Paul Aherne是一位客座作家和外展客户。销售周期中最可怕的月份在这里。12月，由于节假日，对于几个不同行业的销售人员来说，通常是一个艰难的月份。销售经理可以在一个很好的激励性演讲结束后拍自己的背，多打电话等于多成交，但这种解决方案对实际的销售员来说并不太有吸引力。不用担心，你可以在年终销售过程中增加一些技巧，以确保你的整体业绩不会受到影响，你甚至可以获得令人垂涎的圣诞奖金。第一步：提供价值并保持相关性在我看来，对你所销售的空间有深入的了解对每个销售人员来说都是至关重要的，而且它在节日期间会带来额外的负担。一、 像我这一代人一样，利用Twitter账户和标签、LinkedIn群组和Facebook页面等社交媒体获取行业知识和最新见解。Snapchat甚至开始成为行业影响力者的一个出口。我在Snapchat上关注我最喜欢的销售大师John Barrows。在这些销售点保持活跃，看看你所在行业的潜在客户在一年中的这个时候通常不会购买。如果他们只是太忙而没有时间回应，那么试着用你的外展来获得创造性。不要一年四季都在推销。在你的开场白中增加一封额外的电子邮件，看看你的潜在客户对节日主题信件或促销活动的反应是否更多。始终记住，你与潜在客户的所有沟通都会为他们的一天增添价值。发送一份你的产品描述和你当前客户的名单会让你被忽略，因为你没有在他们一年中最忙的时候增加价值。这也回到了以前的销售座右铭："销售你的解决方案，而不是你的产品"。如果你的产品能让你的潜在客户在繁忙时期更有效率，或者在一年中通常比较缓慢的时间里帮助他们创造更多的潜在客户和销售机会，向他们简要介绍你的最佳客户的成功案例，并列出几个时间段供他们选择，以便进行简短的跟进。如果你收到了很多自动回复邮件，在外联中创建一个新的任务，在通知说他们将返回办公室的那天给他们打电话。你也可以安排一个定制的"欢迎从假期回来"电子邮件。第二步：准备克服年终反对意见这是我最喜欢的销售部分，当我听到这一点时，我总是想起锅炉房的本·阿弗莱克。处理异议对你来说已经是第二天性了，但是在假期里你会面临更多的问题，因为你会打更多的电话来补偿那些提前离开度假的潜在客户，人们会因为他们在个人生活中收到的所有噪音而增加一层额外的防御。你很可能会听到反对意见，"只要给我一些信息，假期过后我们就可以得到。"当你听到你的潜在客户开始给你这句结束语时，你的第一反应应该是停下来，深呼吸，分析一下你在电话中的位置。潜在客户是否充分了解您提供的产品，以便进行实际考虑？如果没有，请使用您所支持的最相关的值来命中它们。"我们帮助ABC做XYZ，我能再问你几个问题，看看有没有什么对你有用？"如果你有机会向他们解释你是谁，和谁一起工作，以及你能提供什么帮助，不要让他们在没有确定具体时间进行跟进或演示的情况下离开电话。当然，你应该认识到什么时候足够了。如果你在周末连5分钟的入住时间都没有，那就尽量尊重他们的时间，为节后的后续工作制定一个任务。第三步：计划你的成功在确保你对自己的空间有足够的了解，可以被视为潜在客户的资源，并磨练你克服各种反对意见的能力之后，避免假期低迷的最后一步就是规划你的成功之路。我接触过的最成功的销售人员都是一丝不苟的规划师。有些人甚至把一周的饭菜都准备好，在周日晚上布置五套不同的服装，这样他们就可以利用一周工作时间的每一秒。我认为这样的工作效率是很好的，但首先，我会在每个工作日的最后20分钟评估你的立场，并为第二天制定一个行动方案。用艾森豪威尔的矩阵来划分任务的优先级。在每一天结束时，问问自己，如果你的第二天有很多演示，你是否已经为额外的电话安排了时间。你是因为没有达到每日目标而计划打更多的电话，还是该想出一个更有创意的解决方案了？你在跟踪你的电子邮件活动的开放率吗？销售不仅是一门艺术，也是一门科学。外展的"报告"选项卡将帮助你塑造你的第二天。如果你的通话频率是每10个电话有1次通话，那么就对你的日程安排做必要的调整，以获得额外的对话，为自己的成功做好准备。如果你的趋势超过了你所需要的水平，那就利用你的额外时间来展望未来。假期可能很艰难，但即使你所在的行业在这个季节看到了低谷，这也可能是一个建立融洽关系和为新一年的新交易奠定基础的好时机。不管事情看起来有多糟糕，只要你在你的管道上进行长期投资，你的季度和年度配额都会得到满足。
节日快乐，销售快乐！