没有人希望销售成功是随机的。相反，你希望高性能成为标准，而不是例外。但要想获得持续的成功，你需要一个由最有成就的将军、运动员、教练和人才管理者共享的策略：一个动态有效的剧本。销售已经够艰难的了。但是，如果没有有效的行动手册，让销售代表走得更远，就像让他们烤一个没有配方的蛋奶酥。如果他们在试玩的时候少用一些技巧性的数据来测试你的话，那么他们可能会在游戏结束后用大量的战术数据来测试你的成功。销售行动手册包括最佳实践、常见顺序、规定的思维模式、基于场景的工作流、上下文信息和其他销售人员需要的知识，以便更快地完成更大的交易。有效的销售行动手册可以提高生产率，加快销售周期，并为企业的持续增长定位。换句话说，这几乎是销售成功的秘方。那么，你到底如何建立一个有效的销售行动手册呢？我们很快就会到达那里，但首先，我们想让你知道我们即将到来的峰会系列。在即将到来的8月，创造一个有效剧本的秘密将最终被揭露——正是那些将代码破解到可笑的销售业绩的人。"释放峰会"系列活动将在美国八个主要城市举行，深入探讨剧本的科学性。外展是这块区域新的独角兽之一，也是B2B技术公司的精英类别，他们80%以上的收入来自于对外冷勘探（什么？！）。我们将快速的成功归功于我们经过测试和完善的、可复制的销售行动手册，现在我们想与您、我们的客户和社区分享这一成功。这次峰会的主角是外展主管和销售主管，他们将分享秘密的工作流程和顺序，使他们能够实现不可思议的目标（例如积极响应和会议率的多次提升）。他们将与同样有动力的组织的代表一起参加，这些组织也取得了类似的对外销售成功。因此，期待与领导雪花、G2、LucidChart和其他许多收入团队的变革者见面并向他们学习。如何创建销售行动手册即使你可能已经有了一本销售行动手册，你可能不知道它到底是什么，或者如何制作。剧本指定了当特定销售场景发生时，或者当特定的潜在客户到达买家旅程中的某个接触点或阶段时，所使用的所有资源、流程和方法。因为剧本为卖家做好了应对任何不测事件的理想准备，所以它的范围应该是全面的，涵盖了广泛的客户参与场景。对于这些场景中的每一种，剧本都规定了相应的工作流和序列，这些工作流和序列最有可能推动积极的响应和业务成果。正如Dooly首席执行官克里斯•哈特维森（Kris Hartvigsen）所描述的那样，一本好的销售行动手册将你的销售过程提炼成其基本要素：买家角色、交易情报、通话脚本、发现和谈判。每一个潜在的买家都应该告诉他们一个特定的行为方式。剧本可以加强入职培训、培训和其他形式的销售人才培养。你在剧本中包含的内容很大程度上取决于你的销售流程、行业和目标买家。但总的来说，一本像样的销售剧本应该考虑以下几点：理想的客户资料（ICP）和买家角色销售过程中的阶段（发现、产品演示、谈判、购买决策等）常见接触点和参与渠道（电子邮件、冷电话、社交信息等）客户统计（规模、位置、行业）营销和销售资料（网络内容、指南、网络研讨会、行业报告、播客、通话脚本、电子邮件模板等）每个特定销售场景的规定顺序和工作流程量度和测量方法技术堆栈（CRM、销售参与平台等）行动手册是一个动态的文档-在行动手册中构建有效流程的关键是匹配优化的销售流程，为每个阶段设计清晰的序列和工作流，监控绩效，并通过采用团队中最畅销的方法修改剧本。销售行动手册的注意事项有几件事应该是你行动手册的核心，以及你应该避免的常见陷阱，不管你的流程和目标买家是什么：执行：使行动手册易于访问和执行。使用基于云的平台，使卖家能够随时随地在任何设备上访问playbook资源。要有礼貌，尊重顾客的时间。传统的价值观仍然重要。采取全渠道的心态。尝试电子邮件、电话、社交信息和其他通信方式的不同组合，直到找到完美的组合和顺序。为每个可能的参与场景创建工作流。使用相同的指标来评估团队绩效和评估行动手册的有效性。让你的剧本处于不断改进的状态。A/B测试一切，包括成熟的方法。不要：根据错误或虚构的数据提出建议。使定义和剧本过于笼统而难以奏效。让它变得冗长复杂（对于时间紧迫的卖家来说，越短越好）。忽略ICP和目标行业细分等因素。遵循自上而下的方法（即创新来自领导层，而不是来自领域内的卖家）。依靠过时的销售技术和最佳实践。深入一点从我们这里吸取教训吧，建立有效剧本的最好方法就是向专家学习。没有必要重新发明轮子-有成吨的B2B SaaS公司已经创建了一个可复制的过程，你可以遵循。释放峰会系列揭示了业内最有实力的卖家的秘密剧本。即使你认为你有一个有效的销售流程，这个行业正在发生变化，你可能会学到一些东西。去吧，在你的城市注册，学习如何创造独角兽级别的收入。