B2B营销人员面临的最大挑战之一是产生并交付足够的合格销售线索。我们可以对潜在客户进行资格鉴定、评分和培养，直到我们脸色发青，而销售人员总是会要求更多、更好或更相关的潜在客户。但是，如果我们根深蒂固的潜在客户开发方法不是解决方案，而是问题呢？昨天，我参加了一个很棒的网络研讨会，前首席营销官们就转向基于客户的营销进行了忏悔。本期节目邀请了Engagio的首席执行官/联合创始人乔恩•米勒、Terminus的首席执行官/联合创始人桑格拉姆•瓦杰尔和LeanData的首席执行官亚当•纽沃特森（Adam New Waterson），并讨论了这些前首席营销人员跳入新的、相对未知的基于客户的营销领域。虽然这三个是这个新的超个性化营销战略的巨大支持者，但他们也分享了他们在ABM方面所经历的挑战，并透露这可能不是每个营销组织都能做到的。以下是7件事，你应该知道ABM在转换你自己的营销策略。如果常规的潜在客户开发是用网捕鱼，ABM是用矛钓鱼。对于传统的入站潜在客户开发，你钓到什么样的鱼并不重要，因为你可以从中筛选出好的。另一方面，基于客户的营销更像是一种外向型的营销方式。你在积极寻找并瞄准"正确"的鱼，而不是等待着合适的鱼出现你。进来反导，你的目标定位机制是一个帐户，而不是个人名单。一小群营销人员和销售人员在ABM中紧密合作，在一个客户上有多个联系人和利益相关者。这与lead marketing典型的基于列表的目标机制不同，该机制以来自不同公司的大量潜在客户为目标分段账户不是从市场推广到销售。从前面的观点来看，这似乎是不言而喻的，但与传统的销售线索营销不同，在ABM中没有将销售线索从营销传递到销售的过程。销售和市场部在一段时间内（通常比正常的销售周期长）确定并商定他们的目标客户，因此市场营销部产生并移交给销售部的潜在客户没有资格审查流程。销售和市场营销人员集中在这个单一的客户群或一小部分客户群上，直到交易结束或迷路了。订婚了必须是真诚的。ABM的全部目的是消除"批量和爆炸式"的电子邮件营销，即根据某些特征对潜在客户进行细分，并将其纳入相关的、但有些通用的电子邮件营销活动中。买家的角色发生了变化，每个人都期望获得更具相关性和个性化的购买体验。买家可以看穿这些普通的活动，因此参与需要个性化，即使每一个都有多个买家或利益相关者参与帐户.ABM最适合于较小的目标市场。一些公司有大的目标市场或多个市场，这使得人们很容易产生共鸣，并致力于开发新的潜在客户。但是，当目标市场非常小、具体和简洁时，就很难利用大量的潜在客户来寻找合适的客户。一旦你确定了你的目标市场的相对规模，你就会对ABM是否是你营销的理想策略有了更好的认识团队。销售而营销联盟对ABM的运作至关重要。当销售和营销人员紧密合作时，两个团队必须紧密配合。这包括沟通渠道、指标和总体目标；亚当表示，他的销售和营销团队每周举行一次会议，始终开放沟通渠道，甚至彼此坐得很近，以优化生产力。重要的是保持营销和销售目标尽可能紧密地交织在一起，这样当一个客户成功时，双方都能从对方的成功中获益关闭.ABM是马拉松，不是短跑。基于客户的营销需要一个协调的努力，并从整个公司，而不仅仅是销售和营销。它包括销售和市场部坐下来确定正确的客户，收集围绕这些客户和个人的数据，以及销售和营销之间的持续沟通，以确保在客户互动中没有重叠或空白。市场营销可能会遇到一些问题"放开网络"和彻底改变方式，但如果你的团队拥有正确的ABM架构并坚持下去，你可能会看到与lead相同或增加的收入市场营销。很多感谢亚当、桑格拉姆和乔恩对基于客户的营销的见解和建议。地震客户，别忘了你可以听到乔恩在2015年地震转移现场讲话！这里仍然开放登记。