我最近读了一篇关于在"客户时代"中使B2B营销成功的Forrester报告，它解释了在当前以客户为中心的销售环境中阻碍B2B营销人员获得最佳效果的一些障碍，并提出了一些改进建议。令人惊讶的是，需要重新评估的并不是我们的营销策略本身，而是我们参与的心态顾客。弗雷斯特这表明，许多营销人员之所以不能沉迷于客户，是因为他们缺乏对客户的整体看法，缺乏与客户的直接互动，缺乏必要的技能来利用客户数据和技术。据85%的营销人员说，以客户为中心的独立报告为什么不能有效地提供以客户为中心的报告。为了克服这一挑战，现代营销人员需要专注于通过了解他们的买家和成为客户迷恋来改进内容。Forrester建议了四个方面的投资来吸引客户痴迷：创造顾客在每次交互中都能获得洞察——超越分段目标，转向提供有意义见解的操作系统。评估买家在购买过程中的不同接触点如何与您的信息、内容以及彼此之间的互动。正确的操作系统应该能够提供客户的见解，并且易于理解格式。确保数字体验和物理体验是一致的，并且是强化的—提供多渠道、多部门的无缝交互。你的客户所拥有的每一个独立体验都应该是一致的，并且与其他所有体验相关行动。救命直接和间接渠道的参与度更高—通过社交媒体和移动设备提供个性化的参与，以建立更长期的关系关系。投资在创建相关内容并将其用于各种用途时，请使用是时候为不同的垂直市场、人物角色或个人制定内容创建策略了。正确的内容战略包括创建定制的、易于消费的内容，以供物理和数字使用媒介。投资在和实施正确的销售支持战略可以帮助您的业务在每一个区域。销售支持解决方案应与客户关系管理系统集成。此集成解决了customer insight可访问性问题。销售支持解决方案可以与CRM一起工作，以提供预测性内容和整合的客户数据，这对于确保每个客户交互都由全面的最新信息提供信息并由CRM中的信息关联的相关内容驱动至关重要。根据gatepointresearch的一项研究，40%的销售和营销主管认为营销内容质量一般或质量较低。通过采用与CRM集成的销售支持解决方案，营销人员可以扭转这一令人担忧的统计数据，创造出高质量、让客户着迷的产品内容。销售支持解决方案还应该有助于内容自动化。内容自动化有助于确保通过涉及多个部门的不同渠道的参与仍然是一致的，它允许营销人员持续监控和普遍更新数字宣传品中的品牌和信息。这种一致性也有利于销售代表。CSO Insights的一项研究显示，销售代表只有41%的时间用于销售，而这些时间通常被用于手动搜索、创建和更新宣传资料以及将数据输入到客户关系管理系统中等活动中。通过采用销售支持，可以消除销售代表在这些手动、繁琐任务上花费的时间解决方案。另外，可以通过正确的销售支持解决方案访问的客户数据存储库允许销售代表个性化每个客户交互。这些数据输入到内容自动化工具中，从而能够通过移动渠道和传统分销渠道提供个性化内容。通过利用内容自动化工具，营销人员有机会在每次提供品牌、信息宣传品的同时提高销售效率重复。最后，以解决投资相关内容的问题，销售支持解决方案提供内容使用分析，帮助营销人员了解销售人员实际使用的内容类型。这些见解对于确定哪些内容是最有效的，以及在创建新内容和重新调整现有内容的用途方面指导营销工作都是很有价值的。此外，销售代表可以利用这些内容分析来了解客户如何与销售代表发送的内容接洽。这是市场营销中最能促进参与度的内容格式的线索。市场营销可以利用这种理解来提高内容的相关性、可消化性和价值营销在顾客时代是很难的。创建有效的内容需要广泛的研究和更高级别的跨部门协作。通过采用销售支持策略，市场营销可以更容易地创造出高质量的、引起共鸣的内容，这是由客户的痴迷所推动的。//hbspt.cta.负荷（253739，'e02b8f3f-0d84-41d0-9c6f-bf8d6b45b797'，{}）；//]]>；