的人会开始怀疑自己的能力。这会导致无助感和无法做出决定。长期的失败甚至会导致自我破坏，失败变得根深蒂固，人们会下意识地自己设计它。管理失败是任何销售经理都会面临的最困难的挑战之一。通常情况下，反射性反应是责备、孤立并最终解雇失败的团队成员。这绝对无助于你在短期内达成目标，因为你在策划退出时少了一个达成交易的团队成员，而且几乎肯定会让你的团队其他成员士气低落。认为达不到目标将立即受到惩罚的感觉不会产生忠诚或信任。支持，帮助和一个清晰的恢复计划将。恐惧在短期内可能是一个很好的激励工具，但从长远来看，它几乎总是事与愿违。5种方法来支持你的销售人员并迅速从糟糕的业绩中恢复过来1）创造有利的环境几乎无一例外，第一个发现迫在眉睫的灾难的人是正在做失败的人。许多销售人员都会尽最大努力掩盖自己因担心失业而苦苦挣扎的事实。他们会不断地告诉自己，事情还是可以扭转的，即使事情越过了不归路的临界点。如果你曾经经历过这种情况，你就知道其中的焦虑，以及螺旋式的失败可能产生的后果。"如果你的团队知道他们能够在事情开始出错时向你发出警报，而不必担心失去工作或承担任务，他们通常会充当自己的早期预警系统。确保他们知道他们可以向你寻求帮助而不是惩罚。"这需要融入你的团队文化。销售办公室可能是竞争激烈的环境。如果整个团队都知道某个成员在挣扎，他们通常会被回避或忽视，而不是积极地支持他们。这就增加了它们已经带来的负面影响，并增加了压力。培训和清晰的流程非常重要。你的销售周期中有哪些警告信号？什么定义了你公司健康的销售渠道。你能在你的客户关系管理中开发触发器，在失败之前标记出潜在的未完成目标吗？确保这些事情在你的销售团队的头脑中是清楚的。教他们如何在麻烦变得不可挽回之前看到它。如何培养和培训你的销售团队2）了解失败发生的地点和原因在你和苦苦挣扎的销售人员交谈之前，先看看你为你的团队创造了什么样的环境。预期销售流程是否明确？他或她受过足够的训练吗？如果问题不是孤立的-深入到他们的销售渠道，并搜索故障发生在哪里，这样你就可以找出问题所在。这就是可视化CRM管道的价值所在。你可能会发现一个很容易纠正的模式。也许他们的电话打得不太好，或者他们的表达技巧需要一些工作。只有当你清楚地定义了一个问题，你才能通过让他们专注于提高他们表现的某个特定领域来降低焦虑水平。你可以找到真正的，看云，实际的解决方案，而不是留给你的团队成员一个通用的和令人困惑的"下次再努力"。"Bridge Group的报告显示，新的销售人员平均需要4.5个月才能完全跟上进度，因此培训现有员工并提高他们在特定领域的技能几乎总是比解雇和重新聘用更快、更具成本效益。"帮助具有特定技能的人可以通过传达你对他们个人成功的投入，而不仅仅是你自己的KPI和公司的底线，从而激励他们。以下是您可以考虑的其他一些具体选项，以帮助陷入困境的团队成员：看看转移他们的注意力一段时间。在几天的时间里，有没有其他的事情可以让他们减轻压力？有时候，这可能是简单的建议他们休息几天，让他们清醒一下头脑，重新开始回来。什么关于考虑一个专门的销售培训师的角色？这个人可以直接与团队成员一起工作，帮助你提高技能，这样你就有时间集中精力策略。粉碎实现销售目标的压力3）回到基础上来一旦交易开始枯竭，对失败的预期可能会成为一种不健康的困扰，笼罩在你的销售人员所做的每件事上。通过专注于以活动为基础的销售策略来帮助你挣扎的销售代表。将他们的注意力转移到成功完成销售流程的组件任务上。你可以给他们一种成就感。事实证明，这是一种有效的方法，可以克服成交压力，恢复成功销售。最强烈的失败是由失去控制的情绪引发的。基于活动的销售旨在回馈这种控制感，防止人们对交易的结果产生困扰。因为在销售中，你唯一能控制的就是你的行动！帮助他们了解交易的哪些要素实际上在他们的控制之下，并且尽可能做好这些工作，他们就有更好的机会改善自己的业绩。Pipedrive销售管道学院4.）及早发现警告标志一条重于后期交易、轻看新前景的销售渠道是一个危险未来的配方。如果你发现一个销售人员通常把更多的时间花在失败的交易上，而不是赢得的交易上，你需要迅速扭转这种趋势。在这种情况下你能做什么？通过避免这5个常见的销售预测错误，确保您的预测既准确又可操作。你的预测是否足够严格和彻底？一份月度报告和管道分析对于一个正在疯狂关闭的人来说是可以的，但是如果有人在挣扎，大数据技术及数据分析培训，你应该增加你的检查频率。利用你的预测采取预防措施。下一级销售预测的8个技巧5）帮助工作背后的人销售经理身兼数职。你既是老板，又是导师，又是激励者，又是纪律严明的人，又是治疗师。当一名工作人员在挣扎时，这张清单上的最后一项往往是最重要的。花点时间认真倾听员工的意见，把眼光放在办公室之外。可能只是因为他们最近