如何建立一个成功的销售文化：与约翰麦克马洪问答2018年1月15日，星期一|22最小读数吓人：这就是"冰人"的名声1995年，在软件巨头PTC，johnmcmahon负责全球销售，他的绰号和声誉都在他之前。外表上，他看起来很坚强，扮演了这个角色。然而，他的慷慨很容易被忽略。随着时间的推移，我了解到，约翰真正的特点是他非常关心培养人才。从那以后，我一直是一个感恩的受益人。现在我很高兴和其他人分享他的智慧。约翰对辅导的承诺推动了整整一代销售主管和首席风险官的职业生涯。最近坐下来聊天时，我问他自己的旅程从哪里开始，以及他一路上学到的关键经验教训。1你是怎么进入销售的？更重要的是，你为什么要进入销售领域？卢卡，我是一名电气工程专业的学生，很快意识到我永远不会成为工程方面的佼佼者，因为我没有其他学生那么聪明，但更重要的是，我对工程没有热情。大学四年级的时候，我是IEEE学生分会的主席，为学生们主持了一个小组讨论会，会上有来自不同公司和不同学科的工程师。当小组讨论结束后，学生们可以和工程师们共进晚餐，唯一剩下的座位就是和一个销售人员坐在一起，他看起来像是一个很容易与我交往的人。这番谈话激起了我对销售的兴趣，当我发现许多销售人员比大多数工程师挣的钱还多时，更是如此。2告诉我你在PTC的经历。你和你的团队是如何建立这样一个成功的、有纪律的销售文化的？PTC团队是由对基本面的狂热关注而产生的。大多数销售组织认为他们很好地实践了基本原理，但并没有真正地将他们的团队投入到基础知识细节的困难训练中。在PTC，基本要素是招聘、发展、领导力和预测准确性。所有这些都是通过对每件事和每一个人的无情限定，完全基于"拒绝失去"的心态。这听起来很简单，你可能会说，"每个人都这么做"，但在大多数情况下，基本面都被忽略了。理解、训练和推动纪律是我们一直生活和呼吸的要素。让我举个例子：在每一次销售主管会议上——每周、每月、每季度、每年——我们都会深入了解招聘、人员和预测的细节。对潜在招聘人员的能力与招聘情况进行深入检查，对当前销售代表的优势和劣势进行全面检查，并对预测中的每一笔交易进行绝对详尽的资格审查。这种关注迫使人们为会议做好充分的准备。你需要了解你的员工、潜在员工的所有优势和劣势，以及你预测的每一笔交易的细节。正是通过对每一个细节的无情限定，人们被迫将所吸取的教训内化。更重要的是，他们将细微的细节，即差异制造者内部化，这反过来又使他们能够通过只招聘最优秀的人才、培训员工的弱点和疯狂的合格交易来实现更高水平的业绩。没有人，我的意思是没有人，如果他们不知道所有的细节，就不会免于尴尬或羞辱。但是，让我说清楚，这更像是一个团队的尴尬，而不是自上而下的蔑视，因为这些基本原则的实施已经成为一种团队心态，它被锁定在团队的DNA中，并成为基本的预期绩效水平。三。你认为你在你的职业生涯中雇佣了多少人？在招聘时，你最看重的特点是什么？我不知道确切的数字，但很可能有几千个。我最喜欢的特征是我不能改变的。排名前两位的是智力和博士学位——毅力、心和欲望。如果有人足够聪明，他们会获得游戏知识，如果他们足够坚持，他们会下定决心反复练习新技能，这需要时间和奉献精神。如果人们通过了这两个最重要的特征，那么我会寻找正直、可教性、适应性和直觉。我想每个人都明白为什么正直对任何一支球队都很重要。在可辅导性和适应性方面，高成长性初创企业的销售环境随着产品的变化、竞争的变化、客户的受教育程度的提高而不断变化，因此销售信息和销售流程也在不断变化。这意味着销售人员需要新的知识和发展新的技能。在公司快速发展的过程中，销售人员能够接受指导、学习，并能够灵活地适应不断变化的环境，这是人们能够跟上公司发展步伐的唯一途径。最后，直觉，第六感。快速阅读房间的本能，知道一个人是否可以成为冠军，能够感知敌人，或发现潜在教练，这是至关重要的。最优秀的销售人员有一种自然的预感，即交易可能会变得最好，或者客户可能会失去兴趣，而且此人有足够的洞察力相信自己的直觉并及时采取行动，从而改变方向，挽救交易。4你被称为医学冠军。这个框架的起源是什么？在首字母缩略词MEDDIC出现之前，我总是教特定的项目作为每个预测交易的资格参数。比如，我们有冠军还是教练？冠军是否帮助我们找到了经济买家，以进一步确认交易，并帮助我们"制定"决策标准并充分了解决策过程？而且，随着我们的产品不断发展并最终发挥作用——因为它直到第7版才起作用——我们将重点放在我们要解决的难题上；我们如何量化客户的痛苦，并量化我们解决方案的实际业务价值。杰克·那不勒斯是那个把首字母缩略词和MEDDIC联系在一起的人，因为杰克在做销售培训，而且善于简化信息。MEDDIC是人们容易记住的首字母缩略词。后来，我改成了MEDDPICC。我在纸面流程上加了一个P，因为如果我们不了解纸面流程和相关的时间表，那么我们就无法准确预测交易。在竞争中增加了一个C，因为当我确定交易时，我总是惊讶于那些不知道竞争对手是谁、竞争对手的冠军是谁、或者竞争对手赢得交易的策略是什么。5最近几年，您注意到了销售（和/或软件）的哪些变化？是否有任何技能或能力因此变得越来越重要？世界上到处都是商品产品，人们向企业出售的新产品只比旧产品好N+1。他们不需要像销售人员那样拥有销售人员以前从未购买过的产品的技能。在真正的企业销售中，人们销售的是从未有人购买过的产品，他们必须具备三大技能。首先是信息的简化：快速概念化产品功能的能力，为什么它与市场上的任何东西都不同，以及为什么对潜在客户来说现在关注它很重要。太多销售技术的销售代表使信息过于复杂，迫使客户质疑他们为什么需要倾听。第二是能够召集企业不同学科和层次的多个决策者。许多销售代表只会给他们打电话的人一个单一的信息和方法，他们永远不会明白企业中每个学科和级别的不同类型具有不同的工作职能，这些职能的衡量方式不同，个人愿望和动机也不同。了解你在跟谁说话，他们是如何衡量的，以及他们的动机，对于你适应眼前潜在买家的能力至关重要。第三是建立坚如磐石的"CFO准备就绪"的成本合理性和商业案例的能力。构建成本合理性所需的技能需要更深入地了解客户的环境、其"原样"流程与"未来"流程、所有相关指标，以及您的产品能力如何直接影响他们的流程。如果没有能力根据客户的指标和财务数据来确定成本合理性，那么您就失去了为您的产品确定更高价位的所有能力，并且在纸面文档转向采购时失去了保持价格优势的杠杆作用。采购是一个伟大的工作"分离教会和国家"，以最小化您的产品的商业价值，并创造竞争您的产品。你必须了解客户的业务和你的产品给他们的业务带来的实际业务价值，以推动更大的交易规模。6你在五家不同的公司都是我的冠军。首先，谢谢你！在你的职业生涯中谁是你的冠军？你能分享他们传授给你的经验吗？在PTC早期，我的冠军是迪克·哈里森和史蒂夫·沃尔斯克。迪克是首席运营官，史蒂夫是首席执行官。迪克是一个完全实用主义者，有着令人难以置信的直觉。我从他那里学会了只专注于两件事。第一，把你的改变决定集中在手头的事实上，那些合乎逻辑的，常识的事情上，而不是你的一些想法上