在过去的20年里，基于客户的营销（ABM）既被誉为B2B企业必胜的战利品，也被视为行业流行语。ABM的声誉好坏参半，反映了公司在实施基于客户的方法时所面临的挑战。就在两年前，只有29%的营销人员认为反导是一种有效的策略。各公司都在努力协调销售和市场营销，使其策略个性化，并与利益相关者建立真正的一对一关系。从那时起，ABM的成功率大幅增长——97%的人表示，它的投资回报率高于其他营销策略。这是因为，当经过深思熟虑的部署后，ABM能够使市场营销和销售团队以有针对性和协调的方式完成他们最大的交易。在本指南中，我们将解释如何通过将正确的团队、工具和流程落实到位，将ABM转变为业务的胜利。什么是基于客户的营销（ABM）？基于客户的营销（ABM）是一种针对性策略，企业向客户（一家公司的不同人员）而不是许多不同公司的个人潜在客户进行营销和销售。使用ABM，企业将每个客户视为一个市场，根据特定客户的需求调整策略。利用资产管理，企业将每个客户视为一个市场ABM与传统B2B销售有何不同试想一下，传统的销售渠道被颠覆了。简而言之，这描述了基于客户的营销和传统销售之间的主要区别。ABM不是通过大规模的营销活动为潜在客户撒一张大网，而是瞄准一些高价值客户，然后集中精力培养、转化和留住他们。

有了ABM，销售和市场营销共同为每个目标客户创造超个性化的体验。举个例子：为了在竞争对手中脱颖而出，这两个团队可能会合作发起一个直邮活动，在这个活动中，他们会向特定客户的决策者发送实物礼物和手写便条。值得注意的是，ABM和传统的需求生成策略（如付费广告和内容营销）是互补的，而不是相互排斥的。ABM非常适合追求销售周期较长、销售需求更复杂的大公司。另一方面，传统的B2B销售对中小型企业来说效果很好，他们往往更便宜，购买速度更快。4.基于客户的营销的好处虽然ABM提供了许多好处，但以下是任何组织都可以立即收获的四个好处。1专注于高价值客户以客户为基础的营销，你是在优化质量而不是数量。销售和市场营销负责人会选择一系列与您理想的客户资料或公司最有价值的买家最相符的客户名单。这样，您就可以从销售渠道中筛选出低价值的潜在客户，并将团队的时间和资源放在最重要的位置。这种对高价值客户的狭隘关注有助于提高组织从ABM中看到的投资回报率。ITSMA和ABM Leadership Alliance的一项调查发现，45%的营销人员报告说，与传统营销相比，投资回报至少翻了一番。

（来源：ITSMA和ABM Leadership Alliance）2以客户为中心的收入增长方法通过将业务重点缩小到少数高价值的潜在客户，基于客户的营销鼓励销售和营销团队将以客户为中心融入到他们的工作中。对于营销人员来说，创建超个性化的营销活动需要对目标客户的痛点、决策标准和增长机会有深入的了解。"基于客户的营销鼓励销售和营销团队将以客户为中心融入到他们的工作中"基于客户的营销对销售团队也有类似的影响。因为ABM需要与客户保持一对一的持续关系，销售代表必须采取协商的方式来完成交易。他们需要了解潜在客户业务的细微差别，推销解决方案的价值，而不仅仅是价格谈判。三。销售和市场营销之间的高度一致性没有销售和营销之间的密切合作，就不可能实现一致的、以客户为中心的体验。营销团队必须与他们的销售对手合作，以确定目标客户的列表，确定正确的渠道，并协调消息传递。随着基于客户的营销，不可避免地困扰销售和营销团队的指责终于可以结束。ABM保证市场营销将为销售人员提供高质量的销售线索，并且销售人员将为营销部门提供的销售线索发挥作用。4改进了客户保留和扩展基于客户的营销不仅有助于达成交易，还具有售后效益。在咨询公司TOPO的一项研究中，营销人员报告说，与传统策略相比，ABM提高了追加销售和交叉销售（81%）、终身价值（80%）和保留率（75%）。

（来源：TOPO）使用ABM，您可以在销售过程的早期建立信任，并在客户生命周期中保持信任。你正在与目标客户的决策者建立一对一的关系。不出所料，你与客户的联系越紧密，他们就越有可能在未来留下来，花更多的钱。建立跨职能的反导团队让我们更深入地了解营销、销售和客户成功在成功的ABM计划中所扮演的独特角色。各部门应承担哪些责任，应如何执行？

（图片改编自Bizible）营销营销团队拥有你到达目标客户的地点和方式，以及你将与他们沟通的内容。Where:您将使用哪些渠道联系您的目标客户？这些渠道通常包括电子邮件、直邮、电话、活动和实时聊天。如何与潜在客户建立联系？例如，如果您决定告诉目标客户有关新产品发布的潜在客户，您可以让您的销售代表编写个性化说明，或使用带有自定义电子邮件字段的营销自动化工具。什么：你会向你的目标客户传达什么信息？你可以分享公司的概况，深入研究具体的解决方案，或者发送一份案例研究。反导活动是定制的，直接与您的目标客户交谈，使用的渠道，战术，和信息，将产生最佳的共鸣。为了实现这些超个性化体验，你的营销团队还需要承担新的责任。其中许多将与销售人员共享，例如选择目标客户列表和确定归属模型。销售额销售团队通过研究和寻找目标客户，联系特定的利益相关者，以及实际完成交易来执行ABM活动。区分基于客户的销售的是每个客户花费的时间和精力。由于销售资源集中在数量少得多的交易上，销售代表将花费更多时间进行个性化推广，确定要利用的正确内容，并根据需要让领导者参与进来。基于客户的销售是高努力，高回报。"基于客户的销售是高努力、高回报"在运营上，销售人员还将参与建立您的客户关系管理，以确保有足够的客户覆盖率，并培训和培训代表，为这一新的业务动议。客户成功一旦交易完成，那么客户成功的工作就是确保客户看到持续的价值。根据您的业务，客户的成功可能是整个售后生命周期的责任—入职、采用、保留和扩展。在其他情况下，如在对讲机，客户的成功将与他们的销售对手合作，以推动收入。有了ABM，客户成功经理将开展定制活动，确保客户拥有长期成功所需的一切。这些活动可以包括面对面研讨会、个性化的追加销售活动和客户计划，以全面了解客户的业务。我们的目标是成为客户的头号代言人。使ABM在贵公司发挥作用的最佳实践ABM旨在帮助您的企业获得高价值客户并建立长期的客户关系。但只有一切协调一致才能取得成功。这里有三个要记住的最佳实践。1连接的客户接触点创造"一个市场"的体验需要销售、营销和客户成功之间的协调。每个团队必须知道其他团队在做什么，并相应地调整他们的策略。乱七八糟的信息和策略是拖延高价值账户的最快方法。这就是为什么你的CRM、营销自动化和消息传递平台相互交流很重要。我们使用对讲机作为我们的信息传递平台（这并不奇怪