无论你是在一家刚刚开始招聘销售的初创企业，还是在一家大型企业中快速发展的销售团队的一员，成功的关键往往归结于效率。如何在量入为出的情况下为您的业务捕获、确认和转换正确的潜在客户？Max Altschuler的职业生涯是寻求销售效率——他称之为黑客——并与更广泛的SaaS和销售社区分享。今天，Max是Sales Hacker的首席执行官：这是一个全球性的会议、活动系列和一个在线出版物，汇集了经验丰富的销售主管和新兴的创业者，分享他们在销售自动化和技术销售方面的经验教训。他还是《黑客销售》（HackingSales）一书的作者，书中包含了他作为Udemy和律师费公司（现为LegalZoom Local）早期销售主管时所学到的许多教训。我在我们的播客上主持了麦克斯，他分享了他用来培养Udemy和Sales Hacker的策略，销售团队的招聘技巧，等等。如果你喜欢这段对话，可以多看几集。你可以在iTunes上订阅，在Spotify上流媒体，或者在你选择的播放器中获取RSS提要。下面是一段经过轻微编辑的谈话记录。时间不够？这里有五个快速的外卖：如果你是一家初创公司，你不仅需要建立一个销售团队，还需要建立一个高效的销售团队。这意味着你应该把重点放在建立正确的客户资料和开发准确的信息传达给他们。在为Udemy寻找内容创建者时，Max雇佣了虚拟助理来搜索相关的关键词，并在潜在贡献者的电子表格中收集联系人信息。然后，销售团队开始工作。在招聘销售人员时，Max会注意应聘者获得工作的方式。他们回频道了吗？他们是如何与公司联系的？在他看来，招聘过程是他们销售技巧的预演。Max是一个将传统技术与新工具相结合的倡导者，比如当潜在客户访问你的网站寻找具体答案时，使用信使来抓住他们。确定潜在客户更容易，而且节省了时间。每周一，马克斯都会列出前一周发生的事情，让他感到压力的事情，以及他感激的事情。这是一种突破不适的方法，看看你作为一个人和在你的职业生涯中所取得的进步。亚当·里斯曼：麦克斯，欢迎来到内部对讲机。有你真好。你能给我们一个快速的感觉，你的职业生涯到目前为止，并打破你的使命在销售黑客？马克斯·阿尔舒勒：我一生都是企业家。我在亚利桑那州立大学（Arizona State University）开始了一项自行车共享计划，为此我获得了一笔拨款，并获得了学校商业自行车共享的专有权。但我无法为创业公司筹集资金；这是2009年，就在经济衰退之后。我大学毕业了，想在国外生活的同时赚美国人的钱，所以我把这种创业精神带到了哥斯达黎加和尼加拉瓜，并在那里经营了一家社交媒体公司。这很有趣，但我意识到我们对自己所做的事情有点过于雄心勃勃，所以我回来后真的很想进入创业公司，看看香肠是怎么做的，然后再自己创业。我最终在Udemy找到了一份工作，这是一个在线教育市场，刚刚筹集了一轮种子资金。我以为这会变成一个大生意，他们需要一个销售人员。我建立了他们市场的供给侧，并让他们通过了B轮和C轮融资。他们现在是一家价值数十亿美元的公司。当我在那里的时候，我开始真正地破坏销售流程。我们是最早利用现有所有新销售技术的公司之一。我们在菲律宾建立了一个销售开发团队，当你处于这样一个早期阶段的公司时，你必须用更少的钱做更多的事情。最终，我们找到了一个销售的方法。我从乌德米转为律师费，在那里我负责市场的两边。我们把公司卖给了LegalZoom。当我在Udemy律师事务所的时候，人们一直问我我们是怎么发展得这么快的。当时我在我的博客上分享了我们正在做的事情。我想那时候叫"Max Talks Hacks"。我们开了一个会议，然后开了一个会议，然后出版了销售黑客杂志。我们帮助Jason Lemkin创办了SaaStr年度展。我们有网络研讨会、虚拟活动、书籍——我们现在什么都做。我们已经发展成为B2B销售人员的领先资源，他们正试图找出如何创新，发展和现代化他们的销售流程。我从这项业务的发展中学到了很多东西：关于销售，关于营销，关于如何经营一家公司，这是非常有趣的。我和很多非常聪明的人一起工作，我从他们身上学到了很多东西。而且我们能够帮助很多人在销售方面赚更多的钱，这是我非常关心的职业。亚当：考虑到它是销售黑客的基础，你在今天的销售中看到内容和社区的作用有多重要？你知道有人喜欢这个吗？你需要建立一个高效的销售团队…你不能只是把钱或人员投入到事情上。麦克斯：我们走进去的时候都是这样的。当我开始创业的时候，有足够的动力让它变得有趣。我对自己说："最坏的情况是什么？我要干一年。我从会议上赚了不少钱，所以我知道我的利润是有的。最坏的情况是，我可以做一年，建立一个惊人的网络和声誉，并赚一些钱。然后我可以自己开一家SaaS公司，或者在一家早期公司做销售副总裁，"我真的不知道该期待什么，它只是在那里不断发展。我大约在四年半前就开始了这项工作，在这么多公司获得资金之后，越来越多的公司需要高效的销售人员。我认为这是创业公司的关键，我认为这就是黑客对我的真正意义：用更少的钱做更多的事。如果你是一家初创公司，你不仅需要建立一个销售团队，还需要建立一个高效的销售团队。你需要尽你所能最大限度地击败竞争对手，因为你不能只是把钱或人员投入到事情上。你必须对你所做的每件事都非常有效率，并以过程为导向。这就是启动销售黑客的动力。如今，不仅仅是初创企业需要有效利用资金和团队，而是每个人。我们吸取了我们学到的东西，创业公司的人在一起，并试图使之成为一个行业标准。从头开始销售亚当：你是Udemy的第一个销售人员。作为一个在线教育平台，你的用户（课程导师）正在下大赌注，可能需要一段时间才能看到结果。让我们回到早期：你必须做出哪些最关键、最艰难的决定？你会再赌一次？麦克斯：我们得选对类别。我们正在建立一个在线教育市场，并希望建立课程亚马逊。过去，如果你是编程语言如Python或JavaScript的专家，出版商会找你，你会写一本书。很简单。没有什么重担。它很轻。我们必须说服人们创建课程，而时间对Udemy来说是正确的，因为那时你有你的iPhone和电脑摄像头，足以让你记录下人们会看的东西。它使人们创建课程变得更加容易；然而，它甚至没有一个人写书那么容易。这仍然是一个重量级的活动，所以我们必须说服人们为Udemy创建课程，因为已经没有太多课程了。它真正的目的是要虔诚地测试我们理想的客户资料，弄清楚哪个类别的客户最快，最早采用的是谁。科技是第一的地方，所以我们开始建立我们的课程目录。这是关于测试我们理想的客户资料。我的销售过程是找到那些已经拥有编程语言课程的出版商，而这些课程是其他科技领域的人想学的，然后想办法从那里发展起来。我们问了一些问题，比如：你什么时候开始找出所有需要成长的领域？当你把时间安排下来后，你会打开哪些类别？如果你在科技方面取得了成功，并且你想建立这个市场，你会立刻去参加瑜伽课程、吉他课程、艺术课程和烹饪课程吗？或者你是把它和你目前的类别保持一个链环？我们测试了很多游戏，我们决定要么是一个链接，要么是技术人员关注的东西。如果你教一门关于姿势的瑜伽课程，并称之为"姿势瑜伽"，它在我们的平台上就卖不出去了。但如果我们称之为"整天坐在办公桌前盯着电脑屏幕看的人的瑜伽"，那么它就会卖给我们的观众。我们只需要弄清楚信息传递、时间安排，以及如何将现有的受众吸引到新的产品中，同时也向新的受众推销。我们必须做出许多艰难的决定，在建立我们的虚拟援助团队以及确保从文化的角度来看，人们都受过良好的培训，并真正了解他们在做什么，我们必须做出许多艰难的决定，并从中吸取教训。我们当时的创业心态绝对是"不要请求许可，请求原谅"。我不认为这真的会飞黄腾达，但在当时，它更容易被接受。现在，有太多的创业公司在那里，这句咒语仍然存在，因为人们将运行流氓。例如，GDPR就是其中之一（这本来很困难）。有很多事情我会支持的